狼性營銷--金融大客戶營銷技巧（標(biāo)準(zhǔn)版）

狼性營銷之—金融大客戶銷售技巧（標(biāo)準(zhǔn)版）
主講：石華彬
【培訓(xùn)目的】
◆80%的業(yè)績來源于20%的金融客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的金融客戶的技巧呢？
◆如何從與金融大客戶初次接觸的局外人到成為金融客戶的長期合作伙伴？
◆在金融大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在金融大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為金融客戶創(chuàng)造更大價值，從而贏得金融大客戶的方法；
——能有效的對金融大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善金融大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘金融大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業(yè)績
貢獻(xiàn)；
——通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握金融大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧
，幫助銷售團(tuán)隊提高面對金融大客戶的銷售技巧；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升
銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)收益】
1、建立金融大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力
2、圍繞營銷工作，梳理核心工作和銷售流程
3、分析采購角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷售進(jìn)程
4、把握金融客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
5、采用SPIN技巧，避免價格異議，有效地影響金融客戶
6、避免過度銷售，減輕后期金融客戶服務(wù)的壓力

【解決問題】
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！
2、突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類型商機(jī)法：讓你知道銷售重點、時間、資源應(yīng)該使在哪里！
4、全面介紹6金融大客戶銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動作、避免失誤！
5、接近約見金融客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！
6、快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與金融客戶溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷金融客戶對自己態(tài)度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓金融客戶愿意與你交流！
9、提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！
10、成為金融客戶信任顧問的3道門法：讓金融客戶信任、尊敬、接受建議！

【適合對象】
◆ 重點金融客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
◆ 銷售人員隊伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)



【課程內(nèi)容】
第一講 以金融客戶為導(dǎo)向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響金融客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4.以金融客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 金融大客戶分析
1. 金融大客戶＼項目購買分析
問題：金融大客戶＼項目采購有什么規(guī)律？影響金融大客戶＼項目銷售成功的關(guān)鍵
因素是什么？
金融大客戶組織結(jié)構(gòu)和運行規(guī)則
金融大客戶的分類
金融大客戶的組織結(jié)構(gòu)
金融大客戶組織運行的七大潛規(guī)則
金融大客戶內(nèi)部的人事矛盾
金融大客戶是怎樣進(jìn)行采購的
金融大客戶購買的三種類型
金融大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
金融大客戶采購報批作業(yè)模式
金融大客戶＼項目采購的關(guān)鍵人物
金融大客戶購買特征
影響金融大客戶購買的七大因素
金融大客戶的預(yù)算機(jī)制
購買者的個性
金融大客戶購買與個人購買的區(qū)別
2. 金融大客戶＼項目銷售的市場定位
問題：如何科學(xué)地篩選金融客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
目標(biāo)金融客戶群的基本含義
鎖定目標(biāo)金融客戶群的三要素
目標(biāo)金融客戶群的遞進(jìn)篩選
定位目標(biāo)金融客戶必問的八個問題
金融大客戶＼項目銷售的五把“鑰匙”
3. 金融大客戶資料的收集
3.1金融客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4金融客戶個人資料
4. 影響采購的六類金融客戶
4.1金融客戶的三個層次與三個類別
4.2討論：在采購中，上述六類金融客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售
以人為本的?
5. 制定項目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對策略是什么？
5.3案例：H公司針對某運營商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖
實戰(zhàn)演練1：制定金融客戶拜訪準(zhǔn)備清單
實戰(zhàn)演練2：制定金融客戶拜訪工具箱
6、三招四式搞定金融客戶--金融客戶的有效拜訪與溝通
拜訪的時機(jī)和對象
首次拜訪的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動為主動
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機(jī)理
◆軟化強勢的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
實戰(zhàn)演練3：金融客戶陌生拜訪（小組PK）
實戰(zhàn)演練4：應(yīng)對四種不同性格的金融客戶（小組PK）
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘金融客戶需求
1.1金融客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足金融客戶需求的意義
1.4如何滿足金融大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實現(xiàn)爆炸式增長
1.6創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
實戰(zhàn)演練5：有效挖掘金融客戶需求
實戰(zhàn)演練6：制定金融大客戶銷售流程中金融客戶個人需求挖掘與攻關(guān)策略
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解金融客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為金融客戶利益
2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點：金融客戶貌似喜歡特點
◆A-優(yōu)點：金融客戶天生敏感差異
◆B-利益：金融客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
2.2基于金融客戶需求的介紹流程
◆基于金融客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機(jī)招標(biāo)合同的
實戰(zhàn)演練7：一句話有效介紹金融產(chǎn)品或方案
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對采購主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2． 超越金融客戶期望
2.1分享：老金融客戶與新金融客戶的營銷費用比較
2.1分享：金融客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
實戰(zhàn)演練8：金融客戶常見三類異議有效應(yīng)對
第五講 針對采購流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收）
3.
針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交
貨收款）
實戰(zhàn)演練9：制定金融大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)流程、分階段晉級評估標(biāo)準(zhǔn)
實戰(zhàn)演練10：制定金融大客戶銷售流程中分階段攻關(guān)重點及攻關(guān)策略
第六講 談判技巧
　1、開局策略：前期布局
* 開價策略、驚訝策略、不愿策略
* 還價策略、集中精力、鉗子策略
* 案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？
2、中期策略：守住優(yōu)勢
* 請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
* 折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略：贏得忠誠
* 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
* 反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價格談判
對方想要更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價格攻勢
5、十把成交利劍
實戰(zhàn)演練11：制定金融大客戶銷售談判準(zhǔn)備工具箱
實戰(zhàn)演練12：每人任選三種成交方法，演練成交
第七講 金融客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升金融客戶忠誠度10道密碼）
凝結(jié)金融客戶關(guān)系：金錢之外有方法
金融客戶關(guān)系管理要義及其18個內(nèi)涵
伴隨深度營銷實施金融客戶關(guān)系管理
破解提升金融客戶忠誠度的10道密碼
實戰(zhàn)演練13：制定客情維系與金融客戶關(guān)系維護(hù)計劃
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

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