銷售業(yè)績管理與輔導(dǎo)
銷售業(yè)績管理與輔導(dǎo)詳細(xì)內(nèi)容
銷售業(yè)績管理與輔導(dǎo)
《銷售業(yè)績管理與輔導(dǎo)》
--打造卓越銷售經(jīng)理人
主講人：孫忠遜【課程背景】
公司的經(jīng)營，無論是戰(zhàn)略還是目標(biāo)的實現(xiàn)，最終是靠銷售業(yè)績來體現(xiàn)。同時，銷售業(yè)績是公司生存和發(fā)展的基本保障。在面對激烈的市場競爭環(huán)境下，如何讓完成銷售業(yè)績目標(biāo)，實現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長至關(guān)重要。而銷售業(yè)績的實現(xiàn)，離不開團隊和銷售人員的努力。作為銷售經(jīng)理，有責(zé)任、有義務(wù)幫助銷售人員完成銷售目標(biāo)并實現(xiàn)突破。同時，銷售經(jīng)理要幫助銷售人員為實現(xiàn)目標(biāo)提供相應(yīng)的資源和協(xié)助。本課程將通過闡述如何進行銷售業(yè)績的管理及輔導(dǎo)，讓銷售經(jīng)理更加高效的帶領(lǐng)團隊去實現(xiàn)一個又一個銷售里程碑。
【課程收益】
應(yīng)用銷售目標(biāo)的設(shè)定和分解方法
制定目標(biāo)達成的策略和路徑
梳理并構(gòu)建屬于自己的銷售方法
掌握過程管控、業(yè)績預(yù)測的技能
清晰專業(yè)輔導(dǎo)的流程技能和方法
【課程特色】
翔實的案例講解，互動分享與思考，深入淺出，讓員工深受啟發(fā)與領(lǐng)悟。
以學(xué)員為中心，在學(xué)習(xí)中思考，在體驗中學(xué)習(xí)，在互動中學(xué)習(xí)。
結(jié)合自身的工作特點，讓學(xué)習(xí)更貼近實際
【課程對象】銷售主管、銷售經(jīng)理、有發(fā)展?jié)摿Φ暮髠滗N售人才
【課程時間】2天（6課時/天）
【課程大綱】
前言：對銷售管理的認(rèn)知
課堂討論：寫下你對銷售管理的關(guān)鍵詞
常見的銷售管理模式分析
銷售管理者的7宗罪
銷售業(yè)績的結(jié)構(gòu)
銷售的四個維度
業(yè)務(wù)規(guī)劃
第一節(jié) 銷售目標(biāo)分解
傳統(tǒng)的目標(biāo)分解方法
什么是創(chuàng)新型的OGSM目標(biāo)分解法
實戰(zhàn)練習(xí)：利用OGSM分解自己的銷售目標(biāo)
第二節(jié) 如何制定達成目標(biāo)的策略
戰(zhàn)略解碼輸出
什么是策略
銷售策略的定義
銷售策略的4個發(fā)力點
銷售業(yè)績?nèi)f能公式：銷售業(yè)績=客流量X轉(zhuǎn)化率X客單價X復(fù)購率
銷售策略制定—四四策略法
實戰(zhàn)練習(xí)：制定自己的銷售策略
方法構(gòu)建
第一節(jié) 銷售流程與類型
銷售流程示例
不同的產(chǎn)品不同的銷售類型
實戰(zhàn)練習(xí)：確定銷售流程與銷售類型
第二節(jié) 構(gòu)建屬于自己的銷售方法論
定義自己的銷售類型
描述階段任務(wù)
描述典型行為
定義升遷標(biāo)準(zhǔn)
定義贏率周期
梳理工具清單
檢查優(yōu)化漏斗
第三節(jié) 策略與銷售方法的匹配
銷售拜訪：高效拜訪，構(gòu)建高質(zhì)量對話
策略銷售：精準(zhǔn)分析 制定贏單策略客戶經(jīng)營：深耕客戶 挖掘商機
客戶發(fā)展：優(yōu)先順序 貢獻區(qū)分
客戶成功：后續(xù)合作 持續(xù)購買
不同銷售方法使用場景
過程管控
案例：小組討論：小張的故事
第一節(jié) 如何準(zhǔn)確預(yù)測銷售業(yè)績
銷售漏斗的定義與應(yīng)用場景
銷售漏斗的價值
基于銷售漏斗的業(yè)績預(yù)測
實用工具：銷售業(yè)績差距分析表
第二節(jié) 基于銷售漏斗的業(yè)績提升
提升業(yè)績可采取的行動
基于銷售漏斗的業(yè)績提升
關(guān)注的重點指標(biāo)
銷售漏斗診斷與輔導(dǎo)流程
課堂練習(xí)：銷售漏斗健康分析
整體分析：不同的銷售漏斗形狀
第四章 銷售教練
模擬練習(xí)：小張的輔導(dǎo)
教練的定義
DSC銷售輔導(dǎo)5步法
復(fù)盤：小張的輔導(dǎo)
銷售輔導(dǎo)的工具和方法
結(jié)束 回顧與總結(jié)
--End--
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如何做好目標(biāo)管理【課程背景】任何領(lǐng)域，只要運行，就一定存在目標(biāo)。如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，則這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。對于企業(yè)也一樣，企業(yè)的使命和任務(wù)，都必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，無論是長期目標(biāo)還是短期目標(biāo)。據(jù)一項國際調(diào)查，在公司中，30的工作與實現(xiàn)公司目標(biāo)沒有任何關(guān)系。工作中40的內(nèi)部問題和大家對于目標(biāo)有不同的理解有關(guān)。對于中國企業(yè)來說，相當(dāng)一部分“內(nèi)耗”是因為相互抱有
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