核心課程：TOB提案呈現(xiàn)大片課課程大綱-

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-1110615920115做習(xí)慣的事情解決生存的問(wèn)題 做不習(xí)慣的事情解決發(fā)展的問(wèn)題
做習(xí)慣的事情解決生存的問(wèn)題 做不習(xí)慣的事情解決發(fā)展的問(wèn)題
2222585020152022年6月
2022年6月
56553104159252631440415925777875415925-1134110416560-8382003399790TOB提案呈現(xiàn)大片課
一刻鐘 一千萬(wàn)
講師：劉堅(jiān)強(qiáng)
TOB提案呈現(xiàn)大片課
一刻鐘 一千萬(wàn)
講師：劉堅(jiān)強(qiáng)

【培訓(xùn)時(shí)間】
授課時(shí)間：兩天
【培訓(xùn)對(duì)象】
面向行業(yè)：長(zhǎng)單銷(xiāo)售類(lèi)型，即長(zhǎng)期給某些大客戶供應(yīng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售類(lèi)型，比如汽配、設(shè)備、工業(yè)品、飼料、原材料等?；蛘呱贁?shù)大客戶占據(jù)了公司大部分銷(xiāo)售收入的行業(yè)和
【課程綜述】
每個(gè)提案呈現(xiàn)都應(yīng)該做成大片！
每個(gè)TOB銷(xiāo)售人員都應(yīng)該爭(zhēng)取成為一名提案呈現(xiàn)大師！
面對(duì)日益加劇的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)已經(jīng)從以前每個(gè)人都可以分到一杯羹的增量市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變成了贏者通吃，僧多粥少的存量市場(chǎng)的殘酷角逐。
設(shè)想，面對(duì)好不容易獲取信息并跟進(jìn)的一個(gè)大型項(xiàng)目，公司經(jīng)過(guò)前期的品牌植入、需求溝通、方案設(shè)計(jì)、關(guān)系運(yùn)作，克服千辛萬(wàn)難進(jìn)入到最終方案展示與客戶評(píng)審環(huán)節(jié)，結(jié)果卻因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)方案講解與呈現(xiàn)效果不理想，而最終與訂單擦肩而過(guò)，這會(huì)多么令人痛心！如果是在項(xiàng)目初期丟單尚且不足為惜，因?yàn)榇藭r(shí)綜合成本較小，而如果在項(xiàng)目后期丟單，公司與銷(xiāo)售往往已付出了不亞于最終贏單友商的巨大時(shí)間成本、人力成本和經(jīng)濟(jì)成本，但收獲的結(jié)果卻與友商“差之毫厘，謬以千里”！
更重要的是，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，項(xiàng)目前置同樣非常關(guān)鍵，如果能在項(xiàng)目前期向客戶做有針對(duì)性的方案呈現(xiàn)，那么就可以更早在客戶心智中建立品牌優(yōu)勢(shì)，增加溢價(jià)空間，釘下“只有它行！”的釘子！
因此，保證方案呈現(xiàn)的效果是銷(xiāo)售人員必須要完成的任務(wù)！
本課程的目標(biāo)是希望幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一套完整系統(tǒng)的提案呈現(xiàn)方法論，讓現(xiàn)場(chǎng)方案的講解有效、可控，用十五分鐘撬動(dòng)百萬(wàn)、千萬(wàn)訂單！
284480364490苦于個(gè)人業(yè)績(jī)壓力
完全沒(méi)有銷(xiāo)售思路的銷(xiāo)售小白
苦于個(gè)人業(yè)績(jī)壓力
完全沒(méi)有銷(xiāo)售思路的銷(xiāo)售小白
2877185363220渴望更新認(rèn)知層次
學(xué)習(xí)Top Sales系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售達(dá)人
售小白
渴望更新認(rèn)知層次
學(xué)習(xí)Top Sales系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售達(dá)人
售小白
適合人群：
2873375283845因?yàn)樗竭^(guò)于高超
反而讓客戶聽(tīng)不懂的團(tuán)隊(duì)技術(shù)大拿等
因?yàn)樗竭^(guò)于高超
反而讓客戶聽(tīng)不懂的團(tuán)隊(duì)技術(shù)大拿等
292100287655迫切需要提升高端化產(chǎn)品銷(xiāo)售額
引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者
售小白
迫切需要提升高端化產(chǎn)品銷(xiāo)售額
引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者
售小白
【核心思想】
提案呈現(xiàn)大片課認(rèn)為：
提案呈現(xiàn)不是一場(chǎng)不可控的賭博，而是刻意設(shè)計(jì)出的臨門(mén)一腳
提案呈現(xiàn)不是一場(chǎng)單打的個(gè)人秀，是團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的高度濃縮
提案呈現(xiàn)不是一次品牌宣貫PPT，不是一份產(chǎn)品樣冊(cè)展示，而是高度客制化的專屬品
提案呈現(xiàn)必須是以客戶需求為中心、對(duì)關(guān)鍵聽(tīng)眾進(jìn)行有影響力的內(nèi)容設(shè)計(jì)
提案呈現(xiàn)必須是在前期我方劣勢(shì)的情況下，有能力將我方扭轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)
提案呈現(xiàn)必須是在前期我方優(yōu)勢(shì)的情況下，有能力擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)
【培訓(xùn)形式】 【輔助工具】
講師面授+學(xué)員課堂訓(xùn)戰(zhàn) 提案呈現(xiàn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)打分表+提案呈現(xiàn)框架一指禪
【課程內(nèi)容】
導(dǎo)論：課程導(dǎo)入
一、一個(gè)15分鐘的提案呈現(xiàn)撬動(dòng)千萬(wàn)地產(chǎn)訂單
二、每個(gè)TOB大單都應(yīng)該做提案呈現(xiàn)
三、99%的TOB銷(xiāo)售都缺乏刻意的呈現(xiàn)訓(xùn)練
四：把提案呈現(xiàn)做成大片
第一合：大片開(kāi)場(chǎng)
引言：自信開(kāi)場(chǎng) 鏈接信任
一、大片開(kāi)場(chǎng)的形象
二、大片開(kāi)場(chǎng)的心態(tài)
三、大片開(kāi)場(chǎng)三句話（CBA法則）
第二合：大片中場(chǎng)
引言：錨定需求 鏈接價(jià)值
痛點(diǎn)聚焦講挑戰(zhàn)——鎖定關(guān)鍵聽(tīng)眾
二、展示稀缺講不同——屏蔽競(jìng)爭(zhēng)選項(xiàng)
三、場(chǎng)景遷移講深刻——具象客戶利益（SPFABE法則）
四、強(qiáng)化信任講見(jiàn)證——企&客雙背書(shū)
第三合：大片收?qǐng)?br /> 引言：遞進(jìn)結(jié)尾 鏈接承諾
一、回顧——滿載獲得感二、聯(lián)想——浮現(xiàn)故事感
三、升華——溢出高級(jí)感
四、呼吁——1句話推動(dòng)訂單
第四合：大片互動(dòng)
引言：處理心情 鏈接情感
一、較別的品牌你有何優(yōu)勢(shì)？——競(jìng)對(duì)異議處理4步驟
二、有點(diǎn)貴能不能再便宜點(diǎn)？——價(jià)格異議處理4步驟
三、異議處理的王炸——助銷(xiāo)工具
第五合：大片彩蛋
一、快速成片技巧——DeepSeek＋Kimi
二、時(shí)間控制技巧——擺鬧鐘
三、視覺(jué)沖擊技巧——寫(xiě)大字
四、先聲奪人技巧——搶順序
五、專業(yè)強(qiáng)化技巧——定三角
六、語(yǔ)言生動(dòng)技巧——強(qiáng)類(lèi)比
七、表達(dá)流暢技巧——說(shuō)三點(diǎn)
第六合：場(chǎng)景模擬實(shí)踐與總結(jié) 好提案像大片
【課程建議】
如果你正在準(zhǔn)備一次重要的方案呈現(xiàn)……
如果你為登臺(tái)呈現(xiàn)和講解方案而發(fā)愁……
如果你不知道如何與初次見(jiàn)面的臺(tái)下聽(tīng)眾建立信任……
如果你不知道講什么內(nèi)容可以吸引聽(tīng)眾……
如果你不清楚如何對(duì)客戶的提問(wèn)進(jìn)行回答…
這門(mén)課程將是你的首選……
4272280157480【講師介紹】劉堅(jiān)強(qiáng)老師
北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)英語(yǔ)專業(yè)碩士研究生
中國(guó)外運(yùn)華中有限公司管理培訓(xùn)生、部門(mén)經(jīng)理
海信日立空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)股份有限公司培訓(xùn)中心講師
上海快課研究院TTT內(nèi)訓(xùn)認(rèn)證教練師、英語(yǔ)專業(yè)八級(jí)
中華講師網(wǎng)（2024中國(guó)企培業(yè)TOP10培訓(xùn)服務(wù)商機(jī)構(gòu)）認(rèn)證講師
擅長(zhǎng)方案呈現(xiàn)技巧、銷(xiāo)售拜訪技巧、商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)禮儀、DISC風(fēng)格營(yíng)銷(xiāo)
培訓(xùn)理念與風(fēng)格
每次培訓(xùn)學(xué)員如果沒(méi)有笑就是培訓(xùn)師的失職
每次培訓(xùn)如果沒(méi)有課前學(xué)員調(diào)研就是培訓(xùn)師的失職
每次培訓(xùn)如果沒(méi)有場(chǎng)景模擬與學(xué)員訓(xùn)戰(zhàn)就是培訓(xùn)師的失職
每次培訓(xùn)如果沒(méi)有交付學(xué)員可落地的實(shí)用工具就是培訓(xùn)師的失職
每次培訓(xùn)如果沒(méi)有辦法改善或解決某個(gè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的問(wèn)題就是培訓(xùn)師的失職
其他方面培訓(xùn)師都可以湊合
工作經(jīng)歷：
作為大客戶經(jīng)理，從事銷(xiāo)售工作7年，曾負(fù)責(zé)某世界500強(qiáng)企業(yè)在華鐵礦石進(jìn)口業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)代理及關(guān)系維護(hù)，年進(jìn)口量突破2000萬(wàn)噸，積累了大量客戶維護(hù)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，榮獲“山東省外經(jīng)貿(mào)最佳績(jī)效能手”。
作為培訓(xùn)講師，4年來(lái)負(fù)責(zé)全國(guó)42個(gè)分公司TOB業(yè)務(wù)技巧類(lèi)課程的落地，授課上百場(chǎng)，積累了大量一線案例與教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，獲得學(xué)員一致好評(píng)，在崗期間榮獲公司“最佳風(fēng)采講師”。課程方法經(jīng)過(guò)上千名銷(xiāo)售工程師、經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售方法，能夠在課程結(jié)束后進(jìn)行驗(yàn)證并持續(xù)作為參考工具發(fā)揮價(jià)值。

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