《大客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
《大客戶關(guān)系管理與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
講師：陳文學(xué)
授課對象：
工業(yè)品企業(yè)、生產(chǎn)制造型企業(yè)、公關(guān)型企業(yè)、保險公司、服務(wù)型企業(yè)的銷售人員與銷售管理人員，營銷高管，企業(yè)高層管理人員，職能部門管理層
課程收益：
了解大客戶關(guān)系管理的重要性，提升大客戶關(guān)系管理的意識；
從銷售的角度，理順大家的思維方式，真正以大客戶需求為導(dǎo)向，經(jīng)營大客戶關(guān)系；
從溝通的角度，讓大家掌握從情感和利益兩個角度，充分滿足大客戶需求，讓大客戶滿意，從而推動大客戶關(guān)系發(fā)展；
了解大客戶銷售的方法與流程；
從工具的角度，給大家提供專業(yè)的工具，有效收集、整理、分析、利用大客戶信息，把銷售工作做得更精細(xì)化和系統(tǒng)化。
課程綱要：
第一節(jié)：大客戶關(guān)系管理的價值
生產(chǎn)制造型企業(yè)營銷管理方面的瓶頸分析：
生產(chǎn)制造型企業(yè)營銷的三大要素：技術(shù)營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷
產(chǎn)品不一定是我們的優(yōu)勢，服務(wù)是我們的優(yōu)勢；
在中國，關(guān)系營銷非常重要。
銷售的過程是大客戶關(guān)系的發(fā)展過程
什么是大客戶關(guān)系管理？
銷售的過程與大客戶關(guān)系的推進(jìn)
銷售的過程：尋找客戶→認(rèn)識客戶→相互認(rèn)同→達(dá)成合作→關(guān)系維護(hù)→關(guān)系發(fā)展
大客戶關(guān)系的推進(jìn)：陌生→認(rèn)識→熟悉→認(rèn)同→維護(hù)→發(fā)展→裂變
良好的大客戶關(guān)系是企業(yè)的核心資產(chǎn)
討論：我們的競爭優(yōu)勢是什么？
產(chǎn)品？價格？品牌？服務(wù)？
大客戶在采購產(chǎn)品的時候，思維邏輯是怎樣的？
真正的優(yōu)勢是客戶關(guān)系，這是企業(yè)的核心資產(chǎn)
良好的客戶關(guān)系可以補(bǔ)產(chǎn)品的先天不足
良好的客戶關(guān)系可以降低采購商的風(fēng)險
大客戶關(guān)系管理需要解決的問題
客戶關(guān)系的獲取
客戶信息的收集、整理與分析
客戶關(guān)系的建立
客戶的分類與差異化策略
客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
客戶關(guān)系的補(bǔ)救與挽回
第二節(jié)：以客戶需求為導(dǎo)向的營銷策略
以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷與以客戶需求為導(dǎo)向的營銷
以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷
以客戶需求為導(dǎo)向的營銷
客戶需求的兩條線
面子和里子
給足面子，里面差不多就好
不給面了，里子再好也難說
里子的兩個方面：風(fēng)險與利益
對采購者來說，利益是企業(yè)的，風(fēng)險是自己的
對企業(yè)來說，規(guī)避風(fēng)險比眼前利益更重要
如何差異化
銷售人員溝通中常見的誤區(qū)
以產(chǎn)品優(yōu)勢為導(dǎo)向，忽略客戶關(guān)系的處理
把價格、品牌作為優(yōu)勢，忽略客戶感受
忽略大客戶的差異化，一套方法打天下
客戶需求挖掘不夠，
以客戶需求為導(dǎo)向的溝通策略
客戶的兩大核心需求
核心需求一：情感 先是對人的認(rèn)可，然后才是對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可
核心需求二：利益 大客戶要劃算（占便宜）
銷售溝通需要解決的三大問題：
我為什么要買？——需求何在？
我為什么要跟你買？——核心競爭力何在？
我為什么要現(xiàn)在買？——緊迫性何在？
滿足客戶情感需求的溝通技巧
與客戶寒喧的技巧
贊美客戶的技巧
大客戶銷售的九字訣：找對人，說對話，做對事
第三節(jié)：大客戶關(guān)系管理的流程
有效大客戶信息的定義
大客戶信息的定義
聯(lián)系人信息的定義
項目信息的定義
溝通信息的定義
后期的安排
工具提供：四類信息的結(jié)構(gòu)文件
大客戶信息的收集與整理
客戶信息收集的渠道
客戶信息的整理、分享與呈現(xiàn)
客戶信息的價值分析
工具展示：CRM系統(tǒng)中客戶信息的表現(xiàn)
大客戶信息的分析與大客戶分類
客戶信息分析的目標(biāo)設(shè)定
客戶信息的查詢與統(tǒng)計
客戶分類的準(zhǔn)備
客戶的分類
工具展示：CRM系統(tǒng)中客戶信息的查詢、分析與客戶分類
差異化營銷策略——“搞關(guān)系”的方法
搞關(guān)系的四種策略
投其所好的操作方法
線人（告密者）的作用
案例分享：投其所好搞關(guān)系
錦上添花的操作方法與注意事項
討論：送禮如何送才更有效？
雪中送炭的操作方法
案例分享：有創(chuàng)意的雪中送炭方法
隔山打牛的操作方法
討論環(huán)節(jié)：告訴我，哪些客戶你搞不定？如果某客戶是你競爭對手的鐵桿，你怎么辦？
第五節(jié)：大客戶關(guān)系管理的工具
CRM系統(tǒng)應(yīng)用展示
陳文學(xué)老師的其它課程
《CRM應(yīng)用基礎(chǔ)》 01.18
CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對于企業(yè)的價值；了解大數(shù)據(jù)時代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對于企業(yè)的價值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險？信息與企業(yè)運營管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時代：什么是大數(shù)據(jù)？國內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國總統(tǒng)奧巴馬的大
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《精準(zhǔn)客戶營銷》 01.18
精準(zhǔn)客戶營銷課程收益：了解以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念；了解客戶需求的個性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶營銷的理念；掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場與客戶的變化現(xiàn)場演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問題？保險業(yè)競爭態(tài)勢分析；客戶需求變化曲線；新市場條件下的營銷：關(guān)注客戶需求；關(guān)注競爭對手的動作
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《政企大客戶營銷及客戶服務(wù)》 01.18
政企大客戶營銷及客戶服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶營銷中存在的問題；2、掌握政企大客戶營銷的方法、流程與工具；3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷售的方法；4、通過現(xiàn)場研討，解決學(xué)員實際工作中碰到的問題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問題解決的思路與流程；2、找出實際工作中存在的問題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問題歸類、整理。二、政企大客戶銷售
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經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅定經(jīng)銷商做大做強(qiáng)、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理的能力和水平。授課方式：以案例展開，以解決學(xué)員實際問題為導(dǎo)向，實戰(zhàn)性強(qiáng)；通過充分的互動，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場演練、實戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實戰(zhàn)工具，結(jié)
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《經(jīng)銷商銷售溝通技巧》 01.18
經(jīng)銷商銷售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；提高銷售人員的銷售溝通能力；提高銷售人員的經(jīng)銷商服務(wù)能力。課程時間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升渠道經(jīng)銷商的三大核心需求銷售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：充分可期的利潤；安全保障；未來的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性
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建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護(hù)授課對象：建材行業(yè)渠道開發(fā)人員、客戶服務(wù)人員及營銷管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場討論+分組PK課程時間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠度不高渠道成活率不高渠道銷售能力有差異廠商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷商開拓策略與流程經(jīng)銷商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷商選擇的四個要素實力營銷思路市場口碑管理成熟度經(jīng)銷商開拓流程明確公司渠
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《金牌銷售員心態(tài)塑造》 01.18
《金牌銷售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？?為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？?為什么銷售人員的成長速度總是那么慢？?為什么銷售人員的銷售目標(biāo)總是無法達(dá)成？課程類別銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對象全體銷售人員培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
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《工業(yè)品營銷渠道拓展與維護(hù)》 01.18
工業(yè)品營銷渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與
講師：陳文學(xué)詳情
《工業(yè)品漲價銷售策略與技巧》 01.18
漲價銷售課程收益：了解工業(yè)品銷售面臨的問題；工業(yè)品銷售九字訣；讓學(xué)員了解漲價銷售需要滿足的條件；讓學(xué)員掌握漲價銷售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷售面臨的五大問題漲價銷售需要滿足的兩大核心條件大客戶關(guān)系的兩大核心漲價銷售需要滿足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶關(guān)系的深度工業(yè)品銷售九字訣工業(yè)品銷售的核心——信任法則工業(yè)品銷售的特點分析大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變大客
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