保險行業(yè)集采類商務談判

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《保險行業(yè)集采類商務談判》
課程大綱
——銷售老江湖20個談判秘籍的揭秘、解析及技能復制
“UFC式”營銷教練：孫郂亭

【培訓對象】 保險行業(yè)采購經(jīng)理、招商經(jīng)理等采購相關(guān)崗
【訓練目的】1
學會競爭性談判的技巧
學會單一來源采購談判的技巧
系統(tǒng)的學習金融行業(yè)采購的談判理論和實踐知識
【訓練目的】2
如何幾句不經(jīng)意的“閑篇”就能摸清對方的“路數(shù)”
如何幾句簡簡單單的“問候”就能探察出對方的“底牌”
如何幾句輕輕松松的“茶話”就能洞悉對方“實力”和“誠意”
【訓練目的】3
幾十秒鐘的“簡單介紹”就會讓對方感覺“機不可失”
隨隨便便地“劃拉幾下”就會引發(fā)對方的“讓步成交”
核心利益墊上“力證”的底牌也會令理性的商家“今夜無眠”
【訓練目的】4
如何“實惠實惠”的報價讓對方“感受誠意”
如何“激發(fā)共鳴”來給予對方“直線殺價”
如何“烘托價值”來贏取對方價格上的“退守空城”

【訓練目的】5
如何與對手“水到渠成”地進行“簽單帶入”
如何用“假定鏡框”引導對方“合作簽單”
如何用“成交無痕”來替代笨拙的成交“逼單”




歡迎企業(yè)提供企業(yè)真實采購案例，孫老師，將現(xiàn)場用企業(yè)真實情況實戰(zhàn)演練。


案例解析 + 實戰(zhàn)模擬 + 單兵訓練 = 合格談判代表






〖UFC式訓練模式〗




〖課程介紹〗結(jié)合“老江湖”經(jīng)典談判案例解析、訓練復制：
? 典型案例一[探詢客戶底牌情境]
? 典型案例二[封閉客戶出彩情境]
? 典型案例三[談判“溝通”情境]
? 典型案例四[談判“控場”情境]
? 典型案例五[黑牌商務談判情境]
? 典型案例六[紅牌商務談判情境]
? 典型案例七[“殺價”情境]
? 典型案例八[“比價”情境]
? 典型案例九[“共贏”引導成交情境]
? 典型案例十[“粘性”客戶情境]
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〖商務談判落地訓練大綱〗


商務談判專項訓練《SPIN引導問答術(shù)》
|訓練目標： |
|1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關(guān)注： |[pic] |
|2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣： | |
|3、能夠有效探詢客戶的需求意向； | |
|4、能夠通過問題處理客戶的異議 | |
|5、能夠通過詢問引導客戶成交； | |
|6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。 | |
| |
|關(guān)鍵技能訓練科目： |
|1、客戶駐足性探詢技能： |
|2、強勢異議處理技能： |
|3、SPIN實戰(zhàn)應用散打式訓練。 |


商務談判專項訓練Ⅲ《BPSP強勢溝通術(shù)》
|訓練目標： |
|1、能夠?qū)W會溝通中的“控場引導” |[pic] |
|2、能夠?qū)W會在溝通中牽引客戶思路； | |
|3、能夠?qū)W會強勢溝通技能。 | |
|關(guān)鍵技能訓練科目： | |
|1、“SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應用； | |
|2、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套 | |
|訓練工具： |
|4、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套 |


“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售說服》
|訓練目標： | |
|1、通過編寫銷售故事處理客戶異議。 | |
|2、通過編寫銷售故事引導客戶成交。 | |
| | |
|關(guān)鍵技能訓練科目： |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； |[pic] |
|2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)； | |
|3、利潤、利益、效益故事的編寫； | |
|4、故事的講解、講述。 | |
| | |
|訓練工具： |
|《產(chǎn)品利益故事》1套 |
|《競品恐嚇故事》1套 |


“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
|訓練目標： |
|1、學會贏得客戶的要挾性報價與還價； |
|關(guān)鍵技能訓練科目： |[pic] |
|1、客戶同位心理引導 | |
|2、抱怨平息術(shù)技能 | |
|3、價格異議處理問答話術(shù) | |
|訓練工具： |
|1、價格異議處理問答話術(shù)一套 |
|2、價格異議處理成交話術(shù)一套 |




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以20個典型的商務談判案例為主，結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品和參訓學員的性別及年齡特
征，進行案例完整的研討、解析和對位，從中提煉適合學員的“傻瓜式”工具，
進行關(guān)鍵動作技能的差異化訓練指導，具有很強的復制性培訓效果。課程追求實用、實
效。通過對商務談判中關(guān)鍵行為的訓練而非傳統(tǒng)培訓單一的知識灌輸。使訓練可復制、
可演練、可考核?？裳杆偬岣邔W員商務談判的溝通與銷售技能。





完善的培訓體系，保證店鋪銷售穩(wěn)步增長
二
三 高效、快速供應鏈系統(tǒng)為加盟商保
城市代理弊端梳理
實時關(guān)注總部消息，了解最新動態(tài)



? 學會快速、生動地簡述項目激發(fā)客戶需求
? 學會“控場談判”引導客戶行為
? 學會贏得客戶的底價；
? 學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
? 學會用“紅黑牌”快速促交；
? 學會制作商務談判工具，理解并掌握要領(lǐng)
? 學會訓練方法并舉一反三訓練和輔導團隊和下屬








課下作業(yè)指導

課后實戰(zhàn)輔導

課上技能訓練

參訓學員列舉商務談判案例解析與結(jié)合實戰(zhàn)之實操訓練

孫郂亭老師的其它課程