銷售課《大客戶精準營銷技巧》

大客戶——精準營銷
主講：于唐山
課程背景
如果您正在遭遇以下苦惱，本課程都適合您導入企業(yè)：
為什么您的市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力？
為什么您的技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力？
為什么很多為什么做同樣的工作，業(yè)績卻不同？
為什么總覺得時間不夠用，計劃趕不上變化，或計劃從未兌現(xiàn)過？
為什么有的人像消防隊員，哪里起火往哪里跑……
哪里出了問題？——精準營銷出了問題！
員工上班≠工作，員工工作≠創(chuàng)造財富，
高效員工是盈利的，低效員工是負債的。
企業(yè)的任何工作都是成本，早上一開門到處都用錢，員工一上班就必須給錢，但這些成本投入后到底能產(chǎn)出多少呢？不同的效率的企業(yè)卻是千差萬別。
管理學大師德魯克說：“管理最終的成果要落在效率上”。 低效企業(yè)是血淚工廠，高效企業(yè)是印鈔機。企業(yè)最大的悲哀是：每天花錢是必然的，每天賺錢卻是偶然的。一切的管理都是效率的管理，沒有效率就沒有盈利！
60960147320高效員工與低效員工績效差10倍
高效員工與低效員工績效差10倍
3068955266065有的員工
每天只拿出
70%
狀態(tài)完成工作
有的員工
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狀態(tài)完成工作
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狀態(tài)完成工作
課程安排
課程時間1天(6小時/天，標準版）
培訓形式主題演講、案例教學、影音分享、互動演練……
授課風格實戰(zhàn)、實用、實操，有趣、有料、有效！擁有極高的演講授課技巧，眾多案例信手拈來，內(nèi)容精彩紛呈；語言幽默風趣，富有激情，現(xiàn)場感染力強，所到之處，學員們無不被他的課程所感動。
學員反饋于唐山老師不愧是中國最頂尖的培訓大師，他的演講藝術(shù)無與倫比！無論肢體動作、語言表達、控場能力，還是課程的實用性都堪稱中國一流！很多培訓講師如果現(xiàn)場聽了于老師的課，有可能會放棄走講師道路的念頭，他們?nèi)f萬沒想到原來這才是真正的演講！
課程大綱
第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析
一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
三、競爭手段的同質(zhì)化
四、營銷模式的同質(zhì)化
五、新的銷售環(huán)境， 市場競爭更為激烈
六、現(xiàn)在， 我們遇到了更多的競爭對手，
七、不斷威脅我們的市場
八、不斷搶奪我們的客戶
第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的銷售特點
一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優(yōu)勢
4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝
三、大客戶銷售的特點
第三部分、大客戶實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”
第一步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹 4、老客戶轉(zhuǎn)介紹 5、關(guān)系網(wǎng)絡
6、俱樂部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單電話 10、促銷活動
11、同行介紹 12、電話接聽
第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類型分析
按性格類型劃分
（1） 理智穩(wěn)型
（4） 借故拖型
（7） 畏手畏型
（2） 感性沖動型
（5） 沉默寡言型
（8） 斤斤計較型
（3） 優(yōu)柔寡斷型
（6） 喋喋不休型
（9) 盛氣凌人型
第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一） 、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
（二） 、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的測試
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析
第四步：客戶接待技能訓練
（一） 、上門接待階段
1 、“客戶到，歡迎光臨”
2、第一次引導入座
3、業(yè)務寒暄
第五步：電話行銷技能提升
一、電話行銷法則：
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步：建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
第四部分： 大客戶營銷秘訣---大客戶的 SPIN 顧問式銷售工具應用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是 SPIN 提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用 SPIN 提問
5 、SPIN 提問方式的注意點
第五部分： 大客戶營銷秘訣---對大客戶精準營銷技能提升
1：精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與營銷把控能力提升
2：精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法
3：精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問題
7:FAB 方法的運用
第六部分： 學習商務談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
第七部分： 商務談判之道----大客戶雙贏的價格談判
第一單元： 客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價： 二、守價：三、議價、四、放價
第二單元： 商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元： 成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN 策略
第四單元：你用什么辦法防御競爭？ 投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；
第八部分： “經(jīng)營大客戶人心工程”-----大客戶服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------大客戶優(yōu)質(zhì)服務的重要性
2、不同大客戶的四種服務類型
3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴
4.大客戶服務管理的十一個系統(tǒng)方法
5.快速建立大客戶關(guān)系的七個方法
6.維護老客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應該怎樣應對？
8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理大客戶不滿的四個原則
第九部分： 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、成功大客戶銷售人員自我管理的五個法則
二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣
1、自信 2、自發(fā) 3、自省 4、自強 5、自律 6、自始至終

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