《專業(yè)銷售技巧》
《專業(yè)銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《專業(yè)銷售技巧》
《專業(yè)銷售技巧》
主講:何振銘
【課程背景】
專業(yè)銷售技巧課程目的是讓我們的銷售人員/銷售經(jīng)理/大客戶銷售/售前服務(wù)/售后服
務(wù)等相關(guān)人員清楚客戶的決策過程、業(yè)務(wù)當(dāng)中的個人感情因素對銷售進(jìn)程的影響、掌握
大客戶銷售過程中,對不同階段的關(guān)鍵動作的理解與有效使用、順利達(dá)成合作并建立長
期和富有成效的客戶關(guān)系。
【課程收益】
? 學(xué)習(xí)以提供解決方案為目的的專業(yè)銷售技巧
? 提升銷售行為的專業(yè)性
? 培養(yǎng)信心,認(rèn)識銷售,學(xué)習(xí)成功銷售應(yīng)具備的知識和技能
?
掌握規(guī)范的銷售技巧、依托產(chǎn)品和服務(wù)特征提供個性化的方案,促進(jìn)銷售業(yè)績的提
升
? 學(xué)習(xí)有效地引導(dǎo)客戶,達(dá)成交易
【課程方式】
講授、練習(xí)、反思復(fù)盤、視頻閱讀、案例分析、沙盤推演等
【課程對象】
銷售經(jīng)理、銷售、客服等人員
【課程時長】
2天(6小時/天)
【課程大綱】
一、展現(xiàn)專業(yè)形象
? 在客戶面前展現(xiàn)形象
? 獨自在前臺
? 在前臺與客戶首次會面
? 去往客戶辦公室的途中
? 進(jìn)入辦公室,落座
? 開始會談
? 5個關(guān)鍵時刻
? 7種建立客戶關(guān)系的有效發(fā)法
? 寒暄技巧
二、接觸顧客
? -選擇接觸客戶的時機(jī)
? 最佳聯(lián)系客戶的時間
? 設(shè)定贏得客戶興趣的開場
? 幾種常見的開場方式
? 事實式開場
? 問題式開場
? 援引式開場
? 銷售工具
? 關(guān)聯(lián)式開場
? 情景模擬——如何開場?
三、探尋客戶需求
? 站在客戶的角度看問題
? 采購過程中客戶在想什么?
? 客戶如何看待銷售員?
? 客戶的情緒是怎么樣的?
? 客戶的期望
? 受到尊重
? 得到理解
? 與眾不同
? 感到放心
? 信任感
? 客戶需求理解與滿足
? 客戶的理性需求
a. 安全感
b. 客戶關(guān)懷
c. 實惠感
? 客戶的感性需求
a. 個人好感
b. 榮譽感
c. 創(chuàng)新感
? 需求探尋的黃金三問
? 發(fā)生了什么?
? 影響程度?
? 意味著什么?
四、價值銷售
? 解析客戶購買動機(jī)
? FAB
? 價值呈現(xiàn)
? 客戶異議(反對意見)的類型
? 反對意見背后隱含著什么?
? 客戶為什么會提出反對意見
? 情景模擬-應(yīng)對反對意見
? 應(yīng)對客戶反對意見的4步法
? 理解
? 重述
? 論據(jù)
? 總結(jié)
? 練習(xí)
五、獲得承諾
? 成交過程中客戶的情緒變化
? 成交過程中銷售員的情緒變化
? 推一把在簽單過程中的重要性
? 何時推一把,常見的8種客戶購買信號
? 如何達(dá)成協(xié)議及收尾技巧
? 有效促進(jìn)協(xié)議達(dá)成的7種技巧
? 收尾技巧與流程
? 保持風(fēng)范&積極主動
? 模擬練習(xí)
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