打造高績效團隊

《打造高績效團隊》
【課程背景】
從企業(yè)實際需求出發(fā)，本次培訓課程主要由以下四部分構(gòu)成：
1、高效時間管理；
2、客戶信息管理；
3、營銷策略與技能提升；
4、目標市場開拓與管理；
通過對該課程的學習，迅速提高客戶企業(yè)一線員工的整體職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)水平，從而
更好的實現(xiàn)為集團公司和客戶服務的學習目標。
【課程收益】
? 學習并掌握高效時間管理的方法與技巧；
? 學習掌握客戶信息管理的實用操作方法；
? 學習并掌握有關金融方面的營銷策略；
? 學習并找我金融營銷實戰(zhàn)技能與方法；
? 學習并掌握精準客戶開拓與管理的方法；
? 相關實用工具的分享與使用；
【課程對象】
集團公司一線業(yè)務員與銷售管理
課程方式
老師講授+案例分析+多媒體教學+小組研討+引導式教學
【課程時長】
2天(6小時 / 天)
【課程老師】
金玉成老師
【課程大綱】
一、高效時間管理
1、時間管理簡述
■ 時間知多少：游戲?qū)耄ㄆ票瘓觯?br /> ■ 時間的特點
1）不可再生
2）不可儲存
■ 為什么要學習時間管理
在你的一生中，能為你創(chuàng)造價值的有效時間非常少。而時間又是不可再生、不可儲存
的資源，能夠用好你的時間，關系到你一生的事業(yè)成功和生活幸福。
■ 個人時間管理
1）區(qū)分——時間管理的核心
2）如何充分利用時間
3）如何均衡發(fā)展
■ 時間管理的核心
1）價值管理
2）習慣管理
2、高效時間管理五步走
■ 什么是不良的工作習慣？
1）工作雜亂無序
2）周一的工作到周末還未完成
3）工作不專心導致的效率低下
4）工作無序
5）隨機性大
■ 自我測試：你有哪些時間漏洞？
■ 如何堵住時間漏洞
1）不做無價值的事情
2）學會合理拒絕
3）讓一切恢復到常態(tài)
4）制定標準工作流程
5）按計劃做事：工作不拖延與做事不分心
■ 區(qū)分輕重緩急——為什么管理會處處擎肘？
1）時間管理是一種能力，一種決定什么事情重要的能力
案例分析：辦公室一天中發(fā)生的事情：
2）工作價值矩陣圖
3）工作價值矩陣事物分類表
4）學習并實踐用事物分類表
5）工作矩陣結(jié)果：關注重要的事
A時刻關注幫助你實現(xiàn)目標的工作任務
B時刻關注決定你發(fā)展的重要客戶
6）現(xiàn)在決定未來
■ 養(yǎng)成良好習慣——打造內(nèi)驅(qū)力
1）如何制定適合自己的時間管理工具
2）自我時間目標設定
3）嚴格遵守既定的時間計劃
4）保持精力的秘訣
小結(jié)：有限的時間內(nèi)完成最有價值的工作，你的人生必將卓越！
二、客戶信息管理
1、信息管理重要性
■ 企業(yè)決策的基礎
■ 客戶分級的基礎
■ 高效溝通的基礎
■ 客戶滿意的基礎
2、必備的客戶信息
■ 個人客戶：
基本信息、家庭、生活、消費、教育、事業(yè)、個性、人際
■ 企業(yè)客戶
基本信息、客戶特征、業(yè)務狀況、發(fā)展狀況、決策人
3、搜集信息渠道：
■ 直接渠道
調(diào)查、活動、服務、終端、會議、線上、投訴
■ 間接渠道
各種媒介、政府部門、其他機構(gòu)、租用購買、其他渠道
4、客戶信息管理
■ 建立客戶信息庫的好處
1）可以對客戶實現(xiàn)客觀準確的判斷
2）根據(jù)客戶的過往消費，預估未來消費
3）對購買習慣和節(jié)點分析，有效把握客戶關注點
4）更有針對性的提供服務或產(chǎn)品
■ 客戶信息庫可實現(xiàn)“一對一精準營銷”
■ 強化客戶信息管理的重要性
1）穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群體
2)從廣告植入到口碑轉(zhuǎn)化
3）實現(xiàn)企業(yè)金融顧問營銷
4）實現(xiàn)對客戶的動態(tài)管理
5）幫助企業(yè)進行有效預警
■ 客戶信息管理的關鍵
1）客戶信息最少經(jīng)過雙重確認
2）客戶信息為差異化管理
小結(jié)：客情來自對細節(jié)的關注，是滿意度轉(zhuǎn)化為忠誠度的關鍵點！
三、營銷策略與技能提升
1、建立關系打基礎
目的：揭示關系營銷根本，把握如何與客戶建立關系并發(fā)展關系，學習并了解建立什
么樣的關系才是忠誠的客戶。
■ 營銷管理的11P解析
■ 關系營銷的總體策略
■ 客戶關系診斷與評估
■ 建立客戶關系的六個重要因素
■ 建立客戶關系的四大準則
■ 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
小組研討：客戶的類型及各自關心什么，你有什么營銷策略與方法。
2、關系延伸拓事業(yè)
掌握主動服務營銷（案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
■ 優(yōu)質(zhì)客戶關系的6大障礙
■ 小道具的神奇作用
■ 優(yōu)秀員工與普通員工的最大差距：客戶信息收集與檔案管理
■ 三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
■ 四種客戶類型判斷方法與技巧
■ 四種不同類型的理財客戶心理分析
■ 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
■ 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？
3、挖掘關系創(chuàng)佳績
目的： 創(chuàng)造關系競爭優(yōu)勢，
■ 客戶對企業(yè)的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
■ 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
■ 讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價值
■ 定向客戶營銷服務計劃的制定流程
■ 客戶關系的專業(yè)評估與利用計劃
■ 實戰(zhàn)演練：客戶關系的洞察力訓練
4、發(fā)展關系定乾坤
目的： 發(fā)展關系形成穩(wěn)定客戶關系網(wǎng)
■ 因人而異的客戶關系發(fā)展與合作戰(zhàn)術
■ 有效客戶發(fā)展關系的五個關鍵
■ 客戶的個性模式與發(fā)展關系策略
■ 追求型與逃避型銷售策略
■ 自我判定型與外界判定型銷售策略
■ 自我意識型與顧他意識型銷售策略
■ 配合型與拆散型銷售策略
■ 忠誠客戶建立模型
小結(jié)：不會做關系營銷，你只能做個普通員工。
四、目標市場開拓與管理
1、目標市場分析
■ 不同客戶的原因分析
1）多次不滿的客戶
2）跟進不到位的客戶
3）不了解公司產(chǎn)品的客戶
4）有同業(yè)競爭的客戶
5）無主動需求的客戶
■ 創(chuàng)造需求、精彩無限
1）沉默是金
2）如何尋找突破口
3）小角色大能量——如何判斷購買決策者
■ 內(nèi)外環(huán)境因素分析
1）金融服務趨勢
2）外部競爭壓力
3）客戶需求變化
■ 員工困惑分析
1）畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷
2）技能不足，不知如何去營銷
2、市場開拓之電拓
■ 找到打電話的原動力
■ 勇敢邁出第一步
■ 學會建立信任
■ 影響電話溝通的三大因素
■ 效率倍增的三個工具分享
3、市場開拓之面拓
■ 端正財富管理的觀念
■ 預演未來與專業(yè)具現(xiàn)
■ 如何有效的寒暄開場
1）通過客戶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶
2）對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
3）通過客戶言行把握開場寒暄的關鍵點
4）誤區(qū)分析及正確模式解析
5）有效接洽開場的四種方法
案例分析：不同金融客戶的性格特征
■ KYC——了解你的客戶6種提問方式
■ SPIN——4步找到需求突破口
■ 案例分析：高效提問挖掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求
■ 產(chǎn)品呈現(xiàn)的 BACE法則：
■ 案例分析：某款理財產(chǎn)品的呈現(xiàn)
■ 異議處理
1）誤區(qū)分析
2）原因分析
3）四個方法
4）工具分享
小結(jié)：如果沒有精準的市場定位，就沒有豐厚的業(yè)績回報。
五、課程回顧與互動交流

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