打造高績效銀行營銷團隊（高管）

打造高績效銀行營銷團隊

【課程背景】
隨著我國市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，金融業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，金融行業(yè)已經(jīng)由
賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，市場轉(zhuǎn)變成以方便客戶為主的、以提供金融服務(wù)為核心的現(xiàn)
代服務(wù)型組織結(jié)構(gòu)；管理人員對外必須能夠?qū)碗s多變的外部環(huán)境作出更快速的反應(yīng)，
內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)精英員工的內(nèi)在動力并在工作中持續(xù)為他們賦能；管理是通過他
人來完成任務(wù)，基層管理者要把對人的關(guān)注放在首位；員工之所以工作缺乏激情，70%的
人跟其直接主管的管理有關(guān)系；洞察人性，是從管理走向領(lǐng)導的開始；“工作的意義”是
員工工作積極性的關(guān)鍵驅(qū)動因素，因此對于核心管理人員能力培養(yǎng)的重視程度與日俱增
，如何培養(yǎng)出一名綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強、管理手段豐富的業(yè)務(wù)高管，也成為所有金
融行業(yè)都在思考的問題。

本課程將結(jié)合臺灣陳致諺老師多年的世界500強金融行業(yè)運營與團隊管理實戰(zhàn)培訓經(jīng)
驗，針對管理人員所面臨的實際問題進行演繹和講解，用管理規(guī)定動作去引導干部的行
為并建立習慣，注重課程的效果轉(zhuǎn)化和落地。

將加強營銷團隊管理意識，真正承擔起營銷管理人員的職責，并學會如何如何運用戰(zhàn)
略選擇技術(shù)，洞察行業(yè)發(fā)展趨勢？如何運用戰(zhàn)略分析工具，助力業(yè)務(wù)創(chuàng)新、重建組織核
心競爭力？

【課程特色】
解構(gòu)高績效銀行營銷團隊發(fā)展關(guān)鍵要素，解析團隊管理工具和模板運用，學會團隊發(fā)
展須具備的領(lǐng)導方法，以帶領(lǐng)團隊完成目標
√
實景案例：結(jié)合了知名銀行營銷團隊管理的經(jīng)驗，摒棄傳統(tǒng)培訓的課程式培訓，注重
課程的效果轉(zhuǎn)化和落地。
√ 實用工具：
◇ 工具1：利于團隊發(fā)展的“SEGAS”模型
◇ 工具2：SWOT競爭力模型
◇ 工具3：基于SMART原則的關(guān)鍵要領(lǐng)
◇ 工具4：診斷員工發(fā)展的四個層次與心力俱增圖
◇ 工具5：員工心談與輔導技巧
◇ 工具6：基于驅(qū)動力的激勵方法
√ 問題共創(chuàng)：
◇ 銀行營銷“痛點”？
◇ 客戶經(jīng)理為什么出不了業(yè)績？
◇ 團隊管理者如何給團隊設(shè)立目標？
◇ 如何識別每個團隊成員的需求？
◇ 管理者如何知人善任與激勵人心？
◇ 如何有效提升營銷員存量客戶激發(fā)與深度挖掘，拉動業(yè)績？

【課程目標】
& 有效分析銀行營銷團隊管理困惑，突破瓶頸，尋求解決方案
& 體現(xiàn)銀行營銷團隊管理工作的特性，建立高績效團隊文化
& 掌握銀行營銷團隊管理日常工作，有效提升團隊領(lǐng)導能力
&
強化創(chuàng)新營銷技能、新客戶開發(fā)和存量客戶盤活與深度挖掘齊頭并進，提升客戶服
務(wù)

【目標學員】 高管
【課程課時】 2天/12小時
【培訓形式】 課前調(diào)研、問題共創(chuàng)、場景案例、工具運用、行動演練


【課程大綱】
單元一、金融行業(yè)營銷團隊應(yīng)有的信念
1、營銷“痛點”？
2、如何帶領(lǐng)團隊走出迷失叢林？
3、理解銀行營銷工作的特性
4、高績效金融營銷團隊的特質(zhì)
5、高績效金融營銷團隊的發(fā)展階段及特征
6、不同階段的營銷團隊管理核心
7、高績效金融營銷團隊彈性統(tǒng)馭與領(lǐng)導模式
8、掌握營銷管理重點工作推動
9、如何提升團隊效能？
◆ 工具：利于團隊發(fā)展的“SEGAS”模型
◆ 工具：SWOT競爭力模型

單元二、團隊管理
1、團隊喜歡什么樣的領(lǐng)導？
2、溯本根源談團隊管理者生存的核心問題
3、卓越領(lǐng)導者的6P特質(zhì)
4、領(lǐng)導魅力來源于哪里？
○ 標志
○ 傳奇
○ 親和力
○ 自制力
5、塑造優(yōu)質(zhì)的團隊營銷文化
6、培養(yǎng)營銷員的團隊忠誠度
7、建立正確的工作價值觀
8、高績效團隊運作的成功路徑圖
◆ 案例：團隊管理驗收標準
◆ 工具：優(yōu)質(zhì)團隊運營模式
9、營銷團隊管理關(guān)鍵控制點
○ 營銷例會
○ 早（晨）會
○ 夕（晚）會
○ 假日營銷

單元三、目標管理
1、目標規(guī)劃是動力源泉
2、目標管理四要素CASM及要領(lǐng)
3、團隊目標管理PDCA循環(huán)
◆ 工具：基于SMART原則的關(guān)鍵要領(lǐng)
4、目標結(jié)果與團隊發(fā)展
5、團隊管理者如何給團隊設(shè)立目標？
6、有效執(zhí)行始于有效目標
7、執(zhí)行力成功的關(guān)鍵要素
8、強化個人執(zhí)行力與團隊執(zhí)行力的9大對策
◆ 案例：團隊運營日常工作的精細化管理
9、塑造高效執(zhí)行文化
○ 跑在數(shù)據(jù)上的執(zhí)行力

單元四、人員管理
1、員工到底要什么？
2、員工不聽話，怎么辦？
3、員工分類管理
◆ 課堂研討：團隊的成員能力不足應(yīng)該如何處理？
◆ 工具：心力劇增圖（協(xié)助員工發(fā)展）
4、如何調(diào)動員工積極性？
5、群體8大凝聚力因素
6、任用好部屬的藝術(shù)與訣竅
7、如何管理新員工？
8、如何管理老員工？
9、快速形成一套自己獨有的人才培養(yǎng)機制
◆ 案例：成為營銷員的指導教練
◆ 實務(wù)演練：
○ 銷售循環(huán)
○ 顧問式營銷
○ 面對面營銷
○ 客戶關(guān)系維護與管理

單元五、績效管理
1、面對部屬績效
2、部屬培養(yǎng)能力測試
◆ 課堂研討：我們?yōu)槭裁床慌囵B(yǎng)部屬？
3、高效能銀行員工必備的素質(zhì)
◆ 模型：從優(yōu)秀到卓越的理財經(jīng)理模型
4、員工輔導基礎(chǔ)
5、績效輔導多久一次
6、掌握面談契機
7、通過教練改變行為
8、教練式的輔導技巧
○ GROWT模式
○ PESOS模式
◆ 演練：員工輔導實務(wù)
○ 技能輔導培訓步驟演練
○ 態(tài)度輔導培訓步驟演練
9、協(xié)助團隊成員展現(xiàn)績效
◆ 工具：提升員工績效之四階段指導法
◆ 案例：如何有效提升營銷員激發(fā)客戶與深度挖掘，拉動業(yè)績？

單元六、激勵管理
1、如何避免激勵過度？
◆ 課堂研討：影響營銷員工作績效的因素與對策
2、如何保持激勵手段與激勵目標的一致？
◆ 《IFE-組織內(nèi)部因素評價》
3、組織行為學與激勵
4、如何發(fā)布動員令？
◆ 現(xiàn)場演練：團隊新兵
5、支行怎樣提高業(yè)績：如何突擊？
◆ 現(xiàn)場演練： 任務(wù)突擊
6、支行怎樣拓展新業(yè)務(wù)：您為何而戰(zhàn)？
◆ 現(xiàn)場演練：擴大客戶群規(guī)模
7、什么是最有效的激勵方式？
8、抓住激勵的驅(qū)動點
◆ 視頻分享：“巔峰教練”--有效發(fā)揮團隊長影響力
9、探尋激勵的創(chuàng)新點
○ 月光陷阱與信息不對稱
○ 參與約束與激勵相容
○ 新生代90后員工期望

【課程總結(jié)】--如何復制成功？
◆ 總結(jié)與自評：提升金融營銷團隊管理人員綜合核心能力的路徑
◆ 鐵三角練習：找到另外2個伙伴相互監(jiān)督后續(xù)的管理實踐輸出與能力提升計劃


-----------------------
專注金融營銷團隊管理培訓

陳致彥老師的其它課程