《銀行電話營(yíng)銷技巧》

銀行電話營(yíng)銷技巧

課程背景：
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響掠影：
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的深入滲透，銀行業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，各行各
業(yè)無(wú)不尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展。趕趟、追風(fēng)未必出真知，關(guān)鍵須結(jié)合銀行自身?xiàng)l件，積極探索市
場(chǎng)定位。
大浪淘沙，當(dāng)這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮塵埃落定時(shí)，便是甄別本色和底子的時(shí)候了，到時(shí)免不了
一場(chǎng)洗牌和重新組合。銀行在這場(chǎng)‘革命’中如有沒(méi)有拼出自己的特色優(yōu)勢(shì)，那便是多一
個(gè)不多，少一個(gè)不少的角色，政府工作報(bào)告提出，積極推進(jìn)金融改革，推動(dòng)民營(yíng)中小型
銀行發(fā)展。后者具備‘船小好掉頭’的輕型優(yōu)勢(shì)，而傳統(tǒng)銀行如何能把握住先天優(yōu)勢(shì)，走
差異化、特色化、精細(xì)化的發(fā)展之路? 如何做到在轉(zhuǎn)型中發(fā)展、在發(fā)展中轉(zhuǎn)型?
答案任重道遠(yuǎn)。
二、傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)狀況的剖析：
金融業(yè)的發(fā)展是一個(gè)從低向高發(fā)展的過(guò)程，伴隨改革紅利，銀行已經(jīng)走過(guò)“躺著”也能賺
錢(qián)的時(shí)代，銀行過(guò)去10年粗放型發(fā)展之路在未來(lái)10年將無(wú)法持續(xù)。而今大部分傳統(tǒng)商業(yè)
銀行運(yùn)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重，你有我有，你無(wú)我無(wú)，業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)深度白熱化，再加上金融脫媒、
監(jiān)管環(huán)境和金融自由化進(jìn)程等各方面的加強(qiáng)，都對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式產(chǎn)生很大影
響。
三、零售業(yè)務(wù)仍舊是目前商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)和難點(diǎn)：
在產(chǎn)品的供給、平臺(tái)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)定位等方面需要提出一些精細(xì)化舉措，拓寬營(yíng)銷渠道、
創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營(yíng)銷績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷平臺(tái)不同，電話營(yíng)銷以其成本低、
效率高使其成為銀行重要的營(yíng)銷渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客
戶經(jīng)理對(duì)電話營(yíng)銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開(kāi)展電話營(yíng)銷？如何通過(guò)
電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

課程收益：
1、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--
認(rèn)識(shí)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，熟知電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營(yíng)銷開(kāi)展策略
2、激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
3、訓(xùn)練從業(yè)技能--
豐富營(yíng)銷技能、掌握電話營(yíng)銷方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營(yíng)銷
產(chǎn)能績(jī)效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷相關(guān)人員
授課風(fēng)格：劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶
領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性
極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)
。

課程大綱：
第一講：呼叫中心發(fā)展與理念
一、呼叫中心的市場(chǎng)需求
1、呼叫中心在六大行業(yè)的突出表現(xiàn)
2、呼叫中心六大突出功能
二、建設(shè)呼叫中心的五大必要性
1、電話營(yíng)銷的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀
2、“互動(dòng)式客戶聯(lián)絡(luò)中心”對(duì)客戶關(guān)系管理的催化作用
三、呼叫中心的項(xiàng)目類型
1、呼出的三大導(dǎo)向（outbound）
2、呼入的兩大訴求 (inbound)

第二講：電話營(yíng)銷的理念
一、呼叫中心潛藏的三大營(yíng)銷平臺(tái)價(jià)值
二、銀行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—在“顧問(wèn)式”營(yíng)銷上下功夫
1、銷售三要素
1）控制什么？
2）影響什么？
3）關(guān)心什么？
2、銀行營(yíng)銷人員的三大基本要求A S K

第三講：電話營(yíng)銷的流程和技巧
一、事先準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷工具
2、心理素質(zhì)
3、營(yíng)銷計(jì)劃
4、業(yè)務(wù)知識(shí)
二、開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白的目的
案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白（內(nèi)含標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）
2、開(kāi)場(chǎng)白三要、三不要
3、第一印象的3*20原則
4、下意識(shí)營(yíng)造心理“舒適區(qū)”
5、引領(lǐng)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的五大秘訣
1）看不見(jiàn)卻感受得到的微笑
2）客戶心理體驗(yàn)
3）發(fā)音訓(xùn)練
4）用詞技巧
三、需求探尋
1、正確提問(wèn)方有答案
2、開(kāi)放式提問(wèn) 5W+1H
3、封閉式提問(wèn) Yes/No
4、“階梯式”提問(wèn)技巧
5、“軟問(wèn)題”的合理應(yīng)用
6、案例、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)、傾聽(tīng)技能測(cè)試和訓(xùn)練
四、產(chǎn)品及服務(wù)介紹
1、FABE 法則
2、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
五、促成成交
1、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)分析
2、報(bào)價(jià)/談判技巧四要點(diǎn)
3、促成成交三大技巧
六、異議處理
1、異議產(chǎn)生的背景分析
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷常見(jiàn)四種異議情形
3、異議處理態(tài)度、原則

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