銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)莊敬老師（2天）
課程提綱
銷(xiāo)售渠道在進(jìn)行運(yùn)作時(shí)，你會(huì)不會(huì)遇到：
經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰(zhàn)，手段，方法五花八門(mén)，如烏合之眾？
抱怨聲音此起彼伏，無(wú)心業(yè)務(wù)推廣？
經(jīng)銷(xiāo)商即使非常努力，仍然是事倍功半?
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多年，但是依然掙扎在生存邊緣，你的業(yè)務(wù)也徘徊不前？
經(jīng)銷(xiāo)商之間互相拆臺(tái)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致利潤(rùn)微薄，怨聲載道？
經(jīng)銷(xiāo)商貌似很多，但是都是小微企業(yè)，乏善可陳？
看著別人的大經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中呼風(fēng)喚雨，自己只能?chē)@息不已？
銷(xiāo)售渠道是品牌廠商的生存基礎(chǔ)，渠道運(yùn)營(yíng)的好，銷(xiāo)售的狀況才能好，銷(xiāo)售渠道就是品牌廠商的經(jīng)銷(xiāo)商，代理商，合伙人或者加盟商等，運(yùn)營(yíng)需要有完善的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和管理制度，這樣才能在規(guī)則的前提下進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)，而最大可能的排除人為因素的干擾。大客戶(hù)是銷(xiāo)售渠道中的高效率組成部分，越多的大客戶(hù)也就意味著更大的業(yè)務(wù)規(guī)模，但是大客戶(hù)公司由于人員眾多，組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜等因素，開(kāi)發(fā)的難度比較大，因此需要學(xué)習(xí)高效的開(kāi)發(fā)手段
課程收益
本課程解決如下問(wèn)題：
經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)管理框架及原則制定
經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)的具體規(guī)則的設(shè)置
經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)規(guī)則的貫徹，執(zhí)行與違規(guī)處理
開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的策略，方法和手段
大客戶(hù)的維護(hù)，管理及督促
根據(jù)多年經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍建設(shè)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過(guò)去實(shí)戰(zhàn)中的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，講解如何建立良好的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以及如何進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和管理，并且在此基礎(chǔ)上如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，培養(yǎng)潛在的大客戶(hù)，使廠家在尋找和配合銷(xiāo)售渠道方面有清晰的思路和行動(dòng)指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)提供理論指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)工具。
課程對(duì)象：
銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的意義所在
小組討論1：目前銷(xiāo)售渠道存在的問(wèn)題及產(chǎn)生的可能原因有哪些？
銷(xiāo)售渠道（代理商）是客戶(hù)，都是獨(dú)立的公司
代理商是品牌廠商的客戶(hù)，都有自己的公司或?qū)嶓w
代理商有些是靠銷(xiāo)售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的存在價(jià)值
任何市場(chǎng)都需要有規(guī)則進(jìn)行管理
所有人都會(huì)有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是在市場(chǎng)中形成品牌的力量
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)制定原則
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來(lái)歷
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是給代理商一個(gè)明確的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，“書(shū)同文，車(chē)同軌”的原因
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的作用
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是要幫助代理商取得更大的回報(bào)
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入代理商團(tuán)隊(duì)的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)
案例1：代理商按照品牌廠商運(yùn)營(yíng)規(guī)則完善升級(jí)自身公司的典型案例
第二章 代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇
小組討論2：代理商運(yùn)營(yíng)應(yīng)該有哪些規(guī)則？
通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)
通用規(guī)則是代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)
通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的
有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
代理商協(xié)議的簽署和解除
行業(yè)區(qū)域的基本劃分
產(chǎn)品種類(lèi)的授權(quán)
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—彈性規(guī)則
規(guī)則為何可以有彈性
市場(chǎng)的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化
規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的
對(duì)于特殊市場(chǎng)，特殊產(chǎn)品的推動(dòng)有應(yīng)該有特定的規(guī)則
哪些運(yùn)營(yíng)規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款
銷(xiāo)售策略，宣傳方式，品牌形象
價(jià)格體系，收發(fā)貨物方式
案例2：成熟的國(guó)際公司的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)分享
案例3：陳勝吳廣為何起義
第三章 代理商的運(yùn)營(yíng)規(guī)則—措施篇
小組討論3：代理商如果違反了運(yùn)營(yíng)規(guī)則怎么辦？
標(biāo)準(zhǔn)的遵守在于貫徹
代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施的保證
令行禁止，賞罰分明是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
每個(gè)人都會(huì)有無(wú)數(shù)貌似合理的理由
不能陷入到具體的爭(zhēng)論中
貫徹需要齊步走，標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)
既然是標(biāo)準(zhǔn)，必須要認(rèn)真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）
由于信息的不對(duì)稱(chēng)，有些標(biāo)準(zhǔn)可能不會(huì)所有人都理解（一個(gè)年輕車(chē)間主任的內(nèi)心獨(dú)白）
標(biāo)準(zhǔn)的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊(duì)一樣的堅(jiān)決貫徹
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)貫徹的具體方法
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要先說(shuō)清楚
在建立新的代理商之前，要充分說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的要求
潛在代理商可能不能完全理解，但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守
不同的保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）
代理商在真正運(yùn)營(yíng)時(shí)要檢查督促
防止有陽(yáng)奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個(gè)代理商的天性）
言出必行，不論代理商規(guī)模大小，重要性大小
必要時(shí)需要?dú)⒁毁影?，做出示范效?yīng)
案例4：某上市公司標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)的展示解讀和貫徹執(zhí)行
案例5：幾個(gè)處理違反規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商的方法分享
第四章 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
小組討論4：什么是大客戶(hù)？怎么去發(fā)展大客戶(hù)？
大客戶(hù)的作用，定位
二八定律的啟示
大客戶(hù)的規(guī)模定義
大客戶(hù)在渠道銷(xiāo)售中的作用
大客戶(hù)自身模式分析
本身規(guī)模大
本身也是渠道銷(xiāo)售模式
與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
潛在大客戶(hù)的目標(biāo)選擇
選擇大客戶(hù)最重要，錯(cuò)誤的選擇會(huì)導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的基石是首先選擇好對(duì)的目標(biāo)
公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
開(kāi)始的時(shí)候要專(zhuān)一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因?yàn)槿思乙苍谶x擇
選擇大客戶(hù)首先要進(jìn)行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對(duì)性
為選擇目標(biāo)大客戶(hù)搭建條件模式
對(duì)于目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)行充分的調(diào)查研究
選擇好目標(biāo)大客戶(hù)后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法
案例6：兩家大客戶(hù)的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國(guó)區(qū)30%以上份額的原因分析
案例7：通過(guò)各種資源做好鋪墊開(kāi)發(fā)大客戶(hù)
第五章 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)具體方法
小組討論5：開(kāi)發(fā)大客戶(hù)有哪些困難？寫(xiě)出列表
潛在大客戶(hù)的溝通，設(shè)立，合作流程
實(shí)現(xiàn)與潛在大客戶(hù)的合作
擒賊先擒王—榜樣作用很重要
大客戶(hù)不見(jiàn)得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
自上而下還是自下而上
直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
每個(gè)企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
要有信心，要肯花時(shí)間，要肯堅(jiān)持
案例8：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷(xiāo)商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷(xiāo)商
訂好規(guī)則，丑話(huà)說(shuō)在前
開(kāi)發(fā)大客戶(hù)如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
培養(yǎng)大客戶(hù)的基石是首先是有達(dá)成一致的規(guī)則
每個(gè)人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個(gè)
規(guī)則的溝通協(xié)商會(huì)艱難而充滿(mǎn)變數(shù)，但是為了未來(lái)非常必要
不同品牌效應(yīng)下，大客戶(hù)規(guī)則制定是完全不同的
強(qiáng)勢(shì)品牌就是要有強(qiáng)勢(shì)規(guī)則
弱勢(shì)品牌需要弱勢(shì)的態(tài)度，但是原則不能退讓
大客戶(hù)在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實(shí)也不難
案例9：與某強(qiáng)勢(shì)上市公司溝通代理商規(guī)則的過(guò)程
第六章 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)
沒(méi)有永遠(yuǎn)的對(duì)手和朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
任何客戶(hù)都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的
沒(méi)有利益的事情，賠本賺吆喝的事情長(zhǎng)久不了
基于有利益獲取的合作會(huì)牢固而長(zhǎng)久
順便的生意最好做
大客戶(hù)都是大公司，都有其主營(yíng)業(yè)務(wù)，在某個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域或區(qū)域會(huì)有影響力
品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場(chǎng)機(jī)會(huì)
如同藥物進(jìn)入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達(dá)病患處的道理一樣，順便的生意最好做
案例10：材料搭配設(shè)備為用戶(hù)提供整體解決方案

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