TOB銷售拜訪高手之路課程大綱-

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2022年6月
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---讓每一次拜訪都高效
TOB銷售拜訪高手之路
---讓每一次拜訪都高效

【培訓(xùn)時間】
授課時間：兩天
【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：長單銷售類型，即長期給某些大客戶供應(yīng)產(chǎn)品的銷售類型，比如汽配、設(shè)備、工業(yè)品、飼料、原材料等?；蛘呱贁?shù)大客戶占據(jù)了公司大部分銷售收入的行業(yè)和
課程簡介：《TOB銷售拜訪高手之路》課程專為希望提升銷售能力的專業(yè)人士設(shè)計，旨在幫助銷售人員通過深入了解客戶需求，提供個性化及有價值的解決方案，從而提升銷售業(yè)績和客戶滿意度。課程內(nèi)容涵蓋TOB銷售的核心理念、客戶需求分析、信任建立、說服、承諾獲取，異議處理及成交技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)
【核心思想】
《TOB銷售拜訪高手之路》銷售技巧的核心思想是以客戶為中心，通過深入了解客戶需求，提供專業(yè)建議和定制化解決方案，幫助客戶解決問題、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從而建立長期信任關(guān)系，達(dá)成雙贏的銷售結(jié)果。其核心思想可以概括為以下幾點(diǎn)：
以客戶需求為導(dǎo)向
顧問式銷售強(qiáng)調(diào)從客戶的角度出發(fā)，關(guān)注客戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)，而非單純推銷產(chǎn)品。銷售人員通過提問和傾聽，挖掘客戶的潛在需求，找到問題的根源。
提供專業(yè)建議與解決方案
銷售人員扮演顧問角色，利用專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供有價值的建議和量身定制的解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或解決問題。
建立信任關(guān)系
顧問式銷售注重與客戶建立長期信任關(guān)系，而非一次性交易。通過真誠溝通、專業(yè)能力和可靠服務(wù)，贏得客戶的信賴。
創(chuàng)造客戶價值
銷售的核心是為客戶創(chuàng)造價值。顧問式銷售通過解決客戶問題、滿足需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長或個人目標(biāo)，從而體現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的真正價值。
【課程內(nèi)容】
導(dǎo)論：課程導(dǎo)入
第一節(jié)：銷售到底為訂單貢獻(xiàn)了什么？
第二節(jié)：銷售人員銷售維度定位
第一章：拜訪準(zhǔn)備
導(dǎo)言：無準(zhǔn)備不拜訪
第一節(jié)：知識準(zhǔn)備
第二節(jié)：目標(biāo)準(zhǔn)備
第三節(jié)：形象準(zhǔn)備
第四節(jié)：信息準(zhǔn)備
第五節(jié)：銷售輔助物準(zhǔn)備
第二章：拜訪開場
導(dǎo)言：好的開場是成功的一半
第一節(jié)：亮身份+切話題
第二節(jié)：再介紹+立人設(shè)
第三節(jié)：表來意+明利益
第四節(jié)：控時間+求允許
第三章：拜訪中場
導(dǎo)言：以客戶需求為中心
第一節(jié)：挖需求點(diǎn)——清晰、完整、有共識
第二節(jié)：說賣出點(diǎn)——說生動、說唯一
第三節(jié)：說買入點(diǎn)——有形利益/無形利益、組織利益/個人利益、利益/風(fēng)險
第四節(jié)：說證據(jù)點(diǎn)——榮譽(yù)見證、客戶見證、實(shí)物見證、現(xiàn)場見證
第四章：拜訪收場
導(dǎo)言：讓客戶自己推動訂單
第一節(jié)：重提利益
第二節(jié)：獲取承諾
第三節(jié)：異議處理——處理懷疑、處理誤解、處理缺點(diǎn)
第五章：拜訪難點(diǎn)
導(dǎo)言：客戶不關(guān)心是最困難的拜訪
第一節(jié)：坐下來
第二節(jié)：巧提問
第三節(jié)：處理不關(guān)心——SPIN法則
終章總結(jié)：銷售到底為訂單貢獻(xiàn)了什么
4272280157480【講師介紹】劉堅強(qiáng)老師
北京外國語大學(xué)英語專業(yè)碩士研究生
中國外運(yùn)華中有限公司管理培訓(xùn)生、部門經(jīng)理
海信日立空調(diào)營銷股份有限公司培訓(xùn)中心講師
上?？煺n研究院TTT內(nèi)訓(xùn)認(rèn)證教練師、英語專業(yè)八級
中華講師網(wǎng)（2024中國企培業(yè)TOP10培訓(xùn)服務(wù)商機(jī)構(gòu)）認(rèn)證講師
擅長方案呈現(xiàn)技巧、銷售拜訪技巧、商務(wù)營銷禮儀、DISC風(fēng)格營銷
培訓(xùn)理念與風(fēng)格
每次培訓(xùn)學(xué)員如果沒有笑就是培訓(xùn)師的失職
每次培訓(xùn)如果沒有課前學(xué)員調(diào)研就是培訓(xùn)師的失職
每次培訓(xùn)如果沒有場景模擬與學(xué)員訓(xùn)戰(zhàn)就是培訓(xùn)師的失職
每次培訓(xùn)如果沒有交付學(xué)員可落地的實(shí)用工具就是培訓(xùn)師的失職
每次培訓(xùn)如果沒有辦法改善或解決某個實(shí)際業(yè)務(wù)場景中的問題就是培訓(xùn)師的失職
其他方面培訓(xùn)師都可以湊合
工作經(jīng)歷：
作為大客戶經(jīng)理，從事銷售工作7年，曾負(fù)責(zé)某世界500強(qiáng)企業(yè)在華鐵礦石進(jìn)口業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)代理及關(guān)系維護(hù)，年進(jìn)口量突破2000萬噸，積累了大量客戶維護(hù)及銷售經(jīng)驗(yàn)，榮獲“山東省外經(jīng)貿(mào)最佳績效能手”。
作為培訓(xùn)講師，4年來負(fù)責(zé)全國42個分公司TOB業(yè)務(wù)技巧類課程的落地，授課上百場，積累了大量一線案例與教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，獲得學(xué)員一致好評，在崗期間榮獲公司“最佳風(fēng)采講師”。課程方法經(jīng)過上千名銷售工程師、經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售方法，能夠在課程結(jié)束后進(jìn)行驗(yàn)證并持續(xù)作為參考工具發(fā)揮價值。

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