完整4天版 《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
0130810課程背景
課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 　　
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營銷團(tuán)隊(duì)。
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
了解團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)
了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識(shí)與能力
學(xué)會(huì)合理分工，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化
了解銷售團(tuán)隊(duì)管理常見的問題
學(xué)習(xí)狼的團(tuán)結(jié)，狼的精神，讓下屬充滿斗志
打造自己的團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人
-2286014605課程對(duì)象
課程對(duì)象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
4天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 銷售管理者的角色定位
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題
思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)隊(duì)成員的信任？
案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)特征
狼性協(xié)作共贏
狼性永不言敗
狼性拼博競(jìng)爭(zhēng)
狼性勇于承擔(dān)
狼性超強(qiáng)執(zhí)行
狼性和諧共處
狼性絕對(duì)忠誠
第三部分 狼性銷售人員的甄選
有效甄選銷售人員的原則
選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效能型銷售人員
到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道　
面試銷售人員要注意的問題
行為面試法的基本步驟
應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？
測(cè)試工具的使用
第四部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃
銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)
練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
如何做好銷售目標(biāo)的溝通
演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
如何為銷售人員分解目標(biāo)
銷售計(jì)劃的制定
第五部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
銷售績(jī)效考核
考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零
有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過程與結(jié)果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
第六部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)
銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
銷售訓(xùn)練中常見的問題
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
教導(dǎo)下屬的步驟
指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題--對(duì)象與心理問題
銷售人員常見問題與解決
害怕拜訪新客戶
不知如何完成銷量
不知如何跟進(jìn)客戶
對(duì)不同時(shí)期的銷售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？
第七部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
激勵(lì)的需求理論
激勵(lì)常用的原則
日常激勵(lì)的手段
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
激勵(lì)的10種常見方法
演練：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)
演練：不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用
不同階段銷售人員的激勵(lì)重點(diǎn)
第八部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力
銷售經(jīng)理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關(guān)系
根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
決定員工完成任務(wù)的條件
衡量員工發(fā)展的兩把尺子
不同階段的員工如何進(jìn)行有效的管理
兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的差異與特點(diǎn)
錄像分析：如何診斷、領(lǐng)導(dǎo)員工
管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第九部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的有效溝通
有效溝通基礎(chǔ)
管理就是溝通
高效溝通的策略
如何與上司溝通
與上司溝通的四大法則
如何向上司請(qǐng)示匯報(bào)工作
技巧性地說服你的上司
如何與下級(jí)溝通
下達(dá)命令的技巧
如何表揚(yáng)下屬
如何批評(píng)下屬
與下屬溝通的方法
上下級(jí)溝通的游戲規(guī)則
跨部門溝通
跨部門溝通的定義及重要性
跨部門溝通出現(xiàn)障礙的根源
跨部門溝通的技巧
營造良好的溝通氛圍
換位思考
視對(duì)方為客戶
知己知彼
面對(duì)面正式溝通
運(yùn)用非正式溝通增進(jìn)感情
主動(dòng)跟蹤
借助外力
灰色地帶
第十部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的有效授權(quán)
認(rèn)識(shí)授權(quán)的本質(zhì)
授權(quán)的迷思與突破
有效授權(quán)的六個(gè)步驟
掌握下級(jí)狀況、研擬委派計(jì)劃
說明委派職責(zé)、激發(fā)工作意愿
傾聽下級(jí)反應(yīng)、排除抗拒因素
觀察工作發(fā)展、提供經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)
觀取下級(jí)報(bào)告、給予肯定贊賞
了解下級(jí)缺失、商時(shí)更正協(xié)助
授權(quán)的實(shí)務(wù)問題及對(duì)策
如何在授權(quán)后,讓下級(jí)全力以赴
授權(quán)后如何指導(dǎo)下級(jí)提高能解決問題能力
授權(quán)后,萬一下級(jí)未能完成任務(wù),如何面對(duì)
案例： 聯(lián)想董事局主席當(dāng)初是如何授權(quán)楊元慶的？
案例： 阿里巴巴馬云授權(quán)的藝術(shù)
第十一部分 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的客戶關(guān)系管理（此部分為業(yè)務(wù)管理部分，可選擇）
客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架
利用工具，保證對(duì)客戶定期關(guān)注
客戶分級(jí)
客戶檔案
團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)
公司層面
銷售人員層面
心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)
客戶投訴的定義
投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
有效處理投訴的步驟和方法
預(yù)防系統(tǒng)，主動(dòng)收集客戶聲音，加強(qiáng)客戶對(duì)話
加強(qiáng)事后改善跟進(jìn)，推動(dòng)問題得到最終解決
客戶的流失與挽回
（全文完）

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