《95后新生代銷售人員管理》

95后新生代銷售人員管理
0130810課程背景
課程背景
很多人認為95、00后新生代江山易改，本性難移。我們的目的不是教授那些如何使用所謂心理學的技巧去改變95、00后的心智，而是如何根據(jù)95、00后的特點激勵和鼓勵他們對企業(yè)做出貢獻，通過強調(diào)貢獻提高95、00后的歸屬感和成就感，從而提高他們對企業(yè)的忠誠度?，F(xiàn)在市面上流行的如何管理95、00后銷售人員的培訓課程大部分內(nèi)容在強調(diào)改變心智模式。雖然這些課程提供了一些有趣的工具，但是這些課程的前提假設是95、00后銷售人員的心智模式是錯誤的。 我們認為沒有不正確的心智模式，只有對事物錯誤的認知?！懊慨斘覀冋J為外界是有問題存在時，這種想法本身才是問題”。需要改變的不是95、00后銷售人員的心智模式，而是管理者對現(xiàn)實的認知之后，建立一套適合95、00后銷售人員樂于接受的新型領導模式。
企業(yè)管理95、00后銷售人員的困惑：
95、00后銷售人員對工作無所謂——導致銷售目標難以達成
95、00后銷售人員喜歡跳槽——導致銷售人員流失嚴重
95、00后銷售人員工作缺乏耐心——導致工作效率下降
95、00后銷售人員不愿意配合加班——導致銷售工作安排困難
95、00后銷售人員不接受上級批評——導致上下級之間容易起沖突
95、00后銷售人員害怕承擔責任——導致拒絕上級分配的銷售任務
95、00后銷售人員感覺壓力很大——導致消極怠工
95、00后銷售人員請假或外出喜歡不辭而別——導致公司制度遭到破壞
95、00后銷售人員工作情緒化——導致部門或者團隊工作氛圍緊張
0174625課程目標
課程目標
掌握95、00后的成長環(huán)境和心理特征，有效化解壓力與情緒的正確方法--教練技術的運用；
掌握工作價值觀的正確引導方法，目標和計劃的制定，有效傳達工作指令的技巧；
掌握如何跟95、00后溝通、輔導、激勵他們成長的技巧，提高工作效率；
建立一套現(xiàn)代新型管理模式，針對不同的銷售人員，采取不同的方法和技巧，提高管理的效能。
-2286014605課程對象
課程對象
銷售管理者
-22860113665課程時間
課程時間
2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分：如何了解95、00后的心理特點，建立正確的價值觀和責任感
要想管理好95、00后銷售人員我們必須了解他們的優(yōu)缺點和行為特征的形成成因，只有在了解了他們的優(yōu)缺點和行為特征的形成成因之后，我們才能夠真正認識他們，走進他們的內(nèi)心世界。
95、00后這個群體到底有多大？
練習：描述95、00后銷售人員，請說出他們的優(yōu)點和缺點
95、00后所處的時代與60-70后哪些不同？
95、00后的成長面臨四個重要環(huán)境（家庭、學校、社會、職場）
家庭、學校、社會、職場四個重要成長環(huán)境形成了95、00后哪些優(yōu)點和缺點？
95、00后的日常行為及表現(xiàn)特征
95、00后的特點給我們帶來的挑戰(zhàn)是什么？
為什么95、00后的銷售人員不好管理？
他們追求的是什么？
我們是否可以有效地激勵95、00后銷售人員？
第二部分： 如何做好95、00后的心態(tài)教育與情緒管理---教練技術運用
在了解了95、00后的優(yōu)缺點和行為特征之后，下一步我們需要做的不是如何改變他們的缺點和行為特征，而是改變我們對他們的認知。進而正確的引導他們。95、00后的行為特征和思維模式，是我們面臨的管理問題。
以往管理的方法為什么失靈？
知識型95、00后的價值觀與工作觀
95、00后的心智模式
95、00后的五個危機
95、00后的職業(yè)生涯規(guī)劃解析
關于態(tài)度的3個成份分析
影響95、00后態(tài)度改變的內(nèi)外部因素是什么
95、00后的工作壓力與情緒產(chǎn)生的原因分析
如何化解95、00后的工作壓力與不滿情緒
教練技術四步曲：厘清目標，反映真相、遷善心態(tài)、行動計劃
案例1：行政經(jīng)理的苦惱
案例2：晉升無望的銷售人員處理
案例3：如何留住想辭職的李芳
第三部分：如何建立95、00后的工作目標與計劃管理
在工作中怎樣建立95、00后銷售人員的工作目標，目標高了壓力大，目標低了沒壓力。有了目標如何做好計劃和項目控制，是管理者要掌握的一門技巧。
如何設定成功的目標
目標設定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）
案例研討：三種方式給95、00后銷售人員設置目標的利弊分析
KPI指標與BSC平衡計分卡的運用
計劃的種類與特性
制定有效計劃的步驟
工作計劃流程與管理過程
制訂計劃的工具
計劃的實施與跟進
工作計劃的表格化、工具化、量化
第四部分：如何給95、00后下達工作命令
管理者分配工作和下達任務的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。管理者如何有效的下達任務，掌握分配工作的原則，下達命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務，是本單元的重點。
什么是工作命令
分配工作時考慮的因素
分配工作時的考慮原則
案例：張經(jīng)理的命令為什么失敗了
命令的3個原則
要將工作目的、步驟具體明確的下達；必要時用書面說明補充口頭說明的不足
要了解部屬的能力和意愿。
要激發(fā)部屬實施的意愿。
下達命令的5種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）
95、00后銷售人員不執(zhí)行命令的四種策略
角色扮演：李經(jīng)理如何給不同個性和能力的部屬下命令
第五部分：如何激勵與留住95、00后銷售人員安心工作
95、00后銷售人員是一塊沒有打磨和雕刻的玉石，好銷售人員是激勵和輔導出來的，如何有效激勵和輔導95、00后銷售人員成長，關鍵是要找到輔導的方法和激勵的技巧。
對95、00后人性的理解
95、00后的四個激勵系統(tǒng)（責任系統(tǒng)、數(shù)據(jù)業(yè)績系統(tǒng)、反饋系統(tǒng)、認可系統(tǒng)）
激勵的原理與核心是什么
95、00后的激勵認知測試
激勵的六原則
如何做到95、00后的人本管理
物質(zhì)激勵與精神激勵
視頻案例：95、00后的一分鐘激勵技巧
一般管理者常犯的5種錯誤激勵
管理者對輔導的認知與常犯的錯誤
案例1：華為軟件工程師的崗位勝任力模型
案例2：分等分級的課程體系設計
輔導95、00銷售人員成長的手冊與十大技巧
留住95、00銷售人員的十大策略
第六部分：如何針對不同的95、00后銷售人員，采取不同的情境領導方法
95、00后銷售人員的個性、能力和意愿差異很大，各不相同，如何根據(jù)他們的能力和意愿，實施不同的領導技巧，使他們感覺工作開心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要領導風格。
領導者如何判定95、00后銷售人員的能力與工作意愿
準備度——工作能力與意愿的分析
95、00后銷售人員狀態(tài)的定義與分類
R1（沒能力沒意愿）、R2（沒能力有意愿）、R3（有能力沒意愿） 、R4（有能力有意愿）銷售人員的特征有哪些
銷售人員心理準備度的變化，如何識別
銷售人員心理準備度狀態(tài)的評估方法及工具
案例：10個銷售人員狀態(tài)的情境錄像分析
案例討論：情境模擬練習
領導者的應該采取的領導模式
領導與管理有何區(qū)別
如何實施領導力——情境理論
研討：針對所有的銷售人員，你都運用一種領導方法嗎？
95、00后銷售人員的工作行為與關系行為分析
領導風格的運用：告知式S1、推銷式S2、參與式 S3 、授權式S4
案例：領導風格的情境錄像分析
研討：工作中常犯的12種錯誤領導行為，對銷售人員造成什么傷害？
通往績效持續(xù)增長的領導捷徑
（全文完）

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