《“互聯(lián)網(wǎng)+“時(shí)代下對(duì)公業(yè)務(wù)營銷與維護(hù)實(shí)務(wù)》
《“互聯(lián)網(wǎng)+“時(shí)代下對(duì)公業(yè)務(wù)營銷與維護(hù)實(shí)務(wù)》詳細(xì)內(nèi)容
《“互聯(lián)網(wǎng)+“時(shí)代下對(duì)公業(yè)務(wù)營銷與維護(hù)實(shí)務(wù)》
“互聯(lián)網(wǎng)+“時(shí)代下對(duì)公業(yè)務(wù)營銷與維護(hù)實(shí)務(wù)
課程背景：
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵大的競爭焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競
爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便
能擴(kuò)大市場份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對(duì)公
客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨
勢(shì)、深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理等必備
利器。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：各分支行行長、對(duì)公業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人；對(duì)公客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講：“互聯(lián)網(wǎng)+”納入國家行動(dòng)計(jì)劃
1.什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”？
2.怎么理解“+”？為什么“+”？
3.“互聯(lián)網(wǎng)+“與國家影響力
4.“互聯(lián)網(wǎng)+“：融合共識(shí)，協(xié)同行動(dòng)
第二講：“互聯(lián)網(wǎng)+“與金融
1．我們理解的“互聯(lián)網(wǎng)+“
2．理解“互聯(lián)網(wǎng)+金融“的切入點(diǎn)
3．互聯(lián)網(wǎng)金融及其意義是什么？
4．從趨勢(shì)看轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
5．“互聯(lián)網(wǎng)+“與中國夢(mèng)
6.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融的本質(zhì)影響
7.金融機(jī)構(gòu)面臨的互聯(lián)網(wǎng)化挑戰(zhàn)
第三講：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描
1.對(duì)信貸本質(zhì)的認(rèn)識(shí)
2.銀行與客戶的關(guān)系
3.對(duì)公客戶經(jīng)理的關(guān)鍵能力要求
第四講：確定目標(biāo)客戶群體
1.根據(jù)國家政策選擇有發(fā)展前景的行業(yè)
2.根據(jù)自身的偏好和優(yōu)勢(shì)選擇目標(biāo)客群
第五講：了解客戶的組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物
第一步：了解你的客戶和他的需求，了解是建立信任的關(guān)鍵步驟
1.了解分析客戶的組織架構(gòu)及資金管理流程
2.接觸橫向和縱向決策人
3.找出影響決策的關(guān)鍵人物
4.收集有效的客戶內(nèi)部信息
5.分析客戶中關(guān)鍵人物的性格、特征、嗜好等，發(fā)展有效開發(fā)/應(yīng)對(duì)方案
第二步：與你的客戶建立信任
1.與他見面的途徑和方式
2.你與客戶不是對(duì)立的，永遠(yuǎn)追求共贏
3.聊他感興趣的事
4.真誠、專業(yè)、熱情、周到，不僅僅是關(guān)注業(yè)務(wù)本身，急客戶之所急
第三步：給出解決方案
第六講：了解客戶多元化需求
1．了解客戶需求的基本原則、套路
2.如何建立起客戶的需求，讓他認(rèn)識(shí)到他的銀行服務(wù)需求
了解客戶的理性需求、感性需求及客戶需求的優(yōu)先事項(xiàng)
3.設(shè)計(jì)適合于客戶的金融產(chǎn)品服務(wù)方案，通過呈現(xiàn)本銀行產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案能夠給
客戶帶來的價(jià)值來滿足客戶的需求
4.處理客戶的反對(duì)意見，同客戶達(dá)成金融服務(wù)合作共識(shí)
第七講：有效配合客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
1.分析客戶自身的發(fā)展策略，發(fā)掘戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)
2.針對(duì)具體的客戶制定戰(zhàn)略和價(jià)值目標(biāo)
3.調(diào)整實(shí)施戰(zhàn)略，將自己定位為受歡迎的金融產(chǎn)品供應(yīng)商、商業(yè)顧問或合作伙伴/同盟軍
第八講：全方位跟進(jìn)及維護(hù)
1.客戶日常維護(hù)，防范金融/信貸風(fēng)險(xiǎn)
2.掌握在不同處境推動(dòng)再銷售的方法
3.幫助客戶尋找發(fā)展的目標(biāo)，擴(kuò)大銀行業(yè)務(wù)的合作范圍
4.進(jìn)行日常活動(dòng)進(jìn)展管理
5.成為客戶的發(fā)展顧問及戰(zhàn)略伙伴——使用決策工具
6.建立客戶升級(jí)的概念，實(shí)現(xiàn)銀行同客戶的共贏
劉清揚(yáng)老師的其它課程
新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷課程背景：一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響掠影：隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的深入滲透，銀行業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，面臨著市場的考驗(yàn)，各行各業(yè)無不尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展。趕趟、追風(fēng)未必出真知，關(guān)鍵須結(jié)合銀行自身?xiàng)l件，積極探索市場定位。大浪淘沙，當(dāng)這場互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮塵埃落定時(shí)，便是甄別本色和底子的時(shí)候了，到時(shí)免不了一場洗牌和重新組合。銀行在這場‘革命’中如
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《銀行電話營銷技巧》 04.11
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