商場商務談判

【智能化商務談判訓練經(jīng)典課程】














《商務談判》課程大綱

“UFC式”營銷教練：孫郂亭


【培訓對象】 項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招商經(jīng)理等商談相關崗
【訓練目的】1
如何幾句不經(jīng)意的“閑篇”就能摸清對方的“路數(shù)”
如何幾句簡簡單單的“問候”就能探察出對方的“底牌”
如何幾句輕輕松松的“茶話”就能洞悉對方“實力”和“誠意”
【訓練目的】2
幾分鐘的“簡單介紹”就會讓商家感覺“相見恨晚”
如何在談判中“激發(fā)共鳴”贏得“價格戰(zhàn)”
實實惠惠地幾招“接人待物”就會引發(fā)商家的“主動讓步”
雙贏的“力證”底牌也會令理性的商家“投桃報李”
【訓練目的】3
如何從“商場動線”上評測入手來找到更合適的“臨鋪”
如何從“營造門店氛圍”上贏得商務談判的“控場”

【訓練目的】4
如何在商務談判中與對手“水到渠成”地進行“簽單帶入”
如何在商務談判中用“假定鏡框”引導對方“合作簽單”




案例解析 + 實戰(zhàn)模擬 + 單兵訓練 = 合格談判代表









〖UFC式訓練模式〗



〖課程介紹〗結合“老江湖”經(jīng)典談判案例解析、訓練復制：
? 典型案例1[探詢客戶底牌情境]
? 典型案例2[談判“溝通”情境]
? 典型案例3[談判“控場”情境]
? 典型案例4[“殺價”情境]
? 典型案例5[“比價”情境]
? 典型案例6[“共贏”引導成交情境]
? 典型案例7[“粘性”客戶情境]
[pic]

〖商務談判落地訓練大綱〗

商務談判專項訓練《SPIN引導問答術》
|訓練目標： |
|1、能夠用一兩個問題引發(fā)商場的強烈關注： |[pic] |
|2、能夠通過問題激發(fā)商場對項目和產(chǎn)品的興趣： | |
|3、能夠通過漸次的探詢說服客戶。 | |
|關鍵技能訓練科目： | |
|客戶駐足性探詢技能： | |
|1、客戶駐足性探詢技能： | |


商務談判專項訓《FABE強勢溝通術》
|訓練目標： |
|1、能夠?qū)W會溝通中的“控場引導” |[pic] |
|2、能夠?qū)W會在溝通中牽引客戶思路； | |
|3、能夠?qū)W會強勢溝通技能。 | |
|關鍵技能訓練科目： | |
|1、“SPIN”與“FABE”溝通結合應用； | |


“純粹溝通技能”《銷售說服》
|訓練目標： | |
|1、通過編寫銷售故事處理客戶異議。 |[pic] |
|2、通過編寫銷售故事引導客戶成交。 | |
|關鍵技能訓練科目： | |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； | |
|2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)； | |
|訓練工具： |
|《商場利益故事》1套 |


“純粹溝通技能”《打贏商務談判價格戰(zhàn)》
|訓練目標： |
|1、學會贏得客戶的報價與還價； |
|關鍵技能訓練科目： |[pic] |
|1、客戶同位心理引導 | |
|2、抱怨平息術技能 | |
|3、價格異議處理問答話術 | |
|訓練工具： |
|1、價格異議處理問答話術一套 |
|2、價格異議處理成交話術一套 |





☆我們在培訓中為企業(yè)實現(xiàn)系統(tǒng)的實戰(zhàn)商務談判工具化，確保在談判中真正“控場、打贏
”！
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訓練是此次特訓的最大特點，實效是此次培訓的結果，對商務人員的培訓，必須可復制
、可操作并簡單、實用、有效！實訓用工具實現(xiàn)技能的“有效傳承”！




以典型的商務談判案例為主，結合組織性行業(yè)、產(chǎn)品和參訓學員的性別及年齡特
征，進行案例完整的研討、解析和對位，從中提煉適合學員的“傻瓜式”工具，
進行關鍵動作技能的差異化訓練指導，具有很強的復制性培訓效果。課程追求實用、實
效。通過對商務談判中關鍵行為的訓練而非傳統(tǒng)培訓單一的知識灌輸。使訓練可復制、
可演練、可考核?？裳杆偬岣邔W員商務談判的溝通與銷售技能。





完善的培訓體系，保證店鋪銷售穩(wěn)步增長
二
三 高效、快速供應鏈系統(tǒng)為加盟商保
城市代理弊端梳理
實時關注總部消息，了解最新動態(tài)



? 學會快速、生動地簡述項目激發(fā)客戶需求
? 學會“控場談判”引導客戶行為
? 學會贏得客戶的底價；
? 學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
? 學會用“紅黑牌”快速促交；
? 學會制作商務談判工具，理解并掌握要領
? 學會訓練方法并舉一反三訓練和輔導團隊和下屬








商務談判絕不是理念的灌輸、而是結合實戰(zhàn)的技能訓練

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