大客戶精準營銷（電信版）

  培訓(xùn)講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經(jīng)理諾基亞-亞太區(qū)品牌經(jīng)理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學(xué)│清華大學(xué)│東北大學(xué)EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

史天機
    課程咨詢電話：

大客戶精準營銷（電信版）詳細內(nèi)容

大客戶精準營銷（電信版）

大客戶精準營銷（電信版）
課程背景：

隨著電信行業(yè)競爭的越來越激烈，營銷已經(jīng)成為每個電信從業(yè)人所必須了解和熟悉
的技能了，此課程專門為電信行業(yè)的管理者定制，目的是使我們的管理者從根本上了解
什么是大客戶營銷，什么是大客戶精準營銷，從情報收集及分析、如何接近客戶，如何
提供專業(yè)方案和如何談判及維護客情，并對這個四個方面進行詳細講解，從而使我們的
管理者在思想上有所認識，在技能上有所提高。本課程的特點是完全致力于實戰(zhàn)，以切
實可行的具體操作，教會管理者在大客戶精準營銷中如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客
戶信任，如何實現(xiàn)關(guān)系的捆綁。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來
。實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心
的思路，適合的方法能夠行長的大客戶精準營銷從此走上一個正確的道路。大客戶精準
營銷培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。
課程目標：
1、從根本上理解大客戶精準營銷的概念和內(nèi)涵
2、對大客戶精準營銷流程有一個清晰的認識
3、增強人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力
4、掌握大客戶精準營銷的手段及方法
5、學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
6、重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
7、學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
課程時長：2天，每天6學(xué)時。
課程對象：電信行業(yè)的銷售團隊、管理者
課程大綱：
第一章 從專業(yè)角度來看大客戶精準營銷
1. 了解三位一體的市場營銷軸
（1）營銷體系 一對多 快消品
（2）銷售體系 一對一 工業(yè)品
（3）服務(wù)體系 多對一 運營商
（4）尋找自己產(chǎn)品的市場定位，從而找出適合的營銷方案
2. 大客戶精準營銷的特點
（1）周期長
（2）需求特別
（3）競爭激烈
3. 一般大客戶精準營銷培訓(xùn)的重點
（1）行業(yè)知識
（2）產(chǎn)品知識
（3）競品知識
4. 大客戶精準營銷沒有效果的主要原因
（1）從IBM中國大客戶銷售的失敗說起
（2）中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法
（3）以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
5. 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認識大客戶營銷
（1）中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
（2）客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
6. 大客戶銷售的流程


第二章 電信重點客戶情報線索的收集與分析
1、從大慶油田的情報戰(zhàn)來看情報收集的重要性
2、情報收集的渠道：媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等
3、情報分析的方法：定性分析和定量分析
4、通過情報分析進行相關(guān)的準備

第三章 如何接近大客戶
一、接近客戶所需要具備的知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、營銷流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
（1）人際關(guān)系的本質(zhì)
（2）人際關(guān)系交往的實質(zhì)
（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息

第四章 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進行相應(yīng)的培訓(xùn)
一、大客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
（1）量化的依據(jù)
（2）量化的標準
（3）量化的實質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
（1）交換信息需要量化
（2）量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
第五章 為客戶設(shè)計有效的電信解決方案
1、電信解決方案的實質(zhì)
2、電信解決方案需要注意的事項
3、電信解決方案的三大要點

第六章 談判策略
1、談判前的準備工作
2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程
3、談判對手的的對應(yīng)之策
4、障礙問題的對應(yīng)策略

第七章 客戶關(guān)系維護
1、案例——客戶關(guān)系維護的實質(zhì)
2、客戶關(guān)系維護的重要性
3、CRM對大客戶精準營銷的作用
4、從客戶關(guān)系到客戶關(guān)懷
5、如何從合作伙伴成為朋友

 

史天機老師的其它課程

贏在系統(tǒng)——辦事處團隊建設(shè)管理課程背景：辦事處負責(zé)人負責(zé)人有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識別求職者加入團隊的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練團隊人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當(dāng)團隊成員遇到問題時，辦事處負責(zé)人如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……只有得到團隊成員的信任，對部屬賞

 講師：史天機詳情

證券行業(yè)客戶服務(wù)高級技能訓(xùn)練課程背景：越來越多的人們關(guān)注證券行業(yè)，但是對證券行業(yè)又不了解，所以需要服務(wù)。課程目標：1、了解客戶服務(wù)的定義及重要作用2、準確把握客戶溝通中的重要因素——了解他人需求3、理解證券行業(yè)客戶服務(wù)的特點和特性，打造有效的客戶服務(wù)技巧4、懂得利用高效溝通的技巧提升客戶服務(wù)水平5、通過打造自身影響力，能夠迅速解決問題，處理客戶投訴處理和異議

 講師：史天機詳情

渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理課程背景：渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業(yè)的渠道競爭力呢？這些對廠商的協(xié)同發(fā)展都越來越重要了！課程目標：1、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃

 講師：史天機詳情

全員營銷意識提升及實戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：企業(yè)存在的價值和意義是為了“客戶”服務(wù)，營銷的目的在于：第一，要讓客戶知道我們第二，要讓客戶認識我們第三，要讓客戶認同和接受我們第四，我們要與客戶建立“健康長久的合作關(guān)系“，“讓支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”課程目標：1、提升全員營銷意識2、全面注重客戶全過程的體驗感受3、掌握提升全員營銷意識的方法和工具課程

 講師：史天機詳情

市場營銷調(diào)研與目標市場研究課程目標：學(xué)員掌握理解運用基于市場調(diào)研與分析能力的要素，并能實際運用到工作實踐中，對新品上市前期項目論證做到科學(xué)、有效！課程時長：2天課程大綱：第一章市場調(diào)研基礎(chǔ)理論篇1、市場調(diào)研概述（1）市場調(diào)查定義（2）市場調(diào)查內(nèi)容（3）市場調(diào)查原始數(shù)據(jù)收集方法（4）市場調(diào)查的主體流程A.信息收集B.調(diào)研分析2、市場調(diào)研的要點（1）調(diào)研什么（w

 講師：史天機詳情

銷售風(fēng)暴——攻心銷售課程背景：大家都學(xué)過看過很多關(guān)于如何做好銷售的銷售課程和銷售書籍，有的是細節(jié)方面講技巧的，有的是講銷售策略的，也有的是宏觀角度講銷售系統(tǒng)流程的。為什么你的銷售業(yè)績無法提升？為什么你團隊銷售業(yè)績無法倍增？為什么你企業(yè)的銷售業(yè)績無法突破？你是否想過？細節(jié)好、策略好、系統(tǒng)好，如果沒有把思想貫穿其中，那銷售還只是銷售層面上的銷售，不能把握銷售的核

 講師：史天機詳情

銷售高手——解決方案式銷售技巧課程背景：當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被聯(lián)邦快遞、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業(yè)所

 講師：史天機詳情

銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理課程特色：1、講師講授+體驗式訓(xùn)練+互動分享+工具應(yīng)用2、培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段課程時長：2天課程對象：高層管理人員、銷售管理人員、渠道管理人員課程大綱：第一篇營銷渠道總論第一章營銷渠道概述一、營銷渠道的概念1、什么是營銷渠道2、渠道—企業(yè)的立身之本案例：聯(lián)想電腦集團的立身之本3、營銷渠道的作用分銷過程中存在的三個基

 講師：史天機詳情

《贏在創(chuàng)新——零售業(yè)營銷模式創(chuàng)新》課程背景：互聯(lián)網(wǎng)革命以來，全球零售商業(yè)發(fā)生巨變，零售商必須認真思考商業(yè)模式的本質(zhì)，創(chuàng)新零售商業(yè)模式才可能實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。零售業(yè)模式的創(chuàng)新是必須需要的，但企業(yè)怎么連續(xù)不斷地產(chǎn)生創(chuàng)新，是需要創(chuàng)新的土壤和思維源泉。怎樣把企業(yè)做好做大？這就需要把不斷創(chuàng)新作為取得成功的根基。創(chuàng)新對有的企業(yè)來說是錦上添花，因為企業(yè)在創(chuàng)新之前是有一定的基礎(chǔ)

 講師：史天機詳情

贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英課程背景：銷售管理者有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識別求職者加入銷售團隊的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當(dāng)團隊成員遇到問題時，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……只有得到團隊成員的信任，對部屬

 講師：史天機詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有