FABE客戶說服術（2天）

傳統(tǒng)培訓是嘴對耳朵，只是一種提升銷售人員能力的理念灌輸
煅鑄訓練是手把手教，是多向強化銷售人員能力的工具和方法
《FABE感動客戶說服術》課程大綱
UFC營銷教練：孫郂亭
為什么很多銷售顧問講產(chǎn)品幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動？
為什么很多銷售顧問講產(chǎn)品說賣點，但客戶聽了只搖頭？
為什么很多銷售顧問講產(chǎn)品，但客戶就是不想聽？
為什么很多銷售新人需要浪費很多客戶，才能學會講產(chǎn)品？
《FABE產(chǎn)品利益說明術》特訓解決上述癥結
【訓練對象】銷售經(jīng)理、銷售顧問、客服代表
【訓練目的】
能夠通過介紹，一分釧激發(fā)客戶需求
能夠簡潔、清晰地講述項目和產(chǎn)品
能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值和性價比
能夠快速闡述產(chǎn)品在競品中的優(yōu)勢和賣點
能夠專業(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品
能夠通過強有力的例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點
“溝通素質”煅鑄式訓練 簡介
一個技能的學習，只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰(zhàn)銷售的效果，要想把技能復制和傳承每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓練，因為技能是“練”出來的，絕不是培訓上聽一聽就能掌握的。
煅鑄式訓練是一種教練式的訓練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓，其訓練主要體現(xiàn)在銷售實戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓練也不是培訓后就結束了，為了確保實戰(zhàn)效果，訓后還需要輔以對參訓學員進行作業(yè)輔導和實戰(zhàn)隨崗輔導，大型集團和人海戰(zhàn)術的銷售團隊更需要添加典型標桿訓練等實戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業(yè)構建一套銷售人員的工具化訓練系統(tǒng)，并在訓練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓練系統(tǒng)，不斷漸進、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。
訓練工具：
《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
《100字精準推介》范文2套
《FABE利益說明術》教材1套
《FABE技能要點及評測技術》1套
銷售關鍵技能訓練科目：
100字精準推介
一句話震撼推介
產(chǎn)品說明一問一答
攔截訓練法
第三方證明素材提煉匯集
《FABE感動客戶說服術》訓練大綱
階段
關鍵任務
主要內(nèi)容
教學流程（概要）
一
《FABE感動客戶說服術》課上訓練（第1天）
1、如何講產(chǎn)品的特征
2、如何講清產(chǎn)品的優(yōu)勢
3、賣點---產(chǎn)品的核心競爭力
4、說服利器——第三方證明
★ 課上訓練：
制作《產(chǎn)品說明》500字說明
產(chǎn)品賣點羅列
核心產(chǎn)品賣點解析說明
制作《產(chǎn)品說明》100字說明
FABE表述結構解讀
★ 課下訓練：
制作產(chǎn)品FABE表述結構
制作產(chǎn)品FABE銷售工具
1.1 案例分享：產(chǎn)品推介；項目講解；自我介紹
1.2 案例解析：你講的是否是客戶想聽的
1.3 小組討論：如何講差異性煩的產(chǎn)品特點
2.1 現(xiàn)場講解：FABE表述方式
2.2 小組討論：如何講解產(chǎn)品的優(yōu)勢與特點。
2.3 小組方案：500字產(chǎn)品解讀訓練
3.1 賣點講解：產(chǎn)品賣點羅列
3.2 學員PK： 賣點說明”籠中對”
3.3 糾錯指導：激發(fā)客戶心弦的“賣點”共鳴
二
《FABE需求激發(fā)術》課上訓練（第2天）
4、說服利器——第三方證明
利益客戶案例說明
反證客戶案例說明
★ 課上訓練：
7、如何制作“FABE”銷售工具的操作技能
8、輔導下屬員工的訓練技能（教練式輔導）
課后訓練：
制作《賣點激發(fā)客戶訴求銷售工具》
制作《B+E型激引導客戶成交銷售工具》
制作《學員FABE”籠中對”對練視頻》
4.1 學員講解：客戶案例舉證
4.2 學員PK： 客戶案例”籠中對”訓練
4.3 糾錯指導：30秒案例講述“說服”客戶
5.1 學員講解：核心賣點解讀設計
5.2 學員PK： 客戶利益”籠中對”訓練
5 3錯指導：說到客戶的“利益行證據(jù)”
6 1FABE與BAFE的靈活設計
6 2E+B籠中對”訓練
7 現(xiàn)場講解：FABE教練輔導方法
8 現(xiàn)場講解：FABE銷售工具制作技能
8 1小組討論：如何對下屬進行“UFC”式輔導
三
訓后實戰(zhàn)輔導
（0.5天）
課后訓練與輔導：
《FABE》銷售工具制作、輔導、傳承
《FABE》實操指導
1.1 UFC競賽：部門間橫向實戰(zhàn)案例競賽
1.2 現(xiàn)場講解：FABE實操應用得失經(jīng)驗
1.3 作業(yè)輔導：實戰(zhàn)案例和學員操作輔導
訓后落地追蹤輔導
階段
特訓方法
隨崗指導+作業(yè)輔導
1、結合企業(yè)情況，完成針對關鍵技能所留的作業(yè)
2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
技能解析+技能“UFC”
1、技能演練（教練指導）
2、技能展演（教練現(xiàn)場指導）
銷售業(yè)績跟蹤
1、通過上兩關，技能全面提升、業(yè)績明顯提升
2、持續(xù)跟蹤應用意愿

孫郂亭老師的其它課程