720°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班

720°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班
課程背景：
對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學習過ECR原理，但還是因
為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究
竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？16年來，史天機老師在
聯(lián)想集團及芬蘭諾基亞集團的從業(yè)經(jīng)歷，持續(xù)操盤了家電、電子類消費品企業(yè)、農(nóng)業(yè)和
大健康等行業(yè)企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在10-100人左右，年營業(yè)額在5000萬-
20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%-
100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系
規(guī)范，忠誠度高，區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。
在他們的管理活動中，史天機老師發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡單有效的
品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”，即通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度
與九個業(yè)績考核指標”之間全方位的共同作用，達到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱
怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做
好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發(fā)本課程的背景及目標。
課程目標：
1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略
4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
6、有效管理渠道成員信用與控制風險
7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度
課程特色：
1.屬于微咨詢，工具方法多于理念理論。
2.強調(diào)實操和課后運用，純干貨。
3.案例豐富，借鑒性強。
4.授課方式多樣，理論分析，案例研討，現(xiàn)場模擬，即興解答，課后輔導，保證學習效
果的落地。
課程時長：2天
課程對象：
1.董事長，總裁，總經(jīng)理，股東。
2.副總裁，總監(jiān)，分公司經(jīng)理等高級管理人員。
3品牌經(jīng)理，策劃經(jīng)理，媒介經(jīng)理，公關(guān)經(jīng)理，廣告經(jīng)理等專業(yè)技術(shù)類中層人員。
課程大綱：
前言 “360度經(jīng)銷商管理模型”介紹
1、“三類聯(lián)盟”包括：
“廠類—商類—品類”的地位匹配
2、“六大戰(zhàn)略維度”包括：
（1）一把手戰(zhàn)略
（2）一體化組合流程
（3）廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（4）建立扎實終端管理基礎(chǔ)
（5）打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊
（6）建立信息化系統(tǒng)
3、“九項指標”包括：
品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標

第一章 “三類聯(lián)盟”的建設(shè)
一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略——廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理。
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？
1、有實力，無意愿，怎么辦？
2、無實力，有意愿，怎么辦？
3、有實力，有意愿，怎么辦？
案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時，選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、又
不舍得放棄的痛苦處境

第二章 如何做好一把手工作？
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略！

第三章 如何推進一體化流程控制？
一、推進一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：
控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán)
2、四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關(guān)鍵點是指：
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)
化
二、推進一體化流程的2個重點
1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)
三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行

第四章 廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？
一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺
3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術(shù)
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
史天機老師真實案例：先盈科技醫(yī)療器械“六教法”

第五章 如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”？
S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法
案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作
史天機老師真實案例：北京美家盡有單店客流量提升辦法
S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
一、營造人/貨/場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
（1）讓氛圍成為一種“有毒的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
（1）人-忙碌化
（2）貨-生動化
（3）場-節(jié)日化
二、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
（1）堆放與陳列區(qū)別
（2）生動化陳列的重要性
（3）建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
（4）終端門店節(jié)日化陳列的1234策略
（5）門店風水與聲光色揭秘
S3：銷售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場”
1、主推才是硬道理
2、門店高手銷售人員素質(zhì)模型
3、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用—費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/顧問式銷
售法
4、價格成交法—對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長：
（1）提升顧客滿意度的十五個方法
（2）服務(wù)三個臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略
（3）顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
史天機老師真實案例：極草5X冬蟲夏草要客部關(guān)系管理的策略
S4：多極出動——“一枝開五花，結(jié)果自然成”
1、競爭時代，單一守店贏利模式已經(jīng)老化，如何創(chuàng)新走出去？
2、門店多渠道銷售并進的威力：“一枝開五花，結(jié)果自然成”!
3、同一門店開發(fā)五種復合營銷方式，創(chuàng)造銷售奇跡
史天機老師真實案例：螞蟻洗衣店20平方米的多級盈利模式，年銷售額超過30萬
S5：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”
1、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？
2、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤的平衡？
3、如何成功策劃一次單店促銷活動？五步曲操作
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
小組演練：根據(jù)提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動？

第六章 如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團隊？
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊應具備的條件？
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責的設(shè)定
2、標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標
2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓體系？
1、重視培訓的戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方
法解密

第七章 如何建立終端信息化系統(tǒng)？
一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)？
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協(xié)議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏
三、根據(jù)結(jié)果落實品類發(fā)展機制，使市場終端各種活動得到保障

第八章 如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估？
一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)
三、零售領(lǐng)域的“九項指標”如下：
1、“三客”——客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”——初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”——庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？
史天機老師真實案例：云飛醫(yī)藥KPI考核體系分析

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