精益營(yíng)銷提升訓(xùn)練

《精益營(yíng)銷提升訓(xùn)練》
——凡勝老師主講—

【課程對(duì)象】：
公司中高層管理人員，營(yíng)銷人員，相關(guān)職員

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天

【課程收益】 ：


1. 理解精益營(yíng)銷的意義


2. 為什么要推行精益營(yíng)銷


3. 精益營(yíng)銷的核心內(nèi)容


4. 精益營(yíng)銷的程序


5. 豐田營(yíng)銷的技巧和方法


6. 豐田的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理


7. 增加服務(wù)附加產(chǎn)品收入


8. 豐田企業(yè)的以人為本的營(yíng)銷之道


9. 精益營(yíng)銷的工具和應(yīng)用


【課程大綱】：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于精益管理、精益營(yíng)銷等難題？
每人提出自己工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。


前言：為什么要精益營(yíng)銷？（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


1、為什么我們公司營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)不到，資源缺少，沒有重點(diǎn)？

討論：如何導(dǎo)入精益營(yíng)銷


第一章、精益營(yíng)銷簡(jiǎn)介（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、什么是精益營(yíng)銷
（一）、精益思想的核心就是消除一切Muda
核心就是消除一切Muda (指耗費(fèi)資源而不創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng))，基本原則
1) 產(chǎn)品價(jià)值結(jié)構(gòu)；
2) 消除產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的muda
3) 變成批與排隊(duì)的連續(xù)流動(dòng)
4) 顧客需求拉動(dòng)價(jià)值鏈
5) 力求盡善盡美
討論：你是如何理解精益思想的？

（二）、精益營(yíng)銷的定義
1. 精益營(yíng)銷定義
2. 精益營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是以精益化操作方式提供解決方案的營(yíng)銷模式
3. 精益營(yíng)銷特點(diǎn)精益營(yíng)銷的特征
1) 以顧客個(gè)性化需求為核心
2) 全過程、全環(huán)節(jié)、系統(tǒng)的營(yíng)銷
3) 全員營(yíng)銷
4) 內(nèi)部營(yíng)銷
5) 最大化營(yíng)銷效益和投資回報(bào)率
6) 精益營(yíng)銷核心是以客戶為中心的“精”和“益”，少而精
7) 在精益營(yíng)銷理念中，先有客戶“益”，才有企業(yè)持久的“利”
　討論　：精益營(yíng)銷的核心是以客戶為中心的“精”和“益”，是關(guān)注客戶受益。營(yíng)
銷的本質(zhì)是通過提供對(duì)客戶有益的產(chǎn)品和服務(wù)來獲得收益。你們公司如何應(yīng)用精
益營(yíng)銷的？
4. 精益營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位：
精益營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位是讓企業(yè)獲取長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益的保障，正確的營(yíng)銷模式建立
，帶來企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展。

二、精益營(yíng)銷，基于客戶市場(chǎng)需求的生產(chǎn)，市場(chǎng)第一，


1. 只生產(chǎn)暢銷產(chǎn)品
2. 豐田方式根據(jù)銷售來生產(chǎn)，JUST IN TIME
3. 滿足客戶需求
1) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的精細(xì)化生產(chǎn)
2) 不浪費(fèi)，不庫(kù)存
4. 建立以客戶為中心的生產(chǎn)系統(tǒng)
客戶需求是什么，如何滿足客戶要求
服務(wù)營(yíng)銷
1) 使客戶不滿降為0
2) 使客戶對(duì)質(zhì)量投訴降為0
3) 客戶對(duì)物流投訴降為0


討論， 服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，你們公司服務(wù)產(chǎn)品是什么，如何開發(fā)系列
服務(wù)產(chǎn)品，增加利潤(rùn)點(diǎn)？

5. 客戶決定價(jià)格的時(shí)代
降低生產(chǎn)成本
利潤(rùn)=售價(jià)- 成本
6. 建立“工廠展覽廳”營(yíng)銷與現(xiàn)場(chǎng)改善結(jié)合
建立改善展覽與現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合
讓員工有工作成就感



三、?精益營(yíng)銷的核心內(nèi)容
（一）、以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo)
1) 企業(yè)致力于建立長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)期的有效競(jìng)爭(zhēng)力
2) 致力于培養(yǎng)相當(dāng)數(shù)量的忠誠(chéng)客戶，以增加重復(fù)購(gòu)買
3) 企業(yè)最終的目的還是利潤(rùn)最大化

討論：你們公司市場(chǎng)目標(biāo)是什么，市場(chǎng)定位是什么
（二）、以顧客為基礎(chǔ)
1) 以顧客需求為導(dǎo)向
2) 以雙向溝通為手段
3) 提高顧客滿意度


討論：如何提高客戶忠誠(chéng)度？


營(yíng)銷人員準(zhǔn)備，
名片，產(chǎn)品表，產(chǎn)品展示，各產(chǎn)品比較，圖片，報(bào)紙宣傳，雜志，合同，打炎
機(jī)，網(wǎng)站


你們公司營(yíng)銷員要準(zhǔn)備些什么，提高銷售成交率？


（三）、以人為本，尊重員工，建立高效團(tuán)隊(duì)
1) 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)是人的營(yíng)銷
2) 從根本上尊重員工、發(fā)展員工
3) 員工充分地參與
4) 建立互補(bǔ)性高效團(tuán)隊(duì)
5) 充分授權(quán)
6) 營(yíng)造銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍，
7) 建立組織型學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
8) 建立溝通與知識(shí)共享機(jī)制
9) 提高員工協(xié)同與合作意識(shí)

為什么要建立高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？如何建立？
（四）、對(duì)營(yíng)銷各要素進(jìn)行整合
1) 精益營(yíng)銷從產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)開始
2) 產(chǎn)品準(zhǔn)確定位
3) 集約營(yíng)銷資源
4) 提高市場(chǎng)差異化運(yùn)作能力
5) 提高營(yíng)銷策劃與推行能力
6) 達(dá)到顧客滿意


如何整合資源，精益化營(yíng)銷？
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、精益營(yíng)銷戰(zhàn)略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、精益營(yíng)銷的戰(zhàn)略
1. 精益營(yíng)銷以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo)。
你們公司產(chǎn)品市場(chǎng)定們是什么？ 市場(chǎng)利基是什么？ 如何設(shè)計(jì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品？
討論，如何提高市場(chǎng)占有率，如果開始不掙錢，你能堅(jiān)持嗎？
2. 精益營(yíng)銷以客戶價(jià)值為基準(zhǔn)。
如何設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，滿足客戶要求，培養(yǎng)忠誠(chéng)度
3.
精益化營(yíng)銷依托于具有活力，快速反應(yīng)力與創(chuàng)造力的營(yíng)銷組織體系及順暢高效的營(yíng)銷
流程。
設(shè)計(jì)高效順暢的營(yíng)銷流程，優(yōu)化流程
4.
精益化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷資源投入產(chǎn)出比”的理念，致力于最大限度地減少營(yíng)銷資源的浪
費(fèi)。
1) 計(jì)算營(yíng)銷的效率=營(yíng)銷資源產(chǎn)出/投入
2) 分析營(yíng)銷效率問題與改進(jìn)
5. 精益化營(yíng)銷致力于提高組織整體競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)調(diào)整體的效益觀，系統(tǒng)地效益觀。
營(yíng)銷的流程優(yōu)化
6. 精益化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高人均產(chǎn)能和效益。
建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷效率
精益營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高于一切。
7. 基于利益分享的合作伙伴模式精益化營(yíng)銷
建立精益化戰(zhàn)略合作伙伴，利益分享
8. 精益化營(yíng)銷要求對(duì)營(yíng)銷要素進(jìn)行組合管理，以營(yíng)銷組合產(chǎn)生市場(chǎng)力和品牌力
1) 產(chǎn)品策略
2) 渠道策略
3) 價(jià)格策略
4) 促銷策略
5) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
9.
精益化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)在戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)確立優(yōu)勢(shì)地位，以及對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)精細(xì)、深入、準(zhǔn)確
、到位的管理，通過持續(xù)的創(chuàng)新與改善，確立終端優(yōu)勢(shì)并進(jìn)而轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)表現(xiàn)得優(yōu)
勢(shì)。
營(yíng)銷的定位是什么？
有什么差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)


第三章、精益營(yíng)銷的實(shí)施策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練
）


一、理念轉(zhuǎn)變。



要從精細(xì)化走向精益化，首先要解決的經(jīng)營(yíng)理念的變革，對(duì)企業(yè)存在理由重新思考。


2. 策略的保證


精益是一種管理結(jié)果,要達(dá)成這種的結(jié)果,必須有一套系統(tǒng)的策略組合——精益是目標(biāo)，
日復(fù)一日的市場(chǎng)操作是手段，策略就是連接目標(biāo)和手段的橋梁。

三、營(yíng)銷資源規(guī)劃與管理



建立全面預(yù)算管理體系、市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估機(jī)制以及科學(xué)的市場(chǎng)活動(dòng)決策機(jī)制，要在營(yíng)銷資
源投入與產(chǎn)出之間引入量本利分析模型和管理思想，基于單位投入產(chǎn)出比，思考營(yíng)銷資
源的有效問題。


四、市場(chǎng)區(qū)隔與資源配置管理


區(qū)隔的目的是，針對(duì)不同的市場(chǎng)開展分門別類的營(yíng)銷計(jì)劃與行動(dòng)使得：


1. 有限的資源可以投放到關(guān)鍵的市場(chǎng)領(lǐng)域。


挨戶訪問客戶，地區(qū)訪問，行業(yè)訪問，重點(diǎn)客戶訪問，






營(yíng)銷世界中，信用最重要，如何樹立良好的信用？


，


（2）針對(duì)不同的市場(chǎng)類別，采取不同的市場(chǎng)資源策略。


（3）管理模式更符合不同類型市場(chǎng)的實(shí)際。





五、營(yíng)銷組合管理



一個(gè)完成得營(yíng)銷組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。一個(gè)精益化營(yíng)銷的企業(yè)，從產(chǎn)品策
劃開始就是緊貼市場(chǎng)、細(xì)密周詳，從長(zhǎng)期來看，也必須建立和健全有自身特色的渠道管
理模式與三張網(wǎng)——渠道商網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、多元化渠道網(wǎng)絡(luò)。


六、營(yíng)銷人力資源管理



在任何企業(yè)，營(yíng)銷人才都可以被視為核心人才，在營(yíng)銷人才的管理方面，首先是一個(gè)機(jī)
制問題，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造一個(gè)公平、合理、彰顯能力而團(tuán)隊(duì)和諧的人力資源生態(tài)環(huán)境。


豐田公司的“共存共榮”，相互信任的勞資關(guān)系，建立長(zhǎng)期合作公司、員工共同命運(yùn)。



你們公司如何做的？


七、營(yíng)銷支持系統(tǒng)管理



營(yíng)銷是沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，離不開后勤系統(tǒng)的支持。營(yíng)銷的后勤系統(tǒng)包括：訂單與商務(wù)管
理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)與信用管理系統(tǒng)、物流與配送管理系統(tǒng)、分銷信息系統(tǒng)等等。


豐田公司銷售三法則


1. 推銷員先推銷自己人品，取得信賴，好印象


2. 為使顧客熱愛產(chǎn)品，說明產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，


3. 銷售價(jià)格，讓顧客參與，有成功感覺


討論，如何應(yīng)用 ？



現(xiàn)代營(yíng)銷能夠?qū)崿F(xiàn)大地域跨度的復(fù)雜運(yùn)作，主要有賴于上述系統(tǒng)的支持，企業(yè)在這些方
面的能力直接影響到營(yíng)銷行為的效率與效果。因此，精宜化營(yíng)銷的基礎(chǔ)是營(yíng)銷支持系統(tǒng)
的精益化、信息化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。





豐田公司推銷工作三原則


1. 施展自己的本領(lǐng)


2. 宣傳商品價(jià)值


3. 說明推銷條件

討論，如何應(yīng)用 ，豐田學(xué)習(xí)會(huì) 經(jīng)驗(yàn)討論分享會(huì)？


第四章、：精益營(yíng)銷如何增加營(yíng)銷銷量（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及
模擬演練）

一、精益化營(yíng)銷下面對(duì)問題
1. 工作缺乏明確的目標(biāo)
2. 工作缺乏重點(diǎn)
3. 工作程序復(fù)雜
4. 工作缺乏統(tǒng)籌
5. 工作缺乏標(biāo)準(zhǔn)
6. 管理工作教條化
二、我們?cè)撛鯓犹岣咪N量？
1、建立高效工作模式
1) 以整體規(guī)劃作為指導(dǎo)各部門工作的原則
2) 必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為部門的工作重點(diǎn)
你們公司營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么？
3) 理順關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)鏈順暢運(yùn)作。
4) 通過工作標(biāo)準(zhǔn)提高部門間的協(xié)作效率
5) 不斷優(yōu)化、簡(jiǎn)化營(yíng)銷管理制度
6) 必須為一線提供有價(jià)值的服務(wù)
2、營(yíng)銷人員工作升級(jí)
1) 提高業(yè)務(wù)人員工作效率
2) 區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員
3) 企業(yè)高管需要思考的三個(gè)問題
4) 營(yíng)銷老總的銷售貢獻(xiàn)
5) 送貨與鋪貨的區(qū)別
3、區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員
1) 只讓業(yè)務(wù)員做對(duì)持續(xù)增量有貢獻(xiàn)的事；
2)
利用政策、促銷等短期增量的事由區(qū)域經(jīng)理親自掌握，避免讓業(yè)務(wù)員陷入“要政
策”的怪圈。
3) 業(yè)務(wù)員不知道做哪些工作怎么辦？
早請(qǐng)示，晚匯報(bào)。要分配業(yè)務(wù)員干工作，而不能讓業(yè)務(wù)員自己找工作；要監(jiān)督
、檢查業(yè)務(wù)員的工作，而不能讓業(yè)務(wù)員憑良心工作。
4) 業(yè)務(wù)員不會(huì)獨(dú)立工作怎么辦？
對(duì)業(yè)務(wù)員要分別對(duì)待：有獨(dú)立工作能力的業(yè)務(wù)員，放手去做；教不會(huì)的業(yè)務(wù)員
，堅(jiān)決淘汰；有培養(yǎng)希望的業(yè)務(wù)員，先對(duì)他傳、幫、帶，再放手工作。
4、企業(yè)高管需要思考
要推動(dòng)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)必須確立清晰合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后從中確定完成目
標(biāo)所必須抓住的幾項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，再確定做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)所要具備的核心能力，最后為核心
能力的發(fā)揮構(gòu)建高效、順暢的業(yè)務(wù)流程。只有經(jīng)歷這樣一個(gè)過程，企業(yè)才可能使自己始
終關(guān)注最本質(zhì)、最關(guān)鍵的事情，否則花費(fèi)再多的精力也只有事倍功半。
企業(yè)高管需要關(guān)注
1) 工作是否符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)？
2) 工作是否體現(xiàn)公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
3) 工作是否能提高業(yè)務(wù)流程效率？
案例討論，營(yíng)銷也需要先投資，為什么？
你的目標(biāo)客戶是誰？你的潛在客戶是誰？未來的營(yíng)銷點(diǎn)是什么？
營(yíng)銷贏利模式是什么？預(yù)先投資什么，卻一下不能見到效益？
案例討論，豐田投資汽車修配學(xué)校，國(guó)際公路，廣播，電影，為什么？
只看眼前，很快就走入絕路，你們公司潛在需求是什么？
5、營(yíng)銷老總的銷售貢獻(xiàn)
1) 創(chuàng)造成功的營(yíng)銷模式，不讓業(yè)務(wù)員“摸著石頭過河”。
2) 創(chuàng)造一個(gè)管理模式，讓業(yè)務(wù)員沒有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。
3) 創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)，讓不同能力的人都有自己的位置。

案例討論，公司如何提高售后服務(wù)？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，差異化是什么
你們公司市場(chǎng)占如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額？怎樣低成本戰(zhàn)略？
案例討論，豐田公司神谷經(jīng)理公司在不賺錢，力抗反對(duì)建議，降低價(jià)格，按月支付等
方式，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，最后獲得巨大成功？你們公司戰(zhàn)略方式是什么


1演練）
在精益化營(yíng)銷推進(jìn)策略
1. 以客戶細(xì)分為中心，加強(qiáng)對(duì)不同層次消費(fèi)者的研究。
加強(qiáng)客戶的研究，細(xì)分營(yíng)銷市場(chǎng)
討論：如何加強(qiáng)客戶的研究，細(xì)分營(yíng)銷市場(chǎng)


2. 以經(jīng)濟(jì)效益為中心，加強(qiáng)費(fèi)用管理工作。
營(yíng)銷效益和費(fèi)用控制
3. 以培育利潤(rùn)潛力為中心，有計(jì)劃地加強(qiáng)新產(chǎn)品推廣工作。
建立營(yíng)銷利潤(rùn)中心，推廣方案
4. 以營(yíng)銷目標(biāo)為中心，認(rèn)真規(guī)劃和管理各項(xiàng)銷售工作。
建立營(yíng)銷目標(biāo)管理，
需求是創(chuàng)造出來的？
1. 照話 學(xué)話法，你的是正確，所以
2. 對(duì)，你的很有道理，我們可能
3. 運(yùn)用資料法
4. 照實(shí)例說
5. 轉(zhuǎn)移話題
6. 不理睬法
豐田公司把反對(duì)，轉(zhuǎn)化為肯定，向可能性無限挑戰(zhàn)，
你們公司如何創(chuàng)造需求？
5、以建立管理循環(huán)為目的，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷工作的檢核與評(píng)價(jià)。
加強(qiáng)日常營(yíng)銷管理

第五章、精益營(yíng)銷訓(xùn)練，精益思想在營(yíng)銷應(yīng)用（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范
指導(dǎo)及模擬演練）
1、精益營(yíng)銷流程分析
對(duì)產(chǎn)品 設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，銷售，整體過程分析，那些產(chǎn)生價(jià)值，哪 些不產(chǎn)生 價(jià)值，
練習(xí)：對(duì)本公司產(chǎn)品繪制 流程圖
2、營(yíng)銷價(jià)值流程圖
繪制產(chǎn)品價(jià)值流程圖，如何縮短周期時(shí)間，提高效率
3、看板管理
對(duì)客戶進(jìn)行看板管理，目視化管理
4、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)巡邏法
對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的問題，進(jìn)行改善，如宣傳冊(cè)，推廣布置

5、時(shí)間分析法
對(duì)營(yíng)銷各單元進(jìn)行時(shí)間，設(shè)計(jì)最短的單元時(shí)間 和周期時(shí)間

6、精益營(yíng)銷戰(zhàn)略定位
公司如何進(jìn)行精益營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，精益營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么？

7、 領(lǐng)導(dǎo)顧問法

案例：普源成功案例，營(yíng)銷經(jīng)理失敗例

8、目標(biāo)管理法

案例：勝美達(dá)目視卡

9、品質(zhì)8D改善法

案例：勝美達(dá)案例

10、頭腦風(fēng)暴法

案例：勝美達(dá)案例


11、提案改善


案例：日本般井公司案例


12、高層會(huì)議、早會(huì)法，周會(huì)，批評(píng)會(huì)，

案例：普源公司，勝美達(dá)案例

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影



備注：有任何細(xì)節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。

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