投資理財(cái)銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)（7天）

投資理財(cái)銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)
（整體方案）
1. 為什么很多投資顧問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品講了半天，但客戶只是擺擺手？
2. 為什么很多投資顧問(wèn)講產(chǎn)品幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動(dòng)？
3. 為什么很多投資顧問(wèn)講產(chǎn)品說(shuō)收益，但客戶聽(tīng)了只搖頭？


訓(xùn)練目標(biāo)
← 能夠通過(guò)介紹，一分釧激發(fā)客戶需求
← 能夠簡(jiǎn)潔、清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品
← 能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值和性價(jià)比
← 能夠快速闡述產(chǎn)品在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)
← 能夠?qū)I(yè)、通俗、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品
← 能夠通過(guò)強(qiáng)有力的例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)


一個(gè)技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的效果
，要想把技能真正地復(fù)制個(gè)每一個(gè)銷(xiāo)售人員，提高銷(xiāo)售能力，就必須要訓(xùn)練，因?yàn)榧寄?br /> 是“練”出來(lái)的，絕不是特訓(xùn)課聽(tīng)明白就能掌握的。以下是通過(guò)對(duì)近6萬(wàn)人的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練
，所提煉的訓(xùn)練方法。


銷(xiāo)售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
← 10分鐘產(chǎn)品介紹
← 100字精準(zhǔn)推介
← 一句話震撼推介
← 產(chǎn)品說(shuō)明一問(wèn)一答
← 標(biāo)桿訓(xùn)練法
← 攔截訓(xùn)練法
← 第三方證明素材提煉匯集
← FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練



1. 為什么很多客戶沒(méi)興趣聽(tīng)投資顧問(wèn)講產(chǎn)品？
2. 為什么很多投資顧問(wèn)銷(xiāo)售溝通中只會(huì)說(shuō)，說(shuō)的令人煩？
3. 為什么很多投資顧問(wèn)銷(xiāo)售中很被動(dòng)，溝通中引導(dǎo)不了話題？
4. 為什么很多投資顧問(wèn)在銷(xiāo)售中不像顧問(wèn)更像是生硬的推銷(xiāo)員？




訓(xùn)練目標(biāo)
← 能夠用一兩個(gè)問(wèn)題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注
← 能夠通過(guò)問(wèn)題激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣
← 能夠有效探詢客戶的需求意向
← 能夠通過(guò)問(wèn)題處理客戶的異議
← 能夠通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)客戶成交
← 能夠通過(guò)漸次的探詢說(shuō)服客戶



銷(xiāo)售就是跟客戶溝通，一個(gè)良好的溝通，不僅要問(wèn)客戶問(wèn)題，更重要的是問(wèn)客戶什么
問(wèn)題。什么問(wèn)題能問(wèn)到客戶的心坎上，什么問(wèn)題能令客戶站住聽(tīng)你說(shuō)，什么問(wèn)題能令客
戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？


銷(xiāo)售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
← 客戶駐足性探詢技能
← 強(qiáng)勢(shì)異議處理技能
← 暗示性嘗試成交技能
← 客戶溝通的控場(chǎng)技能
← SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能
← SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練



1. 為什么很多投資顧問(wèn)把理財(cái)產(chǎn)品講的很引人，但客戶就是不相信？
2. 為什么很多投資顧問(wèn)能把理財(cái)產(chǎn)品講的像臺(tái)詞，但客戶就是不敢買(mǎi)？
3. 為什么很多投資顧問(wèn)把很好的理財(cái)產(chǎn)品卻說(shuō)成了“海市蜃樓”？


訓(xùn)練目標(biāo)
← 通過(guò)編寫(xiě)故事打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶需求
← 通過(guò)提煉利潤(rùn)故事引導(dǎo)客戶的需求
← 通過(guò)編寫(xiě)產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說(shuō)服效果
← 通過(guò)編寫(xiě)三種類(lèi)型的銷(xiāo)售故事匯集助銷(xiāo)工具包
← 通過(guò)編寫(xiě)銷(xiāo)售故事處理客戶異議
← 通過(guò)編寫(xiě)銷(xiāo)售故事引導(dǎo)客戶成交




銷(xiāo)售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
← 歸納、整理銷(xiāo)售經(jīng)典案例
← 編寫(xiě)、口述簡(jiǎn)練、跌宕的案例故事情節(jié)
← 利潤(rùn)、利益、效益故事的亢奮點(diǎn)編寫(xiě)
← 故事的講解、講述



1. 為什么很多投資顧問(wèn)不敢跟客戶說(shuō)產(chǎn)品，銷(xiāo)售中不敢主動(dòng)出擊？
2. 為什么很多投資顧問(wèn)遇到挫折就灰心、失望、找借口？
3. 為什么很多投資顧問(wèn)沒(méi)有激情，心態(tài)消極抱怨產(chǎn)品？
4. 為什么很多投資顧問(wèn)常常心態(tài)悲觀、行為低沉、缺乏團(tuán)隊(duì)感？



訓(xùn)練目標(biāo)
← 學(xué)會(huì)培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀
← 學(xué)會(huì)培養(yǎng)樂(lè)觀心態(tài)，以陽(yáng)光的情緒去工作
← 學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，不去等待、抱怨、指責(zé)、借口和逃避
← 學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己全力以赴的工作習(xí)慣，增強(qiáng)面對(duì)艱難的耐挫力
← 學(xué)會(huì)養(yǎng)成樂(lè)觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情
← 學(xué)會(huì)規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅(jiān)定目標(biāo)、自覺(jué)忠誠(chéng)
← 學(xué)會(huì)通過(guò)自身的陽(yáng)光心態(tài)與行為，去感染別人帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)




關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
← 十秒種自我激勵(lì)
← 面對(duì)消極情緒的心理暗示
← 自我激勵(lì)
← 情緒轉(zhuǎn)換與自我改變
← 陽(yáng)光心態(tài)的七個(gè)工具應(yīng)用



1. 為什么很多投資顧問(wèn)工作中缺乏執(zhí)行力？
2. 為什么做了很多工作，銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力還是不強(qiáng)？
3. 投資顧問(wèn)應(yīng)該從哪里加強(qiáng)自身的執(zhí)行能力？




訓(xùn)練目標(biāo)
← 能夠通過(guò)關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力
← 能夠通過(guò)關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力
← 能夠通過(guò)關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力
← 能夠通過(guò)關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果
← 能夠通過(guò)關(guān)鍵行為增強(qiáng)績(jī)效考核的準(zhǔn)確性
← 能夠通過(guò)關(guān)鍵行為清晰流程管理的準(zhǔn)確性






關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
← 企業(yè)文化價(jià)值理念演繹
← 企業(yè)口號(hào)與行為解析
← 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與行為的解析
← 績(jī)效考核關(guān)鍵行為解析
← 年度計(jì)劃關(guān)鍵行為解析
← 主管任務(wù)計(jì)劃書(shū)關(guān)鍵行為解析
← 合格銷(xiāo)售士官關(guān)鍵行為解析



1. 為什么很多投資顧問(wèn)和銷(xiāo)售人員只能靠出賣(mài)公司利益的白菜價(jià)得到訂單？
2. 為什么很多投資顧問(wèn)在客戶“考慮考慮”時(shí)，如江郎才盡、坐失良機(jī)？
3. 為什么很多投資顧問(wèn)和銷(xiāo)售人員在客戶殺價(jià)時(shí)，形同“僵尸”？



訓(xùn)練目標(biāo)
← 學(xué)會(huì)怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶感到價(jià)格很實(shí)惠
← 學(xué)會(huì)如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值
← 學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報(bào)價(jià)
← 學(xué)會(huì)嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價(jià)；
← 學(xué)會(huì)贏得客戶的直線殺價(jià)；
← 學(xué)會(huì)贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
← 學(xué)會(huì)在處理客戶殺價(jià)中快速成交；





關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
← 價(jià)格安慰技能
← 產(chǎn)品價(jià)值烘托技能
← 客戶同位心理引導(dǎo)
← 報(bào)怨平息術(shù)技能
← 價(jià)格異議處理問(wèn)答話術(shù)
← 服務(wù)與溝通意識(shí)


1. 為什么很多投資顧問(wèn)跟客戶聊了半天，卻達(dá)不成溝通？
2. 為什么很多投資顧問(wèn)如普通的推銷(xiāo)，效率很差、產(chǎn)能很低？
3. 為什么很多投資顧問(wèn)成不了真正令客戶尊敬的“顧問(wèn)”？



訓(xùn)練目標(biāo)
← 能夠?qū)W會(huì)有效探詢客戶的信息
← 能夠?qū)W會(huì)顧問(wèn)式溝通中的“控場(chǎng)引導(dǎo)”
← 能夠?qū)W會(huì)在溝通中說(shuō)的不多但能牽引客戶的思路
← 能夠?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)溝通的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能





關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
← “FABE”的核心利益詢問(wèn)術(shù)
← “FABE”中的“BE”說(shuō)服術(shù)
← “SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用
← 顧問(wèn)式溝通技能辯論會(huì)


1. 為什么很多投資顧問(wèn)潛客戶不少，卻成交很少？
2. 為什么很多投資顧問(wèn)“臨門(mén)一腳高射炮、嚇跑客戶不知道”？
3. 為什么很多投資顧問(wèn)在客戶簽單前，心驚膽顫如同“被告”？



訓(xùn)練目標(biāo)
← 學(xué)會(huì)應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交
← 學(xué)會(huì)應(yīng)用“門(mén)把法”促進(jìn)客戶成交
← 學(xué)會(huì)應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交
← 學(xué)會(huì)應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交





關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
← 行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
← 暗示性無(wú)痕跡成交訓(xùn)練
← 產(chǎn)品說(shuō)明后成交技術(shù)訓(xùn)練
← 異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練


1. 為什么很多投資顧問(wèn)銷(xiāo)售中因客戶沒(méi)感覺(jué)而丟單？
2. 為什么很多投資顧問(wèn)的銷(xiāo)售過(guò)程吸引不了客戶的眼球？
3. 為什么很多投資顧問(wèn)的客戶體驗(yàn)落不了地、見(jiàn)不到效？



客戶體驗(yàn)=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
訓(xùn)練目標(biāo)
← 能夠?qū)W會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計(jì)客戶良好的體驗(yàn)動(dòng)作，使產(chǎn)品的功能更顯性
← 能夠?qū)W會(huì)通過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，提升成交率
← 能夠?qū)W會(huì)根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗(yàn)動(dòng)作
← 能夠?qū)W會(huì)制作產(chǎn)品的展示與體驗(yàn)動(dòng)作，形成工具化行為
← 能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售人員從推介銷(xiāo)售到客戶體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的技能轉(zhuǎn)化





關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
← 《AIDMA客戶體驗(yàn)語(yǔ)言引導(dǎo)》
← 《AIDMA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化展示》
← 《AIDMA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化表演、講解》
← 《AIDMA客戶體驗(yàn)行為引導(dǎo)設(shè)計(jì)》

訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

|階段 |特訓(xùn)方法 |
|隨崗輔導(dǎo)+作業(yè)輔導(dǎo) |1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對(duì)關(guān)鍵技能所留的作 |
| |業(yè) |
| |2、通過(guò)郵件、視頻指導(dǎo)接受營(yíng)銷(xiāo)教練指導(dǎo) |
|內(nèi)部技能展演+技能實(shí)戰(zhàn)競(jìng)賽|1、技能演練（教練指導(dǎo)） |
| |2、技能展演（教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)） |
|銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟蹤 |1、通過(guò)上兩關(guān)，業(yè)績(jī)明顯提升 |
| |2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿 |

系統(tǒng)/單項(xiàng)課程訓(xùn)練課程表

序 |訓(xùn)練模塊 |訓(xùn)練科目 |特訓(xùn)方法 |訓(xùn)練方法 |教練 |參考課時(shí) | |一 |職業(yè)修為
|1、陽(yáng)光心態(tài) |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |6H | | | |2、忠誠(chéng) |TA課堂法 |標(biāo)桿
|孫郂亭 |3H | |二 |管理技能 |3、關(guān)鍵行為執(zhí)行力 |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |6H |
| | |4、職涯規(guī)劃 |TA課堂法 |標(biāo)桿 |孫郂亭 |3H | |三 |溝通素質(zhì)
客戶技能 |5、FABE利益推介術(shù) |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | |
|6、SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù) |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | | |7、BPSP強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)
|TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | | |8、AIDA客戶體驗(yàn) |TA課堂法 |模擬 |孫郂亭
|6H | | | |9、深度贊美 |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |6H | | | |10、六式寒暄術(shù)
|TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |3H | |四 |銷(xiāo)售技能 |11、LSCPA異議處理 |TA課堂法
|OJT |孫郂亭 |12H | | | |12、銷(xiāo)售證明故事 |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | |
|13、價(jià)格商務(wù)談判 |TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |12H | | | |14、無(wú)痕跡促成
|TA課堂法 |OJT |孫郂亭 |6H | |五 |職業(yè)氣質(zhì) |15、六米黃金氣場(chǎng) |軍訓(xùn)模式 |OJT
|孫郂亭 |12H | | |行為素質(zhì) |16、商務(wù)基本禮儀 |軍訓(xùn)模式 |OJT |孫郂亭 |12H |
|

《銷(xiāo)售技能與職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練》的訓(xùn)練效果

















★
提高溝通技能：一句話讓客戶駐足；一分鐘讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣；永遠(yuǎn)讓客戶聚精會(huì)
神；讓客戶牢記產(chǎn)品不能忘懷；用客戶語(yǔ)言、客戶視角介紹產(chǎn)品；換位溝通、換位思
考。

★
掌握待人接物：在迎來(lái)送往中展現(xiàn)沉穩(wěn)老練；在言談舉止中展現(xiàn)人情練達(dá)；在商務(wù)招
待中展現(xiàn)交際能力；在矛盾沖突中展現(xiàn)應(yīng)變通達(dá)；舉手投足決定銷(xiāo)售成敗。

★
鍛造職業(yè)氣質(zhì)：迅速成為客戶眼中的關(guān)鍵人物；快速建立有影響力的職業(yè)氣場(chǎng)；塑造
適合產(chǎn)品的形象氣質(zhì)；隨時(shí)讓自己更像客戶，更容易接近客戶，更容易贏得客戶好感



★
錘煉銷(xiāo)售精神：通過(guò)軍事化訓(xùn)練，鞏固遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的理念，充分
鍛造銷(xiāo)售的客戶意識(shí)、執(zhí)行意識(shí)、服從意識(shí)！

★
磨煉心理素質(zhì)：直面銷(xiāo)售挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)訓(xùn)練，提升克服恐懼、克服自尊、抗壓能力
、自我調(diào)節(jié)等重要心理素質(zhì)的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)自我飛躍！



《銷(xiāo)售技能與職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練》煅鑄模壓體系
[pic]
模塊一 溝通素質(zhì)






★
FABE利益介紹法：站在客戶面前，用自己的語(yǔ)言，聲情并茂的介紹產(chǎn)品。要求要達(dá)到
十分鐘，避免語(yǔ)言空洞、像在背書(shū)，要站在客戶角度，像嘮家常一樣娓娓道來(lái)。
★
SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù)：是一種專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧，也稱(chēng)“顧問(wèn)銷(xiāo)售或引導(dǎo)銷(xiāo)售”技術(shù)。經(jīng)過(guò)
訓(xùn)練，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)不同的客戶需求設(shè)計(jì)相關(guān)的提問(wèn)話術(shù)，形成客戶引導(dǎo)。
★
銷(xiāo)售故事：生動(dòng)、逼真陳述事件的能力。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，銷(xiāo)售人員可以編寫(xiě)不同類(lèi)型的銷(xiāo)
售故事，并聲情并茂的講給客戶聽(tīng)，以達(dá)到加深印象、引發(fā)共鳴的效果。
★
“客戶體驗(yàn)”產(chǎn)品展示：讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話，針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套展示體驗(yàn)動(dòng)作，通過(guò)
客戶體驗(yàn)，達(dá)到吸引注意、引發(fā)興趣、刺激客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。
★
深度贊美：贊美最有效的溝通武器。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶的自身特點(diǎn)，挖
掘出客戶默認(rèn)的贊美要點(diǎn)，并用客戶可以接受的語(yǔ)言，進(jìn)行直白、隱晦贊美。
★
六式寒暄術(shù)：沒(méi)話找話的一種溝通能力。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，銷(xiāo)售人員可以迅速尋找客戶可以
接受的共同話題，建立融洽的溝通氛圍，拉緊相互的溝通關(guān)系，避免尷尬。
模塊二 待人接物

★
十項(xiàng)接待：商務(wù)接待中的部署協(xié)調(diào)，塑造融洽招待氛圍，客情關(guān)系的開(kāi)發(fā)維護(hù)。包括
：來(lái)訪客戶的行程安排、人員招待、車(chē)輛調(diào)配、住宿協(xié)調(diào)等程序與規(guī)范；
★
客戶拜訪：客戶拜訪中的言行舉止，坐席安排，氣氛營(yíng)造，尷尬排除等，包括：拜訪
客戶時(shí)從進(jìn)門(mén)、落座、寒暄、討論、告別、跟進(jìn)等基礎(chǔ)行為模式；
★
商務(wù)送禮：面對(duì)中國(guó)國(guó)情的禮尚往來(lái)，送禮規(guī)則及藝術(shù)技巧。包括：禮品的選擇、送
禮的方式方法、時(shí)機(jī)把握、語(yǔ)言表述、尷尬排除、禁忌等內(nèi)容；
★
商務(wù)宴請(qǐng)：讀懂餐桌上的生意經(jīng)，餐桌文化的理解，氣氛的營(yíng)造，人員安排部署，餐
桌溝通與交流規(guī)則等。包括：會(huì)議宴請(qǐng)、正規(guī)商務(wù)宴請(qǐng)、普通宴請(qǐng)的座次、程序、規(guī)
范等；
★
會(huì)議組織：各種會(huì)議組織，人員安排，會(huì)議目的達(dá)成等，包括：經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、技術(shù)研
討會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、招商大會(huì)等各種會(huì)議的組織；
★
察言觀色：不同溝通場(chǎng)景下的客戶行為表現(xiàn)，通過(guò)客戶的行為表現(xiàn)，揣測(cè)客戶的購(gòu)買(mǎi)
心理及購(gòu)買(mǎi)欲望。比如：觀察客戶的決策與成交信號(hào)，包括：語(yǔ)言、表情、動(dòng)作、神
態(tài)等；


模塊三 職業(yè)氣質(zhì)
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★
121手眼身法：得體的舉手投足、一舉一動(dòng)，交接節(jié)奏、姿態(tài)訓(xùn)練等，包括站姿、坐
姿、行走、跑步、目光、微笑、遞接物品、聲調(diào)、語(yǔ)氣等形體塑造；
★
五星職業(yè)氣質(zhì)：人際交往中，從內(nèi)到外的自身修養(yǎng)，快速獲得認(rèn)同的氣質(zhì)表現(xiàn)，包括
：靜默、交際、氣氛控制、尷尬排除等；
★
六米黃金氣場(chǎng)：快速成為客戶關(guān)注的人物，形成交際勢(shì)能，體現(xiàn)個(gè)人影響力。包括：
關(guān)鍵詞語(yǔ)、關(guān)鍵位置、關(guān)鍵動(dòng)作、人際安排、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等等；
★
客戶化形象：適合產(chǎn)品及客戶審美的個(gè)人形態(tài)，增強(qiáng)客戶親近感的職業(yè)包裝與形象塑
造。包括：服裝、飾品、鞋襪、用品、車(chē)飾、工具等。


模塊四 銷(xiāo)售精神
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★
軍事訓(xùn)練：接受?chē)?yán)格的軍事訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)思想軍事化、生活軍事化、行動(dòng)軍事化；樹(shù)立
遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的銷(xiāo)售做風(fēng)；
★ 銷(xiāo)售口號(hào)：將根據(jù)銷(xiāo)售工作需要，凝練訓(xùn)練口號(hào)，并在訓(xùn)練中進(jìn)行操練、體會(huì)；
★
演講朗誦：銷(xiāo)售人員通過(guò)朗誦前言，達(dá)到理解自身職責(zé)、樹(shù)立正確工作目標(biāo)的目的；


★
價(jià)值理念與關(guān)鍵行為：針對(duì)銷(xiāo)售工作的要求提煉關(guān)鍵行為，并編寫(xiě)成關(guān)鍵行為字典；



模塊五 心理素質(zhì)





★
抗壓能力：行為素質(zhì)訓(xùn)練將在全封閉、軍事化的狀態(tài)下進(jìn)行，學(xué)員必須經(jīng)受一天24小
時(shí)的 體力、腦力及心理磨煉；
★
克服恐懼：學(xué)員將在訓(xùn)練中接受各種具有挑戰(zhàn)性的對(duì)抗演練、展示，鍛煉克服緊張、
恐懼 的能力；
★
克服自尊：訓(xùn)練中學(xué)員會(huì)經(jīng)歷在體力、腦力的各種挫折以及必要的懲罰，通過(guò)挫折訓(xùn)
練達(dá) 到克服自尊心理的目的；
★
自我調(diào)節(jié)：訓(xùn)練中將指導(dǎo)學(xué)員勇敢面對(duì)挑戰(zhàn)、失敗，并掌握在受到挫折后，快速自我
調(diào)節(jié)，自我恢復(fù)的能力；
★
敵對(duì)情緒克服：面對(duì)敵對(duì)情緒，如何避免激化矛盾，有效化解矛盾，控制自我情緒。


【說(shuō) 明】
煅鑄模壓式訓(xùn)練是一種教練式的訓(xùn)練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，其訓(xùn)練主要體現(xiàn)在
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的效果上。
煅鑄模壓式訓(xùn)練也不是課堂培訓(xùn)后就結(jié)束了，為了確保實(shí)戰(zhàn)效果，訓(xùn)后還需要輔以對(duì)
參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行作業(yè)輔導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)隨崗輔導(dǎo)，大型集團(tuán)和人海戰(zhàn)術(shù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更需要添加典
型標(biāo)桿訓(xùn)練等實(shí)戰(zhàn)模式。
所以煅鑄模壓式訓(xùn)練，不是簡(jiǎn)單的若干課程和課時(shí)的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷(xiāo)售
人員的標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化訓(xùn)練系統(tǒng)，并為企業(yè)在此訓(xùn)練期間培養(yǎng)若干名教練級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)師
。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)，不斷漸進(jìn)、提煉、歸納，形成一套快速培
養(yǎng)批量銷(xiāo)售人才的“生產(chǎn)線“。


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癥
結(jié)
一

《FABE產(chǎn)品利益說(shuō)明術(shù)》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)

“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓(xùn)練 I

訓(xùn)練工具：
← 《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
← 《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
← 《FABE利益說(shuō)明術(shù)》教材1套
← 《FABE技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套


癥
結(jié)
二

《SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù)》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)

“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓(xùn)練 II

訓(xùn)練工具：
← 《客戶駐足性問(wèn)題集成》2套
← 《有效探詢客戶需求集成》2套
← 《暗示性嘗試成交》2套
← 《SPIN邏輯思維說(shuō)服術(shù)》1套
← 《SPIN引導(dǎo)問(wèn)答話術(shù)》教材1套
← 《SPIN技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套


癥
結(jié)
三

《銷(xiāo)售證明故事》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)

“銷(xiāo)售技能”煅鑄訓(xùn)練

訓(xùn)練工具：
← 《品牌利潤(rùn)故事》2套
← 《產(chǎn)品利益故事》2套
← 《競(jìng)品恐嚇故事》2套
← 《銷(xiāo)售故事技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套


癥
結(jié)
四

《陽(yáng)光心態(tài)》特訓(xùn)改善上述癥結(jié)

《陽(yáng)光心態(tài)》“職業(yè)修為”煅鑄訓(xùn)練

訓(xùn)練工具：
← 28天晨讀訓(xùn)練法1套
← 不良情緒心理暗示1套
← 不良情緒歸納圖示1套
← 自我不良情緒解決方案1套
← 自我陽(yáng)光心態(tài)訓(xùn)練術(shù)1套


癥
結(jié)
五

《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)

關(guān)鍵行為執(zhí)行力“管理技能”煅鑄訓(xùn)練

訓(xùn)練工具：
← 企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊(cè)1套
← 企業(yè)市場(chǎng)新產(chǎn)品推廣計(jì)劃行為手冊(cè)1套
← 普通計(jì)劃書(shū)與關(guān)鍵行為計(jì)劃書(shū)比較糾錯(cuò)表1套
← 關(guān)鍵行為考核表1套


癥
結(jié)
六

《贏在價(jià)格商務(wù)談判》《LSCPA異議處理》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)

“銷(xiāo)售技能”煅鑄訓(xùn)練《贏在價(jià)格商務(wù)談判》《LSCPA異議處理》

訓(xùn)練工具：
← 價(jià)格異議處理問(wèn)答話術(shù)1套
← 客戶常見(jiàn)價(jià)格心理分析手冊(cè)1套
← 價(jià)格異議處理成交話術(shù)1套
← 服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
← 溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
← 《價(jià)格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套


癥
結(jié)
七

《BPSP強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)

“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓(xùn)練處理》

訓(xùn)練工具：
← “BPSP”陳述型問(wèn)句教材1套
← “BPSP”反問(wèn)型問(wèn)句教材1套
← “BPSP”設(shè)問(wèn)型問(wèn)句教材1套
← 《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套


癥
結(jié)
八

《無(wú)痕跡促成》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)

“銷(xiāo)售技能”煅鑄模壓式訓(xùn)練

訓(xùn)練工具：
← 《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
← 《引導(dǎo)成交的語(yǔ)言訓(xùn)練教案》
← 《圖示法成交訓(xùn)練手冊(cè)》




癥
結(jié)
九

《AIDMA客戶體驗(yàn)》解決上述癥結(jié)

“溝通素質(zhì)”《AIDMA客戶體驗(yàn)》煅鑄模壓式訓(xùn)練

訓(xùn)練工具：
← 《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》
← 《品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本話術(shù)》
← 《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)》展演錄像
← 《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)》


銷(xiāo)售技能與職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練是針對(duì)銷(xiāo)售人員的溝通能力、銷(xiāo)售技能、職業(yè)氣質(zhì)、銷(xiāo)售精
神、心理素質(zhì)五大技能，采用特訓(xùn)+訓(xùn)練的形式，實(shí)現(xiàn)塑造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的目的。全新鍛造
銷(xiāo)售人員的客戶化行為方式，快速提升銷(xiāo)售人員的單兵技能及戰(zhàn)斗力，尤其是通過(guò)系統(tǒng)
訓(xùn)練的新員工?。ū居?xùn)練若通過(guò)軍事化、封閉式的訓(xùn)練手段效果更加明顯）

孫郂亭老師的其它課程