顧問式銷售之精準客戶營銷課程大綱2天

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗,5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國 詳細>>

金玉成
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顧問式銷售之精準客戶營銷課程大綱2天詳細內(nèi)容

顧問式銷售之精準客戶營銷課程大綱2天

《顧問式銷售之精準客戶營銷》
【課程背景】
顧問式銷售給客戶帶來最大的好處是幫助客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三
個過程中得到一個顧問,從而做出精確的決策;同時,通過面對面的感情直接接觸,給
客戶帶來金錢收益和情感收益。顧問式銷售能夠最大程度的的激發(fā)消費需求,增加產(chǎn)品
的銷售機會;同時讓客戶自發(fā)產(chǎn)生良好的口碑擴散,產(chǎn)生連鎖銷售反應(yīng)。一個滿意的客
戶就是公司最好的流動廣告。因此,顧問式銷售可以為公司的長期發(fā)展提供巨大的助力
。將顧問式銷售貫穿于產(chǎn)品銷售活動的整個過程中,可以使公司與客戶之間建立穩(wěn)定雙
贏的長期合作關(guān)系,。
【課程收益】
? 幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變銷售基礎(chǔ)的行為模式;
? 向幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型進行轉(zhuǎn)變;
? 從促成單筆交易,轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易;
? 幫助學(xué)員了解顧問營銷技術(shù),掌握顧問式營銷的關(guān)鍵和方法;
? 學(xué)會提高銷售成功率、提高客戶忠誠度、強化信任的方法;
【課程形式】
互動講授+學(xué)員實操+小組研討+案例分享
【課程對象】
保險公司中基層管理及銷售團隊成員
【課程時長】
2天(6小時/天)

【課程大綱】
一、互通:理念與心態(tài)
1 顧問式銷售的概念
2 營銷員的價值和意義所在
3 你在做什么——如何傳遞價值、創(chuàng)造價值
4 我是誰——如何精準自我定位
5 專業(yè)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)
二、明心:如何做到知彼
1 我們的目標在哪里
2 傳統(tǒng)銷售對客戶認知的誤區(qū)
3 購買需求細分
4 如何認識并了解不同的需求
5 客戶的購買特點分析
6 慧眼識珠——快速判斷購買階段
三、初識:顧問式銷售精講
1 四個特點
2 六步分析
3銷售和購買流程的比較
4 三個模式
四、細致:精準客戶開拓
1 客戶定位的三個緯度
2 七問精準定位目標客戶
3 判斷銷售機會的五大問題
4 客戶開拓的十種方法
五、入微:客戶分析
1 快速收集訊息——四步走
2 如何設(shè)定強制購買魔方
3 客戶購買決策的五種角色和六類人員
4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5 制定銷售思維導(dǎo)式
六、同理:建立信任
1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
2 快速打造信任核心
3 建立信任的五種方法
4 客戶四種溝通類型與應(yīng)對策略
七、因勢:挖掘需求
1 學(xué)會設(shè)身處地
2 客戶的七大需求
3 繪制客戶需求樹
4 Spin的需求開發(fā)過程
八、利導(dǎo):呈現(xiàn)價值
1 FABE法
2 如何介紹產(chǎn)品才有吸引力
3 如何讓產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢
4 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢
5 如何迅速消除異議——顧慮搶先法
九、掌握:一技在手、業(yè)績我有
1、客戶控制力訓(xùn)練
■ 無懈可擊的銷售心態(tài)
■ 客戶面談訓(xùn)練
■ 像主人一樣說話(如何迅速占據(jù)主導(dǎo))
■ 需求分析訓(xùn)練
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓(xùn)練
■ 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練
■ 如何讓利益更有說服力
■ 客戶追蹤訓(xùn)練
3、談判控制力訓(xùn)練
■ 異議處理訓(xùn)練
■ 購買需求切入訓(xùn)練
■ 協(xié)商成交訓(xùn)練
十、收官:促成與售后
1 把握客戶的秋波
2 臨門一腳十步走
3 差異化服務(wù)
4 如何讓客戶主動為你打廣告
十一、分組研討、課程總結(jié)回顧

 

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保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍海進入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過保險公司直接面向終端客戶,保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時安排:2天,6小時/天課程對象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略,并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準營兵器,搞懂,并能運用;5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對象】【課時安排】1天,6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風(fēng)險案例分析:登記在你名下的財產(chǎn)未必是你真正擁有的財富1、財富是用風(fēng)險來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險3

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