談判技巧的提升

談判技巧的提升（基于銷售的溝通）
莊敬老師（1-2天）
課程提綱
作為銷售的執(zhí)行者，你是否感覺：
尋找新的客戶很難，難以發(fā)現(xiàn)和了解客戶？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
潛在目標客戶對我的態(tài)度很消極，愛答不理？
潛在目標客戶的想法不得而知，很困惑？
競爭對手的強大壓力，時刻威脅著我們的成功率？
客戶總是抱怨價格太高？
預付款之后的每筆款項催收都難于上青天？
銷售是人與人的交流，銷售其實不是銷售產(chǎn)品，是銷售我們這個人，這個公司，這個品牌，贏得客戶是一門學問，這其中最重要的是溝通，談判其實是溝通的一個方面，能夠充分良好的溝通是極其重要的。銷售成功率的關鍵在于有計劃，有系統(tǒng)的進行推進，從頭至尾考慮周密，做好布局，并且要解決價格，競爭，回款等多方面的問題，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益
本課程收益：
銷售的自我準備和思維模式的改變提升
目標客戶的快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段
與潛在客戶迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
建立銷售的程序和各種必要的策略的制定
推動，引導客戶的行之有效的方法
良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅
如何解決客戶的回款難題
銷售溝通能力的提升是企業(yè)發(fā)展，個人能力發(fā)展的必經(jīng)之路，但是需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應該有的效果，因此學習談判溝通的的策略方法技巧是極其重要的
課程對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 什么樣的入適合溝通（談判）？
小組吐槽1：銷售中有哪些令人心酸尷尬的時刻？有哪些困擾？
不是所有人都適合做溝通
但是只要有堅定的決心，通過訓練所有人都可以良好的溝通
哪些是溝通能力需要的基本素質(zhì)
溝通的精髓---先說服自己，才能說服別人
案例1：絕招存在不存在？
案例2：專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別在哪里？
第二章 溝通的第一步——展示一個最好的自己，迅速贏得對方的尊重
小組討論2：為何我的銷售效率不高？為何回頭客不多？
情景模擬：學員現(xiàn)場表現(xiàn)平時銷售狀態(tài)
商海茫茫，讓客戶記住你是第一要素
訓練如何讓客戶對你過目不忘
訓練如何讓客戶馬上對你另眼相看迅速贏得信任
訓練從第一次見面就成為你永遠的客戶粉絲
案例3：4S店汽車銷售人員業(yè)績相差10倍的原因
案例4：建材大賣場，為何有的人忙的吃不上飯，有的人一天沒有一個客戶
現(xiàn)場演練：將上述技能學習完之后進行部分演練
第三章 溝通的第二步---重新發(fā)現(xiàn)自己，激發(fā)潛能，能力倍增
小組開腦洞3：你覺得你能完成公司安排的業(yè)績的三倍嗎？
每個人的極限在哪里？其實每個人都遠遠沒有達到極限
訓練自己如何去激發(fā)出自己的潛力，建立自己的氣場
訓練自己建立超級自信的精神能力，自我心理暗示的威力
訓練自己下功夫成為所處行業(yè)的專家，高手
案例5：賣防水材料的公司全年市場費用1400萬，卻花了700萬買了100套施工機器設備
案例6：800萬一臺的黑白打印機怎么能成為暢銷品？
第四章 溝通的第三步—換位思考，找到核心問題
訓練自己接受溝通受阻是常態(tài)，
換位思考是最重要的手段
必須找到對方的核心問題，找到核心問題，其他的都可以迎刃而解
訓練自己如何可以通過引導使對方說出心里話
案例7：360行，行行有狀元，萬里挑一的乞丐是什么樣子
案例8：如何找到對方的核心問題
第五章 溝通的第四步—打鐵還得自身硬，你的段位決定你的成功率
小組討論5：你認為溝通成功率的提升的主要因素有哪些？
勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝
全局化思維工具一——APNC原則
全局化思維工具二——帕累托法則
全局化思維工具三——5W2H
全局化思維工具四——SWOT
全局化思維工具五——思維導圖
案例9：思維不縝密，導致最終跟蹤兩年的項目功虧一簣
案例10：盲目追求大而全，最后一盤點效率極低。
第六章 溝通的第五步—做對方的顧問，朋友，伙伴
小組討論6：如何能使目標和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
接觸溝通前的四大準備工作
我們要與我們的對方肩并肩，而不是面對面
溝通中的三個角色
溝通方式的六大轉(zhuǎn)變
掌握顧問式銷售的八大技巧溝通用戶無往而不利
案例13：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例14：川中王誕生記
第七章 溝通的第六步—迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
小組討論7：客戶如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
銷售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購買的動機分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例15：銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例16：仔細準備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售
第八章 溝通的第七步—頂級溝通技巧——SPIN及FAB法
先問后聽再推介頂級的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例17：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例18：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第九章 溝通的第八步—與客戶溝通的能力提升
小組討論9：你與客戶溝通中的得與失，成功和失敗的列表
拜訪用戶面談溝通的三個步驟原則（3p）
訓練自己發(fā)現(xiàn)用戶的問題（痛點/需求）
訓練自己不要與客戶進行辯論式的推薦
訓練自己引領客戶自己提出要求
案例19：全方位理解行業(yè)，用提問方式引導客戶最后提出自身需求
案例20：典型與用戶辯論式推銷，最后客戶啞口無言卻惱羞成怒
現(xiàn)場演練：說教推銷變提問請教式推薦
第十章 溝通的第九步—如何消除客戶的抗拒
小組討論10：客戶為何會產(chǎn)生抗拒心理？
銷售從來就不是銷售產(chǎn)品，而是銷售你這個人
訓練自己在與用戶接觸過程中要成為客戶的朋友
訓練自己能夠提前準備30-40個用戶問題的答案，使用戶無憂
訓練自己從客戶本身，周邊人員等多方面了解潛在的問題，提前排除
案例21：在方案答疑前設計了60個問題并準備了120個不同答案，兩個小時答疑問不倒
案例22：換位思考，將用戶難以啟齒的擔憂化解于無形
第十一章 溝通的第十步—推動成交的臨門一腳
小組討論11：是不是覺得最后簽訂合同特別難，煎熬的等待？用戶有哪些原因延遲簽訂合同？
一切都已經(jīng)談妥，等待簽合同的過程中是催問還是不催問
訓練自己推動成交的臨門一腳的方法掌握，分寸非常重要
從客戶話語和行動中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡從而猜測出真實問題
發(fā)展內(nèi)線了解進程，知道真實的問題所在
案例分享23：大合同需要通過某上市公司14個部門的確認，內(nèi)線情報隨時掌握進度和問題點
案例分享24： 合理的非催問接觸理由保持和用戶的溝通頻率，使客戶自己主動告知進度
第十二章 溝通的第十一步—將客戶做成永遠的朋友
小組討論12：是不是合同簽了，這個項目就結(jié)束了？
一個故事的結(jié)束，就是另一個故事的開始
銷售想增長就必須積累更多的客戶
客戶的轉(zhuǎn)介紹是最佳的銷售渠道和方式
朋友才能真心幫你
案例分享25：人在家中做，生意從天降
案例分享26：由于是朋友，免去了大量的前期工作，照方抓藥，復制粘貼即可
第七章 溝通的第十二步—收回款才是最終成功
小組討論13：客戶為何到了合同約定時間不愿意給錢？
找到根本原因才有可能要回進度款和尾款如果需要和客戶對簿公堂才能要回錢來那已經(jīng)是失敗了
有哪些人會影響到付款必須搞清楚并且提前進行布局，建立緊密聯(lián)系
讓客戶自己主動按時付款或者幫你要錢
案例27：欲擒故縱，主動建議退貨處理，但是客戶反而積極付款了
案例28：黑暗前景描繪，使客戶自己主動按時付款

莊敬老師的其它課程