銀行顧問式銷售

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓經(jīng)驗銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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銀行顧問式銷售詳細內(nèi)容

銀行顧問式銷售

《銀行顧問式銷售》
【課程背景】
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產(chǎn)品的
價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利
益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售
將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方
角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務的所謂“客戶經(jīng)理”的工作環(huán)
境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是
一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動工作精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能
要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握
以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。

【課程收益】
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提高認識：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸屬
感。
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認識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。


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思維轉變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷?br /> 的營銷思維。
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技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能
。
【課程時長】
2天(6小時/天)
【課程形式】
互動講授+引導式教學+案例分析+小組研討+實戰(zhàn)演練
【課程對象】
支行長；理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人業(yè)務顧問
；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營銷職能人員。
【課程大綱】
一、從營銷4.0看金融營銷的四大本質(zhì)
1、什么是營銷4.0
2、以幫助客戶為使命
3、以客戶需求為中心
4、以解決問題為目的
5、以金融產(chǎn)品為途徑
二、營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1、第四境界：無動于衷
案例：X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點：銷售意識
2、第三境界：無孔不入
案例：某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升：顧問思維
3、第二境界：無中生有
案例：深圳某商業(yè)銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升：引導思維
4、第一境界：無住生心
案例：教授的忠心
案例：無心插柳卻客戶云集
提升：弱點思維
三、金融營銷的哲學智慧
1、營銷者最大的障礙是如何贏銷
2、如何實現(xiàn)營銷的精進與創(chuàng)緣
3、觀營銷事業(yè)與人生智慧
四、金融大客戶營銷六步智勝
1、望聞問切鎖目標
■ 四望：視覺識別
■ 三聽：聽覺識別
■ 三問：主動探尋
■ 六切：信息識別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運用
2、轉變角色取信任
■ 信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
■ 初步接洽：銀行從業(yè)者的職業(yè)風范
■ 建立好感：激勵保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
■ 鑄造信任：銷售者的角色轉變
案例：客戶心理分析
3、三入戰(zhàn)術挖需求
■ 提問對駕馭客戶的重要性
■ SPIN營銷的四大步驟及要點
■ 小組研討—如何設計營銷話術
■ 從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
4、三步成詩說產(chǎn)品
■ 賣點發(fā)掘
■ 演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點發(fā)掘
■ 產(chǎn)客適配：連線法、塔式排序法
■ 演練：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點匹配與排序
■ 第三步：SCBC語術
模板講解與使用
案例：小老板與小白領的銷售話術
演練：保險、基金、貴金屬等語術設計
5、一辯二化三促成
一辯：異議三大類型與應對
案例：一波三折終成交的保險銷售
二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
三促：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
6、用金不如巧用心
■ 關系策略：四大錯與四大對
■ 升級路徑：關系升級模型的解讀與使用
■ 日常維護：五大技巧
演練：結婚、生子、升學、升遷、喬遷、車禍等維護技巧
五、課程回顧與研討

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險公司內(nèi)訓師TTT成長訓練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓練：熟練編導演技能，將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學員。2、案例剖析：引導學員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流：鼓勵學員從切深經(jīng)歷出發(fā)，體驗學習的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學員潛意識，提升學員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學員解決問題

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保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務員，根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務營銷及全網(wǎng)整合精準營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析：登記在你名下的財產(chǎn)未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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督訓師綜合能力強化訓練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導、工作方法、工作關系為主的培訓方法；工作教導是教導技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關系是教導如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓師應具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓師是公司管理的根本，管理效果在于督訓師是否具備相關專業(yè)技能，故而專業(yè)督導師強化訓練順應并符合管理架構要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學課程大綱：導入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標設定，工作輔導，績效考核，貢獻回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預期可獲取的結果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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