核心客戶心理分析與電話溝通技巧課程2天

  培訓(xùn)講師：夏船

講師背景：
夏船老師銀行零售營銷管理專家美國百萬圓桌頂尖會員2003年普吉島高峰會議一等獎2003年巴塞羅那極峰會議一等獎2003－2006年蟬聯(lián)榮獲公司最高白金獎2003年帶領(lǐng)的直轄團隊上海公司排名第一等2003年度獲公司中國強中之強業(yè)務(wù)員100杰全 詳細>>

夏船
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核心客戶心理分析與電話溝通技巧課程2天詳細內(nèi)容

核心客戶心理分析與電話溝通技巧課程2天

核心客戶心理分析與電話溝通技巧課程2天（電話溝通高階）——專為零售銀行理財經(jīng)理電話銷售高階培訓(xùn)定制提綱
課程目的：學(xué)習(xí)并提升銷售人員的電話技能，主動出擊，電話銷售和邀約客戶來網(wǎng)點，提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，提升對銀行的滿意度和忠誠度，達致產(chǎn)能飛躍，并建立長期的合作關(guān)系，使雙方獲得更大的利益。
培訓(xùn)對象：已經(jīng)參加《電話銷售實戰(zhàn)技巧》初階和進階培訓(xùn)的零售銀行理財經(jīng)理
課程提綱（2天12小時每期不超過40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 我最需要提升的電話銷售難點
課前小組討論一：
1、在電話溝通過程中，我最需要幫助和提升的一個方面
2、小組匯總，挑選出三個共性問題
3、小組代表上臺分享
課前小組討論二：
1、每個小組領(lǐng)取一個任務(wù)，討論解決方案和建議
2、小組代表呈現(xiàn)
第二單元 電話營銷中的心理學(xué)
電話銷售的意義
銷售的本質(zhì)是和客戶在進行心理的博弈
電話營銷過程中不斷出現(xiàn)的客戶心理如何可以贏得客戶？
一、消費心理學(xué)
自我保護——如何應(yīng)對客戶的防火墻
趨利避害——驅(qū)動客戶的偉大力量
物超所值——如何在電話里幫客戶做一筆劃算的買賣
二、情感心理學(xué)
互惠原則——你來我往的人情交往
投射效應(yīng)——幫客戶進行情感轉(zhuǎn)移
面子情節(jié)——為客戶臉上爭取光彩
三、社會心理學(xué)
信賴權(quán)威——無形之中的服從法則
承諾是金——保持前后一致的道德觀
對比定律——參照下的隱形失真
四、說服心理學(xué)
固定思維——用客戶的經(jīng)驗說服客戶
傳播扭曲——用語言來施加影響
自相矛盾——使客戶的經(jīng)驗產(chǎn)生沖突
課堂的實戰(zhàn)演練和話術(shù)研討全部圍繞：
1、財富管理類 理財?shù)狡?、保險、資配、基金2、增值服務(wù)類 客戶活動、增值服務(wù)介紹
3、客戶服務(wù)類 生日祝福、新客戶、定期回訪4、資產(chǎn)變動類 資金轉(zhuǎn)入（如何營銷）、資金轉(zhuǎn)出（如何開口）、
5、重大事件類 國內(nèi)外重大事件(如何和客戶關(guān)聯(lián))
第三單元 如何完成一通有效的營銷電話
電話營銷成功三大黃金法則
打電話前要做哪些準(zhǔn)備工作?
如何識別客戶？
以客戶為中心：研究客戶資料、挖掘客戶需求、提供方案建議、客戶預(yù)期管理、合適營銷方法、客戶關(guān)系管理
拿起電話前，一定要做五件事
營銷技巧要內(nèi)化成為自己的能力
有效完成一通電話的七個重點：
1、確認接聽對象：標(biāo)準(zhǔn)開場白演練
2、來電目的說明
如何在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的需求
在銷售中如何切中客戶的“痛點”
學(xué)習(xí)構(gòu)建刺激問題轉(zhuǎn)移客戶拒絕的焦點
實戰(zhàn)演練：財富管理類、增值服務(wù)類、客戶服務(wù)類、資產(chǎn)變動類、重大事件類
3、爭取客戶愿意聽下去的機會
有效的表達技巧、有效的傾聽技巧
4、產(chǎn)品的介紹
產(chǎn)品銷售如何讓語言更有魅力
電話中介紹產(chǎn)品與服務(wù)注意事項
爭取客戶愿意聽下去的機會
構(gòu)圖、總分總法引導(dǎo)客戶、三點溝通法、產(chǎn)品簡約式包裝法
保險、基金、貴金屬、資產(chǎn)配置、理財?shù)狡?、沙龍?br /> 5、確認客戶是否了解方案內(nèi)容
6、有效處理反對問題
問題的三個種類-誤解、懷疑、缺點
解決為的策略和步驟
認同+同時、化反對問題為賣點、wlts鎖定法、太極溝通
7、促成邀約
第四單元 電話銷售實戰(zhàn)演練與客戶維護
案例交流：錄音示范和點評
打好營銷客戶的三個跟蹤電話
如何做好客戶的轉(zhuǎn)介紹
做好客戶關(guān)系維護提升客戶滿意度和忠誠度
實戰(zhàn)演練：如何邀約不同類型的客戶到網(wǎng)點
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！

 

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