大客戶開發(fā)與管理

大客戶開發(fā)與管理-渠道銷售模式莊敬老師（2天）
課程提綱
銷售渠道在進行運作時，你會不會遇到：
經(jīng)銷商貌似很多，但是都是小微企業(yè)，乏善可陳？
看著別人的大經(jīng)銷商在市場中呼風喚雨，自己只能嘆息不已？
經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，手段，方法五花八門，如烏合之眾？
抱怨聲音此起彼伏，無心業(yè)務(wù)推廣？
經(jīng)銷商即使非常努力，仍然是事倍功半?
經(jīng)銷商經(jīng)營多年，但是依然掙扎在生存邊緣，你的業(yè)務(wù)也徘徊不前？
經(jīng)銷商之間互相拆臺，惡性競爭，導致利潤微薄，怨聲載道？
銷售渠道是品牌廠商的生存基礎(chǔ)，渠道運營的好，銷售的狀況才能好，銷售渠道就是品牌廠商的經(jīng)銷商，代理商，合伙人或者加盟商等，運營需要有完善的運營機制和管理制度，這樣才能在規(guī)則的前提下進行管理運營，而最大可能的排除人為因素的干擾。大客戶是銷售渠道中的高效率組成部分，越多的大客戶也就意味著更大的業(yè)務(wù)規(guī)模，但是大客戶公司由于人員眾多，組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜等因素，開發(fā)的難度比較大，因此需要學習高效的開發(fā)手段
課程收益
本課程解決如下問題：
開發(fā)大客戶的策略，方法和手段
大客戶的維護，管理及督促
經(jīng)銷商的運營管理框架及原則制定
經(jīng)銷商運營的具體規(guī)則的設(shè)置
經(jīng)銷商運營規(guī)則的貫徹，執(zhí)行與違規(guī)處理
根據(jù)多年經(jīng)銷商隊伍建設(shè)管理經(jīng)驗，結(jié)合過去實戰(zhàn)中的成功經(jīng)驗與失敗教訓，講解如何建立良好的銷售運營機制，以及如何進行運營和管理，并且在此基礎(chǔ)上如何開發(fā)大客戶，培養(yǎng)潛在的大客戶，使廠家在尋找和配合銷售渠道方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標設(shè)定，為銷售運營和開發(fā)客戶提供理論指導和實戰(zhàn)工具。
課程對象：
銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱第一章 大客戶開發(fā)策略
小組討論1：什么是大客戶？怎么去發(fā)展大客戶？
大客戶的作用，定位
二八定律的啟示
大客戶的規(guī)模定義
大客戶在渠道銷售中的作用
大客戶自身模式分析
本身規(guī)模大
本身也是渠道銷售模式
與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
潛在大客戶的目標選擇
選擇大客戶最重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本開發(fā)大客戶的基石是首先選擇好對的目標
公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇
選擇大客戶首先要進行調(diào)查研究，目標有針對性
為選擇目標大客戶搭建條件模式
對于目標地區(qū)市場要進行充分的調(diào)查研究
選擇好目標大客戶后考慮如何實現(xiàn)合作的方法
案例1：兩家大客戶的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國區(qū)30%以上份額的原因分析
案例2：通過各種資源做好鋪墊開發(fā)大客戶
第二章 開發(fā)大客戶具體方法
小組討論2：開發(fā)大客戶有哪些困難？寫出列表
潛在大客戶的溝通，設(shè)立，合作流程
實現(xiàn)與潛在大客戶的合作
擒賊先擒王—榜樣作用很重要
大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
自上而下還是自下而上
直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
每個企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例3：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
訂好規(guī)則，丑話說在前
開發(fā)大客戶如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
培養(yǎng)大客戶的基石是首先是有達成一致的規(guī)則
每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個
規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要
不同品牌效應(yīng)下，大客戶規(guī)則制定是完全不同的
強勢品牌就是要有強勢規(guī)則
弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓
大客戶在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難
案例4：與某強勢上市公司溝通代理商規(guī)則的過程
開發(fā)國外客戶要先成為自己人
要先成為本地人，完全融入當?shù)氐奈幕?br /> 要把客戶先培養(yǎng)成為朋友，再成為客戶
案例5：華為前西歐大區(qū)總裁的成長之路
第三章 開發(fā)大客戶細節(jié)注意事項
沒有永遠的對手和朋友，只有永遠的利益
任何客戶都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的
沒有利益的事情，賠本賺吆喝的事情長久不了
基于有利益獲取的合作會牢固而長久
順便的生意最好做
大客戶都是大公司，都有其主營業(yè)務(wù)，在某個行業(yè)或領(lǐng)域或區(qū)域會有影響力
品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場機會
如同藥物進入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達病患處的道理一樣，順便的生意最好做
案例6：材料搭配設(shè)備為用戶提供整體解決方案
第四章 銷售渠道運營標準的意義所在
小組討論4：目前銷售渠道存在的問題及產(chǎn)生的可能原因有哪些？
銷售渠道（代理商）是客戶，都是獨立的公司
代理商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w
代理商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的
運營標準就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤空間
代理商運營標準的存在價值
任何市場都需要有規(guī)則進行管理
所有人都會有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致
代理商運營標準就是在市場中形成品牌的力量
代理商運營標準制定原則
沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷
運營標準就是給代理商一個明確的運營指導，“書同文，車同軌”的原因
運營標準的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分
代理商運營標準的作用
代理商運營標準是使其公司更加規(guī)范
運營標準是要幫助代理商取得更大的回報
運營標準是為了給后續(xù)加入代理商團隊的公司提供參考標準
案例7：代理商按照品牌廠商運營規(guī)則完善升級自身公司的典型案例
第五章 代理商運營標準—規(guī)則篇
小組討論5：代理商運營應(yīng)該有哪些規(guī)則？
通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠不會過時
通用規(guī)則是代理商運營標準的基礎(chǔ)
通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的
有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
代理商協(xié)議的簽署和解除
行業(yè)區(qū)域的基本劃分
產(chǎn)品種類的授權(quán)
運營標準—彈性規(guī)則
規(guī)則為何可以有彈性
市場的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化
規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的
對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動有應(yīng)該有特定的規(guī)則
哪些運營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款
銷售策略，宣傳方式，品牌形象
價格體系，收發(fā)貨物方式
案例8：成熟的國際公司的運營標準分享
案例9：陳勝吳廣為何起義
第六章 代理商的運營規(guī)則—措施篇
小組討論6：代理商如果違反了運營規(guī)則怎么辦？
標準的遵守在于貫徹
代理商運營標準必須有輔助措施的保證
令行禁止，賞罰分明是運營標準的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
每個人都會有無數(shù)貌似合理的理由
不能陷入到具體的爭論中
貫徹需要齊步走，標準就是標準
既然是標準，必須要認真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）
由于信息的不對稱，有些標準可能不會所有人都理解（一個年輕車間主任的內(nèi)心獨白）
標準的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊一樣的堅決貫徹
運營標準貫徹的具體方法
運營標準要先說清楚
在建立新的代理商之前，要充分說明運營標準的要求
潛在代理商可能不能完全理解，但是標準一定要遵守
不同的保證金制度保證標準的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）
代理商在真正運營時要檢查督促
防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個代理商的天性）
言出必行，不論代理商規(guī)模大小，重要性大小
必要時需要殺一儆百，做出示范效應(yīng)
案例10：某上市公司標準化施工標準的展示解讀和貫徹執(zhí)行
案例11：幾個處理違反規(guī)定的經(jīng)銷商的方法分享

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