《主動服務(wù)營銷技巧》
《主動服務(wù)營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《主動服務(wù)營銷技巧》
《主動服務(wù)營銷技巧》
【課程背景】
銀行營業(yè)廳是銀行與客戶溝通的橋梁，所以營業(yè)廳的運營管理對于銀行的發(fā)展起著不可
忽視的作用。在營業(yè)廳運營管理中，有些管理人員由于缺乏管理的知識和技能，即使是
在現(xiàn)場巡視，也發(fā)現(xiàn)不了問題，有些管理人員處理投訴的技能比較差，要么與客戶產(chǎn)生
矛盾，要么對客戶一味忍讓，不能很好的解決客戶的問題。作為銀行形象的窗口，營業(yè)
廳的建設(shè)和管理成為現(xiàn)代銀行關(guān)注的焦點。
通過對大量營業(yè)廳的調(diào)研，掌握了大量的第一手資料，從營業(yè)廳的內(nèi)外部環(huán)境，柜員服
務(wù)規(guī)范，突發(fā)事件的應(yīng)對和安全管理等方面出發(fā)，來提升管理人員的實際操作能力，提
升他們的管理水平。
【課程時間】
1天，6小時/天
【課程對象】
行長、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理(理財經(jīng)理)
【課程收益】
現(xiàn)場管理中角色定位是什么?
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的一天應(yīng)該怎樣工作才最有效?
網(wǎng)點巡視中發(fā)現(xiàn)問題是當(dāng)面處理?還是事后處理?主任親自處理?還是當(dāng)事人處理?
網(wǎng)點員工管理藝術(shù)，如何激勵員工最有效果?團(tuán)隊氛圍如何創(chuàng)建?
突發(fā)事故的關(guān)鍵點在于預(yù)防，如何預(yù)防才有效?
網(wǎng)點如何創(chuàng)建一個吸引客戶眼球的營銷氛圍(銀行視覺營銷創(chuàng)建)?
【課程大綱】
第一講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型新定位之下的管理者角色認(rèn)知
一、管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求
二、網(wǎng)點主任現(xiàn)場管理必備的能力
第二講：現(xiàn)場客戶管理藝術(shù)
一、客戶的引導(dǎo)與分流
1、客戶分流引導(dǎo)流程
2、客戶分流引導(dǎo)原則
3、客戶分流引導(dǎo)技巧
4、客戶貴賓識別引導(dǎo)流程
5、潛在貴賓客戶識別線索
6、識別核心素質(zhì)要求
7、客戶服務(wù)流程管理
8、客戶休息管理
二、客戶情緒管理技巧
1、營業(yè)網(wǎng)點氛圍營造
2、客戶情緒激勵策略
三、如何快速判斷客戶服務(wù)需求?
(聽、看、問、斷、定)
四、如何實施針對性的客戶服務(wù)?
1、客戶類型不同
2、客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同
3、針對性客戶服務(wù)技巧
五、客戶服務(wù)的基本原則與要求
1、共性服務(wù)原則
2、個性服務(wù)原則
3、一般原則
六、如何提高客戶服務(wù)的滿意度?
1、客戶滿意否由何決定?
2、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
3、提高客戶滿意度的技巧
七、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的四個基本階段
1、接待客戶;
2、理解客戶;
3、幫助客戶;
4、留住客戶;
八、關(guān)注接待客戶
1、客戶進(jìn)門時關(guān)注
2、客戶等候時關(guān)注
3、客戶離開時關(guān)注
顧客抱怨投訴處理技巧
第三講、主動服務(wù)營銷管理
一、客戶的主動服務(wù)營銷
1、客戶信息收集與檔案管理
2、柜面如果實現(xiàn)服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷售
3、網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式?還是采用團(tuán)隊協(xié)作配合的模式?
4、識別潛在客戶
5、客戶的引導(dǎo)與分流
6、深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求
7、四種客戶類型判斷方法與技巧
8、四種不同類型的理財客戶心理分析
9、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
10、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式?
二、個人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧
1、投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析
2、銀行卡的營銷賣點分析
三、金融產(chǎn)品銷售技巧
1、有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則
2、利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
3、與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧
專業(yè)術(shù)語口語化
有效互動
遭到拒絕后的藝術(shù)處理
過程中讓客戶有成就感
四、營銷過程控制及技巧運用
1、營造良好的溝通氛圍
2、有效提問-發(fā)掘客戶需求
3、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
4、客戶異議處理(預(yù)測異議/收集異議/處理異議)
5、行動建議
6、給予客戶合適的承諾
7、完美的促成技巧
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