打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的七種武器

打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的七種武器莊敬老師（2天）
課程提綱
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：
渠道雖然不少，但是成長緩慢，出貨量不高
發(fā)展渠道乏力，開拓市場困難
競爭對(duì)手越來越多，市場被逐步蠶食
銷售渠道總是抱怨困難重重，資金壓力太大而要求賒賬
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有賣點(diǎn)
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是經(jīng)銷商需要的是強(qiáng)大和穩(wěn)步發(fā)展，如同一個(gè)好的銷售人員比十個(gè)無能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益
本課程收益：
經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培訓(xùn)，服務(wù)的方法
市場競爭差異化的手段
品牌建設(shè)的策略和手段
銷售渠道的維護(hù)和督促的方法
培養(yǎng)壯大經(jīng)銷商隊(duì)伍的方法
經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰
渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的
課程對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章打造王牌經(jīng)銷商第一步---潛在王牌經(jīng)銷商的目標(biāo)選擇
小組討論1：銷售渠道建設(shè)是不是要多而全？選擇經(jīng)銷商最重要，錯(cuò)誤的選擇會(huì)導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本
培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先選擇好對(duì)的目標(biāo)
公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
開始的時(shí)候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因?yàn)槿思乙苍谶x擇
選擇經(jīng)銷商首先要進(jìn)行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對(duì)性
為選擇目標(biāo)經(jīng)銷商搭建條件模式
對(duì)于目標(biāo)地區(qū)市場要進(jìn)行充分的調(diào)查研究
選擇好目標(biāo)經(jīng)銷商后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法
案例1：盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
實(shí)現(xiàn)與潛在王牌經(jīng)銷商的合作
擒賊先擒王—榜樣作用很重要
大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
自上而下還是自下而上
直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
每個(gè)企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
要有信心，要肯花時(shí)間，要肯堅(jiān)持
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二章 打造王牌經(jīng)銷商第二步---訂好規(guī)則，丑話說在前—訂好規(guī)則
小組討論2：針對(duì)銷售渠道應(yīng)該制定哪些規(guī)則？
建立經(jīng)銷商如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先是有達(dá)成一致的規(guī)則
每個(gè)人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個(gè)
規(guī)則的溝通協(xié)商會(huì)艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要
不同品牌效應(yīng)下，經(jīng)銷商規(guī)則制定是完全不同的
強(qiáng)勢品牌就是要有強(qiáng)勢規(guī)則
弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓
經(jīng)銷商在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實(shí)也不難
案例3：與某強(qiáng)勢上市公司溝通經(jīng)銷商規(guī)則的過程
必須堅(jiān)持的規(guī)則
區(qū)域與行業(yè)的經(jīng)營范圍約定
產(chǎn)品種類與庫存的要求
付款方式及授信的約定
終端市場價(jià)格的約定
風(fēng)險(xiǎn)保證金及其要求規(guī)定
訂單及出貨的管理要求
可以有彈性的規(guī)則
1.宣傳推廣的方式方法
2.銷售，售后人員的人數(shù)和安排
3.促銷價(jià)格的約定
案例4：未能控制好終端價(jià)格導(dǎo)致惡性價(jià)格競爭，最終渠道市場崩潰
第三章 打造王牌經(jīng)銷商第三步-制定發(fā)展規(guī)劃
小組討論3：經(jīng)銷商在什么情況下才會(huì)積極努力的去完成目標(biāo)？
設(shè)定目標(biāo)，按照年度，季度，月度分解
遠(yuǎn)景規(guī)劃不一定能實(shí)現(xiàn)，但是沒有遠(yuǎn)景規(guī)劃如同在沙漠中沒有方向
規(guī)劃必須是可以量化，而且必須詳細(xì)分解到年度，季度，月度
規(guī)劃必須客觀實(shí)際，有可落實(shí)性，切忌好高騖遠(yuǎn)
規(guī)劃設(shè)定好，落實(shí)是關(guān)鍵
有志者立長志，無志者常立志
規(guī)劃落實(shí)更加重要，需要有具體的措施
在銷售行業(yè)制定落實(shí)計(jì)劃，至少要留出50%的余量才可能達(dá)到
案例5：某大型經(jīng)銷商年度計(jì)劃的制定，落實(shí)與調(diào)整的實(shí)踐經(jīng)歷
授權(quán)范圍及支持力度與規(guī)劃落實(shí)掛鉤
做的好就要鼓勵(lì)
支持的力度也需要跟上，實(shí)現(xiàn)1+1大于2的發(fā)展速度
能力越大，責(zé)任越大
做的好就應(yīng)該壓擔(dān)子，對(duì)于經(jīng)銷商來說就是多賺錢，目標(biāo)一致
增加任務(wù)要求需要提供更大的授權(quán)及產(chǎn)品范圍等輔助
需要仔細(xì)和經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場和產(chǎn)品以及策略，鼓勵(lì)其突破自己
案例6：川中王誕生記
第四章 打造王牌經(jīng)銷商第四步—提高能力
小組討論4：哪些是經(jīng)銷商的能力？怎樣才能提高？
王牌就是有比其他人更強(qiáng)的能力
要培養(yǎng)王牌，就需要有王牌的能力，
能力是多方面的，比如資金實(shí)力，品牌實(shí)力，人員實(shí)力等
綜合能力的提升形成更強(qiáng)的能力，成為王牌
能力從哪里來
首先是選擇經(jīng)銷商時(shí)就具備了一定的能力，甚至就是老大
在經(jīng)營過程中慢慢積累形成了更強(qiáng)的能力
由于宣傳到位甚至出位，別人眼中的能力
案例7：某上市公司強(qiáng)力宣傳使自身實(shí)力數(shù)倍于真正的實(shí)力
真正的實(shí)力是軟實(shí)力，學(xué)習(xí)是真正能力的提升
軟實(shí)力是格局，思想高度，胸懷及遠(yuǎn)大目標(biāo)
每個(gè)人達(dá)到的高度有限，但是可以無限提升自己
學(xué)習(xí)是提升自身能力的最佳手段
技術(shù)實(shí)力是硬實(shí)力
做銷售技術(shù)水平在綜合能力中占60%以上
對(duì)王牌經(jīng)銷商需要不斷的進(jìn)行技術(shù)，應(yīng)用，市場培訓(xùn)
優(yōu)質(zhì)的品牌廠家對(duì)自身的產(chǎn)品技術(shù)成長也應(yīng)非常重視
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售
第五章 打造王牌經(jīng)銷商第五步--協(xié)助調(diào)整公司布局
合理的公司布局結(jié)構(gòu)就如同高效的機(jī)械傳動(dòng)機(jī)構(gòu)
好的公司必然是高效的公司
高效的公司必然有合理的布局結(jié)構(gòu)
當(dāng)局者迷，旁觀者清
什么是良好的布局結(jié)構(gòu)
靠制度而不靠人治
事事有人管，但責(zé)任分明
整個(gè)銷售，市場，技術(shù)，售后各個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的人員配置和制度
案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
第六章 打造王牌經(jīng)銷商第六步—監(jiān)督與督促
小組討論5：經(jīng)銷商發(fā)展過程中有哪些常見問題？
公司需要不斷的前進(jìn)，發(fā)現(xiàn)問題很重要
公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
公司管理者有很多盲點(diǎn)，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣
經(jīng)銷商公司發(fā)展中常見的問題
大多數(shù)私企公司存在的分配問題
由于業(yè)績壓力產(chǎn)生的抗拒新產(chǎn)品態(tài)度
由于公司成長較快產(chǎn)生的大企業(yè)病
案例10：某上市企業(yè)如何在企業(yè)快速發(fā)展過程中保證員工的戰(zhàn)斗力
監(jiān)督督促王牌經(jīng)銷商
監(jiān)督不是八卦，流言蜚語和小道消息
監(jiān)督是要看到問題，分析出問題的本質(zhì)原因
監(jiān)督是要有預(yù)見性的發(fā)現(xiàn)不良的趨勢
督促不是打小報(bào)告，要采用合適的方式方法
督促是要讓王牌經(jīng)銷商的管理者，決策者真正意識(shí)到問題
督促是要其及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和改變，防患于未然
案例11：看到特定的市場趨勢，提醒經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
第七章 打造王牌經(jīng)銷商第七步—經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰
小組討論6：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？
競爭才能成長
有競爭才有發(fā)展
優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
案例分享12：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績?cè)鲩L50% 的深層原因
要主動(dòng)創(chuàng)造競爭環(huán)境
必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享13：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了100%增長的“不可能的任務(wù)”
臺(tái)本
開場
1.首先自我介紹
2.要求每個(gè)人用一分鐘進(jìn)行自我介紹
3.分組進(jìn)行組長選舉
4.宣布培訓(xùn)小組組長的責(zé)任和作用，評(píng)分方法及獎(jiǎng)懲辦法，第一名的小組會(huì)受到所有人的鼓掌贊揚(yáng)，
第二名以后的小組會(huì)被要求做俯臥撐，全體湊數(shù)，
第二名100個(gè)，第三名120個(gè)，第四名140個(gè)，第五名160個(gè)，第六名180個(gè)
5.宣布今晚會(huì)有大量的作業(yè)，由組長安排帶領(lǐng)完成
6.組長帶領(lǐng)每個(gè)小組列出5個(gè)想通過培訓(xùn)解決的問題
培訓(xùn)開始
講準(zhǔn)備工作第二條時(shí)播放視頻
此果不才之木也，以至于此其大也。--莊子﹒人間世
武器一
到第三頁P(yáng)PT進(jìn)行小組討論：銷售渠道建設(shè)是不是要多而全？
案例1：盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
HYPERLINK "https://haokan.baidu.com/v?vid=14366518301927843662&pd=bjh&fr=bjhauthor&type=video" https://haokan.baidu.com/v?vid=14366518301927843662&pd=bjh&fr=bjhauthor&type=videohttps://v.qq.com/x/page/r0391awjv53.html
作業(yè)1：每個(gè)人準(zhǔn)備一個(gè)自己可以給人留下深刻印象的一分鐘自我介紹，第二天再講
作業(yè)2：公司的公司，文化，產(chǎn)品，管理，銷售，服務(wù)等各個(gè)方面提出至少10條以上的優(yōu)勢
作業(yè)3：公司在目前目標(biāo)市場的上的弱點(diǎn)，及如何向客戶說明的的話術(shù)
武器二
小組討論：對(duì)渠道應(yīng)該制定哪些規(guī)則
案例3：與某強(qiáng)勢上市公司溝通經(jīng)銷商規(guī)則的過程
案例4：未能控制好終端價(jià)格導(dǎo)致惡性價(jià)格競爭，最終渠道市場崩潰
武器三：
小組討論：經(jīng)銷商在什么情況下才會(huì)積極努力的去完成目標(biāo)？
案例5：某大型經(jīng)銷商年度計(jì)劃的制定，落實(shí)與調(diào)整的實(shí)踐經(jīng)歷
案例6：川中王誕生記
鯰魚效應(yīng)
武器四：
小組討論：哪些是經(jīng)銷商的能力？怎樣才能提高？
案例7：高價(jià)賣給用戶產(chǎn)品，用戶還感恩戴德的請(qǐng)客
案例8：技術(shù)在市場競爭中的決定性作用—標(biāo)書的條款屏蔽了所有的競爭對(duì)手
喬 杰拉德 John 雷義

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