《原保單整理，資源覺醒》
《原保單整理，資源覺醒》詳細(xì)內(nèi)容
《原保單整理，資源覺醒》
《原保單整理，資源覺醒》
主講：李軒老師【課程背景】
當(dāng)前，我國宏觀經(jīng)濟(jì)正處于穩(wěn)中求進(jìn)、全面復(fù)蘇的過程中，保險(xiǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
一方面，我國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和中國式現(xiàn)代化建設(shè)的深入推進(jìn)為保險(xiǎn)行業(yè)帶來了新的發(fā)展空間；此外，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境持續(xù)向好，未來將迎來更多更廣的政策機(jī)遇。但在另一方面，保險(xiǎn)業(yè)也面臨著行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、資產(chǎn)負(fù)債匹配等風(fēng)險(xiǎn)。
在上述環(huán)境下，原保單檢視作為高效的客戶需求挖掘與溝通工具，正在保險(xiǎn)代理人的日常工作與展業(yè)中扮演者日趨重要的角色。本課程從保險(xiǎn)代理人的核心需求與痛點(diǎn)出發(fā)，詳細(xì)講解保單檢視的方法、模型與邏輯，并針對(duì)如何有效利用保單檢視工具進(jìn)行客戶需求挖掘進(jìn)行深度解析。
【課程收益】
了解保單整理的重要性
掌握保單整理的基本步驟
學(xué)習(xí)如何篩選和分類保單
了解如何評(píng)估保單價(jià)值
自己會(huì)完完整整操作保單整理
【課程特色】
課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識(shí)。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型。由于此課程的掌握需要大量演練環(huán)節(jié)，因此會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員做各種演練。
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售人員
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一講：保單整理的意義
保單檢視的基本概念
保單檢視缺失的風(fēng)險(xiǎn)解析
保單檢視與客戶需求挖掘
客戶保單配置常見四大問題
給誰優(yōu)先買？
買什么險(xiǎn)種？
買多少額度？
怎么優(yōu)選產(chǎn)品？
【案例】一份遺憾的保單
保單整理的意義——客戶
解決客戶保單存在的五大問題
問題一結(jié)構(gòu)不合理
問題二保額不足
問題三保單束之高閣
問題四“浪費(fèi)”與“缺口”并存
問題五錯(cuò)填或漏填關(guān)鍵項(xiàng)
保單整理的意義——銷售伙伴
定期服務(wù)
主顧開拓
持續(xù)經(jīng)營
專業(yè)體現(xiàn)
保單整理在當(dāng)下市場(chǎng)上的意義
保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品
低頻高價(jià)的商品營銷模式
營銷和推銷的區(qū)別
第二講：保單整理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
保單整理前準(zhǔn)備
專業(yè)的服務(wù)是獲得保單的前提
兩個(gè)保單整理的工具
保單收條
保單收納盒
客戶篩選
有效進(jìn)行客戶信息搜集
新客戶溝通與信息搜集
老客戶信息更新與變化對(duì)比分析
保單整理環(huán)節(jié)——如何邀約
【案例】客戶為什么不愿意給我保單整理的機(jī)會(huì)？
黃金四問拿保單
交多少錢
領(lǐng)多少錢
賠多少錢
給誰留錢
【演練】現(xiàn)場(chǎng)提供話術(shù)，并進(jìn)行演練
站在客戶的角度告訴客戶保單整理的重要性
取得保單的方法
金事通
紙質(zhì)保單
官網(wǎng)查詢
保單整理環(huán)節(jié)——如何整理
（一）精簡(jiǎn)四步學(xué)會(huì)如何整理
看合同首頁
了解產(chǎn)品構(gòu)成
摘取產(chǎn)品五要素
看保險(xiǎn)責(zé)任
以重疾險(xiǎn)舉例
以年金險(xiǎn)舉例
用工具表——家庭表&個(gè)人表
【工具】家庭成員保額匯總表
【工具】家庭成員保單體檢（個(gè)人表）
做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——五步判斷法
保障對(duì)象對(duì)不對(duì)？
險(xiǎn)種全不全
額度夠不夠
投產(chǎn)比合不合理
其他服務(wù)
（二）關(guān)鍵三步促成交
基礎(chǔ)理念溝通——五個(gè)關(guān)鍵問題
為什么要買保險(xiǎn)
買什么保險(xiǎn)
給誰買？買多少？
找誰買最專業(yè)
為什么要在當(dāng)下購買
表格工具展示—1+N張表
【工具】家庭成員保額匯總表（每個(gè)家庭1張）
【工具】家庭成員保單體檢（每位成員1張）
升級(jí)建議促成——五步判斷法
保障對(duì)象對(duì)不對(duì)？
險(xiǎn)種全不全？
額度夠不夠？
投產(chǎn)比合不合理？
其他服務(wù)？
五、保單整理環(huán)節(jié)3——如何經(jīng)營
把保單整理當(dāng)做常態(tài)經(jīng)營，堅(jiān)持做，每個(gè)客戶都做
用保單整理培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心，堅(jiān)持做，每個(gè)客戶都做
第三講：保單整理的實(shí)操
以示范案例為例，進(jìn)行保單整理
現(xiàn)場(chǎng)提供兩個(gè)案例
【研討&分享】
客戶是否有加保空間？
如有，你的投保建議是什么？
保單整理實(shí)操
用自己的保單進(jìn)行整理
【分享&研討】
第四講：訓(xùn)后作業(yè)
每位學(xué)員提交2份保單整理案例
李軒老師的其它課程
《新時(shí)代團(tuán)體客戶畫像與團(tuán)客業(yè)務(wù)增量推動(dòng)策略》主講：李軒老師【課程背景】當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長后，在當(dāng)前國家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司在2020年之前迎來了年復(fù)合增長率超過20的高速發(fā)展期，但隨著行業(yè)的縱深發(fā)展進(jìn)入到深水區(qū)
講師：李軒詳情
《員工培養(yǎng)系統(tǒng)構(gòu)建與教練式輔導(dǎo)》主講：李軒老師【課程背景】企業(yè)的快速發(fā)展，迫切需要源源不斷的人才支撐。近年來，人才的內(nèi)部培育越來越成為各大企業(yè)的共識(shí)，許多企業(yè)大學(xué)、企業(yè)商學(xué)院也因此應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，從崗位職責(zé)分析，做好部屬的培育也是管理者的主要職責(zé)之一。但部分管理者對(duì)于部屬的培育還存在心態(tài)失衡、方法僵化、工具欠缺等突出問題，嚴(yán)重制約了組織的革新與成長，亟需盡快
講師：李軒詳情
《職業(yè)規(guī)劃進(jìn)階與自我激勵(lì)》主講：李軒老師【課程背景】過了職場(chǎng)的新人階段后，一些優(yōu)秀的職場(chǎng)人脫穎而出，這些優(yōu)秀人才作為儲(chǔ)備，未來將為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。如何從一名普通員工到職場(chǎng)優(yōu)秀人才是需要心態(tài)、責(zé)任、能力等全方位的培養(yǎng)。在這個(gè)過程中對(duì)于優(yōu)秀人才也是一個(gè)積累和歷練的過程。本課程從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度，給出員工未來發(fā)展方向的指引，并通過時(shí)間管理、溝通協(xié)調(diào)、性格分析、
講師：李軒詳情
《中高凈值客戶增額終身壽訓(xùn)練》 08.29
《中高凈值客戶增額終身壽訓(xùn)練》主講：李軒老師【課程背景】改革開放40多年以來，中國經(jīng)濟(jì)高速增長，在這段不算漫長的時(shí)間中，中高凈值人群積累起可觀的家庭財(cái)富，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)瑞士信貸《2022全球財(cái)富報(bào)告》，截至2021中國有1億人財(cái)富名列全球前10，首次超過美國，后者為9900萬人。全年中高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41。隨著互聯(lián)網(wǎng)、A
講師：李軒詳情
《保險(xiǎn)誠信經(jīng)營》 08.29
《保險(xiǎn)誠信經(jīng)營》主講：李軒老師【課程背景】近年來，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍和領(lǐng)域多樣化，金融工具及管理流程多層嵌套，風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的復(fù)雜性和難度越來越大。面對(duì)高度的不確定性和不可控的炳增，在防范金融風(fēng)險(xiǎn)的大前提下，減損比開源節(jié)流更重要。反洗錢風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為合規(guī)管理的重要環(huán)節(jié)和重點(diǎn)內(nèi)容;而作為被管理層高度關(guān)注的反舞弊，舞弊本身也被廣大員工及利益相
講師：李軒詳情
《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下資產(chǎn)配置的邏輯》主講：李軒老師【課程背景】“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，似乎是大多數(shù)人對(duì)資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：1、籃子最好也不要放在同一個(gè)地方——全球投資；2、也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去——伺機(jī)而動(dòng)，注重?fù)駮r(shí)；3、也不要在籃子里只放雞蛋——大類資產(chǎn)配置。簡(jiǎn)單來說，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都
講師：李軒詳情
《打造電視劇式廳堂活動(dòng)—銀行有效蓄客攻略》主講：李軒老師【課程背景】營銷環(huán)境不斷變化，但營銷活動(dòng)一直是銀行網(wǎng)點(diǎn)的重要工作。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳播的快節(jié)奏，以及銀行間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，以往很管用的營銷活動(dòng)，面臨著越來越多的窘境?；顒?dòng)邀約越來越難，熟悉客戶頻繁出鏡，睡眠客戶難以激活。網(wǎng)點(diǎn)營銷人員苦不堪言，不辦肯定沒效果，辦了也是沒效果。網(wǎng)點(diǎn)管理人員有苦難言，人
講師：李軒詳情
《電子銀行部營銷場(chǎng)景打造 》 08.29
《電子銀行部營銷場(chǎng)景打造》主講：李軒老師【課程背景】本課程旨在幫助電子銀行部門了解如何打造營銷場(chǎng)景，以提高品牌知名度、客戶滿意度和市場(chǎng)份額。通過學(xué)習(xí)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、營銷策略、場(chǎng)景打造等方面的知識(shí)，學(xué)員將掌握如何針對(duì)目標(biāo)客戶群體創(chuàng)建具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的營銷場(chǎng)景的方法?！菊n程收益】深入了解電子銀行市場(chǎng)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)和挑戰(zhàn)；掌握目標(biāo)客戶群體特征及需求，提高客戶滿
講師：李軒詳情
《分紅險(xiǎn)銷售策略一從原理到實(shí)戰(zhàn)》主講：李軒老師【課程背景】隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收入的提高，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國家治制的健全，客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。分紅險(xiǎn)作為行業(yè)首選的家族財(cái)富傳承工具，上市以來受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對(duì)該類產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品預(yù)定
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