銷(xiāo)售：《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：深度客戶(hù)細(xì)分與市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)》-6小時(shí)

-1076960-911225414528031750精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)細(xì)分與市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)
966470284480資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
銷(xiāo)售主管：增強(qiáng)銷(xiāo)售技巧。
市場(chǎng)策劃：創(chuàng)新推廣方案。
客戶(hù)關(guān)系：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：滿(mǎn)足市場(chǎng)新需求。
客戶(hù)支持：優(yōu)化服務(wù)流程。
營(yíng)銷(xiāo)策略：制定有效策略。
銷(xiāo)售代表：擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
市場(chǎng)調(diào)研：洞察市場(chǎng)趨勢(shì)。
培訓(xùn)背景：
在快速變化的商業(yè)時(shí)代，銷(xiāo)售不僅是交易的完成，更是企業(yè)與市場(chǎng)溝通的橋梁。然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中面臨著客戶(hù)流失率高、市場(chǎng)定位模糊、銷(xiāo)售策略單一等問(wèn)題。這些問(wèn)題直接影響了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。本次課程正是為了解決這些問(wèn)題而設(shè)計(jì)。
本課程將引導(dǎo)銷(xiāo)售相關(guān)人員深入理解客戶(hù)細(xì)分的重要性，掌握如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析識(shí)別不同客戶(hù)群體的特征，以及如何根據(jù)這些特征制定有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。課程內(nèi)容包括客戶(hù)行為分析、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)等，旨在幫助銷(xiāo)售人員提升客戶(hù)洞察力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這門(mén)課程的重要性不言而喻。它不僅能幫助他們篩選和培養(yǎng)具備市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新能力的銷(xiāo)售人員，更能為企業(yè)帶來(lái)更高效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成果。而對(duì)于銷(xiāo)售相關(guān)人員，掌握客戶(hù)細(xì)分與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的技能，將直接影響他們的業(yè)績(jī)和職業(yè)發(fā)展。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶(hù)的需求越來(lái)越多樣化，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已難以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。"客戶(hù)細(xì)分與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)"課程的緊急性在于，它能夠幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，抓住客戶(hù)的真實(shí)需求，提升銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。
我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)您和您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)參加這門(mén)課程。在這里，您將學(xué)習(xí)到最前沿的客戶(hù)細(xì)分方法和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，為您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)裝備上最鋒利的武器。立即行動(dòng)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)最有力的市場(chǎng)開(kāi)拓者，為企業(yè)贏得更廣闊的市場(chǎng)空間和更豐厚的回報(bào)。
課程收益：
提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化率：做好客戶(hù)畫(huà)像。
降低獲客成本：實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)滴灌營(yíng)銷(xiāo)。
提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：個(gè)性化服務(wù)策略。
增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：差異化產(chǎn)品推薦。
優(yōu)化資源配置：聚焦關(guān)鍵市場(chǎng)和客戶(hù)。
提升銷(xiāo)售效率：基于客戶(hù)行為細(xì)分。
增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度：深化消費(fèi)者關(guān)系管理。
減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：避免廣撒網(wǎng)式銷(xiāo)售。
提升品牌形象：通過(guò)精準(zhǔn)市場(chǎng)定位。
增加市場(chǎng)份額：通過(guò)有效市場(chǎng)測(cè)試與擴(kuò)張。
課程大綱：
第一章、做好客戶(hù)畫(huà)像；
第一節(jié)、為什么要做客戶(hù)畫(huà)像？
第一、大海撈針，廣撒網(wǎng)式銷(xiāo)售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
第二、不能只考慮市場(chǎng)共性，而不考慮差異性；
一、把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)；
1、從“千人一面”轉(zhuǎn)變到“千人千面”；
2、明白誰(shuí)、在哪，什么時(shí)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)需求、共性及個(gè)性化特征；
3、了解購(gòu)買(mǎi)行為前后的差異、以及影響重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)；
4、對(duì)客戶(hù)分層、分級(jí)、分群，做好識(shí)客、獲客、轉(zhuǎn)化、留客工作；
二、針對(duì)不同的子市場(chǎng)，推薦不同的產(chǎn)品；
1、精準(zhǔn)滴灌，不要大水漫灌，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率；
2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目的不一定是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)本身，還有更多其它因素；
3、做好個(gè)性化服務(wù)、交叉銷(xiāo)售，不斷優(yōu)化差異化策略
4、市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)有錯(cuò)，有錯(cuò)的只是我們的想法；
三、知道自己現(xiàn)在和將來(lái)在什么領(lǐng)域、區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)力；
1、面對(duì)大量客戶(hù)，進(jìn)行分階營(yíng)銷(xiāo)；
2、不能用身體的勤奮代替大腦懶惰；
第二節(jié)、戰(zhàn)略上不要太貪婪，用有限資源做太多事；
第一、任何公司無(wú)法占領(lǐng)和滿(mǎn)足每一個(gè)客源市場(chǎng)；
一、每家公司都可以將產(chǎn)品賣(mài)到全世界；
二、不能盲目地認(rèn)為"皇帝的女兒不愁嫁”；
三、沒(méi)有企業(yè)能同時(shí)接觸所有人；
四、客戶(hù)不是越多越好，而是越精越好；
第二、同時(shí)取悅所有人，就是得罪每個(gè)人；
一、把所有人都當(dāng)作目標(biāo)客戶(hù)等于放棄了所有客戶(hù)；
二、營(yíng)銷(xiāo)最大的錯(cuò)誤是試圖去取悅所有人；
三、不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額、貢獻(xiàn)、成單周期、難易程度不同；
四、同一時(shí)間只做一部份項(xiàng)目、一部分客戶(hù)和產(chǎn)品；
第三、集中力量，局部?jī)?yōu)先、單點(diǎn)突破；
一、產(chǎn)品聚焦
二、區(qū)域聚焦
三、推廣聚焦
四、渠道聚焦
五、資源聚焦
六、人員聚焦
第三節(jié)、從客戶(hù)的角度研究他是怎么看我們；
第一、迎合客戶(hù)，不教育客戶(hù)；
一、教育客戶(hù)非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大；
二、投其所好，給其所需，不強(qiáng)行銷(xiāo)售；
第二、從客戶(hù)的角度看待自己；
一、自己看自己，哪都好，重于泰山；但客戶(hù)看我，漠不關(guān)心，輕如鴻毛；
二、對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)背景、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)進(jìn)行分析，找出共同點(diǎn)；
三、物以類(lèi)聚，人以群分，門(mén)檔戶(hù)對(duì)，一拍即合；
第三、甄別出哪些該堅(jiān)持、哪些該放棄；
1、價(jià)低、量少、難度大、要求多，時(shí)間急、態(tài)度差的客戶(hù)嚴(yán)重分散企業(yè)精力；
2、提升營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度、推薦的匹配度；
3、不追求微利、無(wú)利、負(fù)利營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售忌諱“本末倒置”
第二章、市場(chǎng)細(xì)分；
第一節(jié)、基于地理位置；
第A、根據(jù)不同區(qū)域劃分
第一、公司影響力
1、核心區(qū)域
2、強(qiáng)勢(shì)區(qū)域
3、均勢(shì)區(qū)域
4、弱勢(shì)區(qū)域
5、空白區(qū)域
第二、城市與鄉(xiāng)村
城市消費(fèi)者和鄉(xiāng)村消費(fèi)者可能在消費(fèi)習(xí)慣、需求和偏好上存在差異。
第B、商圈與門(mén)店分析；
第一、商圈分類(lèi)；
一、商業(yè)區(qū)
二、住宅區(qū)
三、文教區(qū)
四、辦公區(qū)
五、工業(yè)區(qū)
第二、輻射范圍；
一、按距離劃分；
1、核心區(qū)域；
2、次級(jí)區(qū)域；
3、邊緣區(qū)域；
二、按照來(lái)店所需的時(shí)間；
1、徒步圈
2、騎車(chē)圈
3、乘車(chē)圈
4、開(kāi)車(chē)圈
三、競(jìng)爭(zhēng)者情況；
1、商圈內(nèi)同類(lèi)型的門(mén)店數(shù)量；
2、商圈內(nèi)同類(lèi)型門(mén)店面積；
3、大型超市的專(zhuān)區(qū)；
第四、核心競(jìng)爭(zhēng)者情況；
第三、不同商圈的客流高峰
第一、每日高峰
第二、節(jié)假日或特殊活動(dòng)
第三、季節(jié)性高峰；
第二節(jié)、基于行業(yè)劃分；
一、更精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位
二、建立領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)
三、降低營(yíng)銷(xiāo)成本
四、提高銷(xiāo)售效率
五、增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理
六、提高員工專(zhuān)業(yè)性
第三節(jié)、基于產(chǎn)品特征；
一、品牌價(jià)值；
二、組合價(jià)值；
1、不同產(chǎn)品組合在一起所形成的總體價(jià)值；
2、彌補(bǔ)單一產(chǎn)品的不足；
3、形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
4、提供更加便利的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)；
三、場(chǎng)景價(jià)值；
四、功能價(jià)值；
1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特殊功能；
2、產(chǎn)品不同的特性吸引不同客戶(hù)；
3、不同功能解決客戶(hù)不同的問(wèn)題；
五、包裝價(jià)值；
六、銷(xiāo)售價(jià)值；
1、不同的人去賣(mài)，價(jià)格、銷(xiāo)售額可以不一樣；
2、通過(guò)提高銷(xiāo)售人員形象、氣質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水平來(lái)提高銷(xiāo)售額；
七、稀缺價(jià)值；
第四節(jié)、基于使用場(chǎng)景；
第一、明確使用場(chǎng)景
第二、識(shí)別關(guān)鍵使用場(chǎng)景
第三、分析使用場(chǎng)景中的客戶(hù)需求
第四、描述客戶(hù)群體特征
第三章、客戶(hù)細(xì)分；
第一節(jié)、基于消費(fèi)者特征細(xì)分
第一、年齡
一、青年
二、中年
三、老年
第二、性別
一、消費(fèi)動(dòng)機(jī)
二、購(gòu)物目的
三、購(gòu)物方式
四、消費(fèi)決策過(guò)程
第三、收入
一、消費(fèi)能力
二、品牌偏好
三、購(gòu)物場(chǎng)所
四、購(gòu)物頻率
五、價(jià)格敏感度
六、個(gè)性化需求
七、售后服務(wù)要求
第四、教育程度
第五、家庭結(jié)構(gòu)
一、夫妻家庭（丁克家庭、空巢家庭）
二、核心家庭（父母與未婚子女）
三、主干家庭（兩代或兩代以上夫妻）
四、單親家庭
第二節(jié)、根據(jù)客戶(hù)心理偏好；
一、求廉
二、求值
三、求精
四、求新
五、求美
六、情感
七、求安
八、方便
第三節(jié)、根據(jù)不同客戶(hù)角色；
一、買(mǎi)的人
二、用的人
三、受益人
四、定的人
五、決策人
六、刺激人
第四節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品生命周期；
一、產(chǎn)品的導(dǎo)入期
1、早期嘗鮮者；
2、價(jià)格敏感者；
3、品質(zhì)追求者；
4、技術(shù)愛(ài)好者；
二、產(chǎn)品的成長(zhǎng)期
1、需求改善者
2、從眾型客戶(hù)
3、需求升級(jí)者
三、產(chǎn)品的成熟期
1、品牌忠誠(chéng)者
2、跨界消費(fèi)者
3、落后消費(fèi)者
4、重度使用者
5、輕度使用者
四、產(chǎn)品的衰退期
1、價(jià)格敏感者
2、懷舊消費(fèi)者
3、偏遠(yuǎn)消費(fèi)者
4、專(zhuān)業(yè)需求者
第五節(jié)、根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段；
一、無(wú)意識(shí)階段
二、考慮階段
三、決策階段
四、使用階段
第六節(jié)、消費(fèi)者與品牌關(guān)系；
一、潛在客戶(hù)
二、考察客戶(hù)
三、興趣客戶(hù)
四、成交客戶(hù)
五、擁護(hù)客戶(hù)
六、忠誠(chéng)客戶(hù)
第四章、行為細(xì)分；
第一節(jié)、根據(jù)購(gòu)買(mǎi)的頻率；
1、首次購(gòu)買(mǎi)者
2、偶爾購(gòu)買(mǎi)者
3、特定購(gòu)買(mǎi)者
4、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)者
5、忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)者
第二節(jié)、根據(jù)品牌忠誠(chéng)度；
一、單一品牌忠誠(chéng)者
二、幾種品牌忠誠(chéng)者
三、品牌探索者
四、無(wú)品牌偏好者
第三節(jié)、根據(jù)促銷(xiāo)敏感度；
1、價(jià)格敏感型消費(fèi)者
2、品質(zhì)追求型消費(fèi)者
3、沖動(dòng)型消費(fèi)者
4、忠誠(chéng)型消費(fèi)者
5、理性消費(fèi)者
6、社交影響型消費(fèi)者
7、需要型消費(fèi)者
第四節(jié)、根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)；
第一、在何處下決心購(gòu)買(mǎi)；
一、情感需求
二、即時(shí)欲望
三、社交影響
四、促銷(xiāo)活動(dòng)
五、購(gòu)物體驗(yàn)
六、實(shí)際需求
第二、何處實(shí)際進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；
一、實(shí)體店、專(zhuān)賣(mài)店、電商平臺(tái)
二、購(gòu)物過(guò)程方便、快捷，售后服務(wù)完善，消費(fèi)者會(huì)更愿意再次購(gòu)買(mǎi)。
第五節(jié)、根據(jù)客戶(hù)使用習(xí)慣；
一、使用時(shí)段
二、使用時(shí)長(zhǎng)
三、使用頻率
四、使用功能
第五章、評(píng)估市場(chǎng)；
第一、總體規(guī)模不同
第二、增長(zhǎng)趨勢(shì)不同
第三、集中程度不同
一、時(shí)間集中
二、距離集中
三、需求集中
第四、匹配程度不同
一、需求波動(dòng)度
二、客戶(hù)滿(mǎn)意度
三、競(jìng)爭(zhēng)力分析
四、價(jià)格穩(wěn)定性
五、獲客的成本
第六章、客戶(hù)分級(jí)；
第一、最寶貴的客戶(hù)
一、20%優(yōu)質(zhì)的大客戶(hù)；
二、創(chuàng)造影響力的客戶(hù)；
第二、最危險(xiǎn)的客戶(hù)
一、20%關(guān)系最遠(yuǎn)的客戶(hù)；
A、不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽，錯(cuò)位合作；
B、不追求從所有跟你談的人身上賺到錢(qián)；
二、危險(xiǎn)客戶(hù)容易出的問(wèn)題；
1、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3、信用風(fēng)險(xiǎn)
4、管理風(fēng)險(xiǎn)
5、政治風(fēng)險(xiǎn)
第三、需關(guān)注的客戶(hù)
一、分享者
二、體驗(yàn)者
三、互換者
第四、需培養(yǎng)的客戶(hù)
一、針對(duì)新客戶(hù)；
二、針對(duì)老客戶(hù)；
三、針對(duì)預(yù)流失客戶(hù)；
四、一般普通的客戶(hù)；
第七章、評(píng)估資源；
第一節(jié)、從哪些角度評(píng)估資源？
第一、公司業(yè)績(jī)情況
第二、客戶(hù)關(guān)系管理
第三、評(píng)估人力資源
第四、評(píng)估銷(xiāo)售渠道
第二節(jié)、確定銷(xiāo)售范圍；
第一、銷(xiāo)售半徑不同
一、銷(xiāo)售半徑影響原因；
二、根據(jù)銷(xiāo)售半徑劃分；
第二、傳播半徑不同
一、傳播半徑的影響因素
二、根據(jù)傳播半徑劃分
第三、心理距離不同
一、不信任感
二、不熟悉感
三、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第八章、制定策略；
第一節(jié)、做好競(jìng)爭(zhēng)分析
第一、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況；
第二、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙；
一、市場(chǎng)創(chuàng)新空隙
二、客戶(hù)體驗(yàn)空隙
三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空隙
四、區(qū)域市場(chǎng)空隙
五、客戶(hù)細(xì)分空隙
六、渠道選擇空隙
第二節(jié)、確定競(jìng)爭(zhēng)策略；
第一、對(duì)抗策略；
第二、取代策略；
第三、避強(qiáng)策略；
第九章、市場(chǎng)測(cè)試；
第一節(jié)、如何開(kāi)展市場(chǎng)測(cè)試
第一、明確測(cè)試目標(biāo)
1、測(cè)試消費(fèi)者需求
2、測(cè)試產(chǎn)品功能
3、評(píng)估定價(jià)策略
4、驗(yàn)證市場(chǎng)定位
5、測(cè)試銷(xiāo)售渠道
6、測(cè)試營(yíng)銷(xiāo)策略
第二、選擇測(cè)試產(chǎn)品
第三、確定目標(biāo)市場(chǎng)
第四、制定測(cè)試計(jì)劃
第五、實(shí)施具體測(cè)試
第六、制定改進(jìn)策略
第七、建立評(píng)估體系
第二節(jié)、開(kāi)拓市場(chǎng)的原則；
第一、謹(jǐn)慎測(cè)試
第二、重點(diǎn)進(jìn)攻
第三、有效復(fù)制
第四、迅速擴(kuò)張
第五、及時(shí)放棄

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