《商業(yè)銀行現(xiàn)金管理理論與實(shí)務(wù)）》

商業(yè)銀行現(xiàn)金管理理論與實(shí)務(wù)

課程背景：
現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是當(dāng)今各銀行爭(zhēng)奪的要點(diǎn)之一，特別是在當(dāng)前中、大型商業(yè)銀行普遍向“交
易銀行”轉(zhuǎn)型的過程中，現(xiàn)金管理類業(yè)務(wù)更是最重要的載體渠道。但是，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)開
展在行業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)性失衡的特征，大型商業(yè)銀行已經(jīng)將現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的陣地由國(guó)內(nèi)
分行拓展到了全球，中小銀行特別是廣大城商、農(nóng)商，仍處在起步階段，甚至對(duì)現(xiàn)金管
理還沒有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)。鑒于上述背景，開設(shè)該課程。

課程目標(biāo)：
通過本次課程的講授，使得學(xué)員達(dá)成如下目標(biāo)；
1.了解現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的一般概念；
2.知曉現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的本質(zhì)、原理、方法、亮點(diǎn)；
3.了解現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新一般范式；
4.了解現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)方案制定方法與營(yíng)銷手段。

課程特色：
課前深入研究學(xué)員單位的情況，會(huì)以問卷調(diào)查、郵件溝通等形式，挖掘授課單位的真實(shí)
需求與意圖，結(jié)合主講老師的在國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行多年來現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的從業(yè)經(jīng)歷，向
學(xué)員傳達(dá)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)理念、方法;通過大量的行業(yè)案例講解以及對(duì)典型行業(yè)案例
的詳細(xì)解讀，使學(xué)員短時(shí)間內(nèi)掌握現(xiàn)金管理的精要，即不僅僅是一套完整的產(chǎn)品體系，
更是一套完善的解決方案，并不一定需要進(jìn)行過度系統(tǒng)建設(shè)即可服務(wù)客戶;同時(shí)穿插課堂
案例的方式深度掌握知識(shí)，激發(fā)學(xué)員在日?？蛻魻I(yíng)銷過程中發(fā)揮創(chuàng)造性。

課程時(shí)間：1~2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：商業(yè)銀行公司客戶經(jīng)理、分行支付結(jié)算業(yè)務(wù)從業(yè)人員。
授課方式：課程講授40%，案例分析及小組研討30%，實(shí)操練習(xí)30%

課程大綱：
第一講：從“錢”說開去
一、企業(yè)的血液：資金
1.大數(shù)據(jù)結(jié)論：企業(yè)因何倒下？
2.統(tǒng)計(jì)學(xué)規(guī)律：優(yōu)秀的企業(yè)哪項(xiàng)能力強(qiáng)？
二、銀行的命脈：存款
1.顛撲不破的鐵律：存款立行
2.小小的爭(zhēng)議：既然有不良貸款，是否也有不良存款？
三、企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段
1.獨(dú)上高樓，望盡天涯路：缺錢，缺人
2.衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴：缺錢，缺市場(chǎng)
3.驀然回首，那人卻在燈火闌珊處：有錢閑置，心疼
四、案例互動(dòng)
1.中石油大司庫
2.華為現(xiàn)金管理

第二講：現(xiàn)金管理對(duì)企業(yè)的重要性
一、現(xiàn)金管理能力與盈利能力
1.秦池酒業(yè)：現(xiàn)金管理不善，資金鏈斷裂
2.五糧液：現(xiàn)金管理較好，盈利能力可持續(xù)
二、現(xiàn)金管理的更多內(nèi)涵
1.提高資金營(yíng)運(yùn)效率
2.節(jié)省資金成本
3.優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理架構(gòu)
4.幫助企業(yè)梳理上下游信用情況

第三講：銀行現(xiàn)金管理實(shí)務(wù)
一、理念的誤區(qū)
1.誤區(qū)一：大企業(yè)才需做現(xiàn)金管理
2.誤區(qū)二：大銀行才能做現(xiàn)金管理
3.誤區(qū)三：有資金閑置才需要現(xiàn)金管理
二、銀行現(xiàn)金管理的產(chǎn)品譜系
1.賬戶管理類產(chǎn)品簡(jiǎn)介
1）賬戶信息報(bào)告
2）主動(dòng)賬務(wù)通知
3）多種格式對(duì)賬單SWIFT）
2.流動(dòng)性管理類產(chǎn)品簡(jiǎn)介
1）實(shí)體資金池
2）名義資金池
3）金融資產(chǎn)池
3.支付控制類產(chǎn)品簡(jiǎn)介
1）定向收支
2）支付額度控制
三、課堂案例分析

第四講：現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
一、營(yíng)銷第一步，知己：現(xiàn)金管理是什么？
1.現(xiàn)金管理雛形就是公司網(wǎng)上銀行
2.活用網(wǎng)銀，做好基礎(chǔ)現(xiàn)金管理服務(wù)
1）中信銀行通過公司網(wǎng)銀解決某公司日常結(jié)算困難
2）中信銀行高校專屬服務(wù)方案
3）建設(shè)銀行要客服務(wù)系統(tǒng)綁定大客戶
4）工商銀行行業(yè)版網(wǎng)銀批量綁定細(xì)分領(lǐng)域客戶
二、營(yíng)銷第二步，知彼：知道客戶想要什么？
1.客戶需求分析三步法
1）準(zhǔn)備訪談提綱——六要素法時(shí)間、地點(diǎn)、什么事、怎么做、合規(guī)、如何評(píng)價(jià)）
2）業(yè)務(wù)場(chǎng)景模擬
3）結(jié)果回歸驗(yàn)證
2.案例：某化工企業(yè)集中收付項(xiàng)目實(shí)施過程
三、營(yíng)銷第三步：對(duì)客戶進(jìn)行分類，
1.客戶分類的意義：精準(zhǔn)服務(wù)
2.客戶分類五維法行業(yè)、體量、實(shí)際控制人、渠道分配、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)）
3.案例
1）招行短信收款幫助客戶解決賬務(wù)信息混亂
2）建行電子票據(jù)線下化幫助客戶解決對(duì)賬難
四、營(yíng)銷第四步：從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣解決方案
1.超額利潤(rùn)=差異化
1）沃爾沃：賣卡車轉(zhuǎn)向賣運(yùn)輸整體解決方案
2）叫個(gè)鴨子：賣餐飲轉(zhuǎn)向賣生活方式
3）堅(jiān)果手機(jī)：賣手機(jī)轉(zhuǎn)向賣情懷
2.差異化解決方案案例
1）某保險(xiǎn)公司差異化現(xiàn)金管理方案成功營(yíng)銷案例
2）招商銀行CBS攻占高端市場(chǎng)案例
3）工商銀行差異化方案從第三方支付手中搶回市場(chǎng)
課堂演練：中小銀行現(xiàn)金管理解決方案設(shè)計(jì)

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