大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理
目前大客戶(hù)作為企業(yè)銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源為企業(yè)帶來(lái)很重要的價(jià)值:
成功的大客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶(hù)中的輻射效應(yīng)最大 ;發(fā)展大客戶(hù)是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑;大客戶(hù)的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力 ;大客戶(hù)是公司的重要資產(chǎn);大客戶(hù)帶來(lái)最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用
―客戶(hù)日益成熟,供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
•隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大,企業(yè)整體素質(zhì)全面提升,有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富;
•面向客戶(hù)的銷(xiāo)售要求特殊的供應(yīng)策略,客戶(hù)的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng),對(duì)于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力;
•客戶(hù)的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高,往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力,要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面,對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶(hù)服務(wù)策略;
•對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)科學(xué)化,不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化,更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性;
•討價(jià)能力更強(qiáng),往往采取集團(tuán)聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)等形式,使客戶(hù)集中程度增高,對(duì)深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加,對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。
通過(guò)本課程您將了解:
大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶(hù)銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
客戶(hù)的幾種類(lèi)型及各自關(guān)心什么,從而找出銷(xiāo)售策略與方法。
了解什么是影響客戶(hù)做采購(gòu)決策的主要因素,從而確立在深入一位大客戶(hù)時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)
如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù),如何與不同類(lèi)型的人打交道。
在大客戶(hù)銷(xiāo)售中,客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求,需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì),并確立有利于自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”,是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。
對(duì)于客戶(hù)如何進(jìn)行管理,以保持長(zhǎng)久的利潤(rùn)。
課程時(shí)間:2天/每天6-7小時(shí)
課程大綱
授課形式:(講解\案例\中場(chǎng)活動(dòng)\角色扮演\管理游戲\)
第一單元:挖掘客戶(hù)需求
1 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素(需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿(mǎn)意)
2 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級(jí)別(操作層、管理層、決策層)
ü 職能(技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén))
ü 角色(發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者)
5上下左右,客戶(hù)明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問(wèn)式提問(wèn),客戶(hù)不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元:隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程
1、 采購(gòu)流程(客戶(hù)需求的變化過(guò)程)
2、 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備(發(fā)展向?qū)В占Y料,組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析)
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競(jìng)爭(zhēng)策略
4、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿(mǎn)足客戶(hù)采購(gòu)要素的銷(xiāo)售活動(dòng)
10、 評(píng)估銷(xiāo)售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11、 展會(huì)
12、 交流
13、 測(cè)試和樣品
14、 拜訪(fǎng)
15、 贈(zèng)品
16、 商務(wù)活動(dòng)
17、 參觀考察
18、 電話(huà)銷(xiāo)售
第三單元:大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、 大客戶(hù)關(guān)系的建立
2、 大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系
4、 在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元:銷(xiāo)售管理
1、客戶(hù)細(xì)分管理
2、銷(xiāo)售漏斗管理
3、銷(xiāo)售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第五單元: 從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力
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卓越溝通-企業(yè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的潤(rùn)滑劑培訓(xùn)對(duì)象高層管理中層管理課程收獲把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在鐵門(mén)上,一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力,還是無(wú)法將它撬開(kāi)?! ¤€匙來(lái)了,它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔,只輕輕一轉(zhuǎn),那大鎖就“啪”地一聲打開(kāi)了?! ¤F桿奇怪地問(wèn):“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開(kāi),而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢?” 課程大綱卓越溝通----企業(yè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的潤(rùn)滑劑課程大綱: 一、溝
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利潤(rùn)加速度 09.26
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人力資本運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)對(duì)象中層管理者課程收獲了解知道人力資本的特性了解企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與人力資本的關(guān)系掌握人力資本運(yùn)營(yíng)構(gòu)建模型掌握人力資本運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌握人力系統(tǒng)的持續(xù)發(fā)展(板凳計(jì)劃)怎樣的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)做流程最能有效地支持企業(yè)的營(yíng)運(yùn)目的?如何將薪資和績(jī)效掛鉤來(lái)鼓勵(lì)員工的表現(xiàn)?課程大綱第一部分?前?言?解讀卓越企業(yè)第二部分?企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力與人力資本?不同時(shí)期企業(yè)的競(jìng)
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有效管理者 09.26
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部門(mén)經(jīng)理提升班課程大綱針對(duì)行業(yè)通用培訓(xùn)對(duì)象將要擔(dān)任中層、部門(mén)經(jīng)理職位的基層經(jīng)理;從未接受過(guò)系統(tǒng)管理能力培訓(xùn)的中層部門(mén)經(jīng)理等課程收益1.管理者目標(biāo)、計(jì)劃制定分解及跟蹤考評(píng)的方法2.使各職能部門(mén)經(jīng)理清楚讓員工將心思放在工作上的具體做法3.提升管理者解決問(wèn)題和管理團(tuán)隊(duì)的能力和方法4.提升部門(mén)管理者領(lǐng)導(dǎo)員工和激勵(lì)員工的能力課程大綱模塊一:目標(biāo)體系的構(gòu)建1.有效的目標(biāo)
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高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)對(duì)象中層管理者課程收獲高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程大綱第一部分?對(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的期待?團(tuán)隊(duì):高績(jī)效組織的基石?團(tuán)隊(duì)的5P要素?團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別?團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型第二部分?團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段?成立期?動(dòng)蕩期?穩(wěn)定期?高產(chǎn)期?調(diào)整期第三部分?如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)?團(tuán)隊(duì)目標(biāo)從那兒來(lái)?制定目標(biāo)的原則?確立目標(biāo)的程序?將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃?建立目標(biāo)控制系統(tǒng)第四部分?培育團(tuán)隊(duì)
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