《解決方案式銷售》
《解決方案式銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《解決方案式銷售》
解決方案式銷售
0229870課程背景
課程背景
全球已有超過(guò)一百萬(wàn)名銷售人員通過(guò)解決方案式銷售的銷售流程和方法論體系，贏得客戶、占得市場(chǎng)先機(jī)。20多年來(lái)，解決方案式銷售已經(jīng)成為從產(chǎn)品銷售向高價(jià)值解決方案銷售轉(zhuǎn)型的標(biāo)準(zhǔn)途徑，幫助不同行業(yè)、不同地區(qū)的企業(yè)有效提升銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)持續(xù)的研發(fā)和內(nèi)容更新，解決方案式銷售在廣度和深度上都有了長(zhǎng)足發(fā)展，全面涵蓋銷售策劃、銷售執(zhí)行、銷售管理和市場(chǎng)營(yíng)銷的最佳實(shí)踐。 第三方獨(dú)立調(diào)研機(jī)構(gòu)最近的研究成果顯示，在解決方案式銷售上進(jìn)行投資的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可衡量的銷售績(jī)效的逐年提升：
超高的個(gè)人銷售任務(wù)完成率
更高的銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成率
平均成交規(guī)模增大
縮短銷售人員上崗時(shí)間
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
與客戶購(gòu)買過(guò)程步調(diào)一致；
有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣；
在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；
展開(kāi)咨詢型、分析型對(duì)話；
展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值；
獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)；
控制并縮短銷售周期；
不再一味讓步，維持銷售利潤(rùn) ；
通過(guò)統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。
-2286014605課程對(duì)象
課程對(duì)象
銷售人員
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 解決方案式銷售概述
解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度
銷售與銷售管理面臨的困難
練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難
解決方案式銷售的七大步驟
客戶需求的四個(gè)層次
第二部分 進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究
拜訪前計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
客戶信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源
關(guān)鍵人物痛苦鏈分析
工具表格：關(guān)鍵人物表
分析客戶組織框架與采購(gòu)流程
第三部分 客戶約訪需求激發(fā)
電話約訪客戶4種方式
工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題/原因/能力/我們提供/結(jié)果
業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點(diǎn)
初始價(jià)值陳述的構(gòu)成
練習(xí)：電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)
第四部分 定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）
為什么買方會(huì)承認(rèn)問(wèn)題（痛苦）？
工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計(jì)劃）
讓買方承認(rèn)痛苦——流程圖
情景問(wèn)題與“痛苦菜單”問(wèn)題
練習(xí)：買方可能的回應(yīng)
第五部分 診斷并創(chuàng)建構(gòu)想
利用客戶需求的不同層次
九格構(gòu)想處理模型——?jiǎng)?chuàng)建構(gòu)想
工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想
價(jià)值推斷/分析
價(jià)值，強(qiáng)化客戶的構(gòu)想
第六部分 買方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者
接觸權(quán)力支持者
第二次構(gòu)想處理對(duì)話
權(quán)力支持者認(rèn)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
工具表格：深度接觸提示卡
工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
工具表格：支持者信件
第七部分 評(píng)估計(jì)劃的構(gòu)成要素
一次銷售中的三個(gè)銷售
工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件
工具表格：價(jià)值分析/價(jià)值推斷
工具表格：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn)
第八部分 活躍的銷售機(jī)會(huì)
快速/詳細(xì)評(píng)估銷售機(jī)會(huì)
工具表格：詳細(xì)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表
4種競(jìng)爭(zhēng)策略
組織是如何購(gòu)買的——“改變規(guī)則”
重塑構(gòu)想——要問(wèn)的問(wèn)題
工具表格：競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器
工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想
工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)
工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)
第九部分 達(dá)成終協(xié)議
客戶9種購(gòu)買戰(zhàn)術(shù)
談判8種策略
工具表格：談判工作表
工具表格：給予——獲取列表
第十部分 管理你的銷售區(qū)域
銷售管理流程圖
工具表格：銷售機(jī)會(huì)檢查表
工具表格：銷售漏斗里程碑工作表
銷售漏斗分析
工具表格：銷售漏斗報(bào)告
工具表格：管道分析工作表
填補(bǔ)差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法
第十一部分 后續(xù)落地工作方法
不同層次的支持帶來(lái)的影響
銷售人員短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)
銷售經(jīng)理短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)
高效的工作習(xí)慣
（全文完）
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新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)0130810課程背景課程背景02567305課程目標(biāo)課程目標(biāo)門店生意不好，怎么辦？是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？
講師：李駿詳情
高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
影響銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題的分析與解決研討會(huì)0229870課程背景課程背景新銷售領(lǐng)導(dǎo)上任，提出了更有銷售挑戰(zhàn)性的指標(biāo)，大家心急如焚，但卻又束手無(wú)策。銷售人員出工但不出力，要么是出力不出腦，銷售老大欲哭無(wú)淚。公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)要提升執(zhí)行力，可是，我們忙了大半年，卻依然沒(méi)搞清楚領(lǐng)導(dǎo)到底為什么要提升執(zhí)行力。每年組織大量的培訓(xùn)，但成效有限，無(wú)法落地22860133985課程目標(biāo)課程
講師：李駿詳情
贊美+寒暄+幽默銷售中的人際溝通基本功的修煉0229870課程背景課程背景在中國(guó)，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過(guò)程中，往往不能一見(jiàn)面就說(shuō)自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強(qiáng)，肯定會(huì)給別人帶來(lái)不好的感覺(jué)。一點(diǎn)前戲都沒(méi)有就直奔主題，也太過(guò)簡(jiǎn)單粗暴了?？蛻粜睦飼?huì)不爽：哦，你來(lái)我家就是為了簽我單子、掙我錢的。都說(shuō)了在你手里買，你還急
講師：李駿詳情
《展會(huì)營(yíng)銷技巧》 05.22
展會(huì)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)0229870課程背景課程背景面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)，參展能給企業(yè)帶來(lái)哪些利益，該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息，如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問(wèn)題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用，本課程的目的就是將展會(huì)的作用通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作發(fā)揮到極致，為企業(yè)拿下更多訂單。0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)銷售人員08318
講師：李駿詳情
工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷商管理0130810課程背景課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽(tīng)你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體
講師：李駿詳情
《銷售支持人員客戶服務(wù)技巧》 05.22
銷售支持人員客戶服務(wù)技巧0229870課程背景課程背景0174625課程目標(biāo)課程目標(biāo)認(rèn)知客戶服務(wù)的重要性，提升學(xué)員的客戶服務(wù)理念掌握投訴處理的實(shí)際操作技巧，提升在實(shí)際工作中操作能力，減少公司的損失做好客戶服務(wù)的管理，減少客戶流失，提升客戶忠誠(chéng)度-2286014605課程對(duì)象課程對(duì)象銷售人員、客服人員、技術(shù)支持工程師、售后工程師、其他銷售后臺(tái)與客戶接觸人員-2
講師：李駿詳情
新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的策劃與組織管理0130810課程背景課程背景在現(xiàn)實(shí)的新產(chǎn)品推廣中，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕讓人匪夷所思的事情：一方面是廠家新產(chǎn)品推廣的口號(hào)喊得震天響，另一方面卻是經(jīng)銷商對(duì)于新品置若罔聞，不冷不熱，不溫不火，呈現(xiàn)出“剃頭的挑子一頭熱”的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，那么，作為廠家或者是經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能讓新產(chǎn)品的終端市場(chǎng)推廣順利成功呢？本課程分析新產(chǎn)品上市的推
講師：李駿詳情
《樣板市場(chǎng)的成功密碼》 05.22
總裁班：打造樣板市場(chǎng)的成功密碼0130810課程背景課程背景“樣板市場(chǎng)”其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題，是指企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，率先在有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)建立屬于自己的樣板市場(chǎng)，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，繼而利用“樣板市場(chǎng)”積蓄力量、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、等待時(shí)機(jī)，逐步通過(guò)有規(guī)劃、靈活的復(fù)制“樣板市場(chǎng)”擴(kuò)大領(lǐng)域范圍，再抓住契機(jī)發(fā)動(dòng)較大規(guī)模的市場(chǎng)戰(zhàn)役，打通“樣板市場(chǎng)”之
講師：李駿詳情
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