《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)——門(mén)店業(yè)績(jī)提升四大關(guān)鍵指標(biāo)》

金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)
——門(mén)店業(yè)績(jī)提升四大關(guān)鍵指標(biāo)

課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，
需要店長(zhǎng)身兼數(shù)職，要求店長(zhǎng)不僅是一個(gè)銷售高手，更是一個(gè)管理專家，不僅需要具備
“用人、育人、留人”的管理技巧，同時(shí)要求店長(zhǎng)還需要是店面的營(yíng)銷高手。
課程從金牌店長(zhǎng)門(mén)店的
“店長(zhǎng)角色認(rèn)知、店長(zhǎng)銷售管理、促銷管理、店員及陳列管理、服務(wù)管理四大模塊”入手
，通過(guò)對(duì)影響業(yè)績(jī)四因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)，開(kāi)拓
店面營(yíng)銷藍(lán)海！

課程特色：
從店長(zhǎng)的“自我管理、門(mén)店銷售、促銷策劃與設(shè)計(jì)、店員及陳列、服務(wù)管理”四輪驅(qū)動(dòng)入
手，全面了解作為一名金牌店長(zhǎng)應(yīng)該具備的能力，提高業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法。全面提升店長(zhǎng)
的店面經(jīng)營(yíng)能力。
本課程著重從店長(zhǎng)實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷管理、領(lǐng)
導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示店長(zhǎng)日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)
、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的終端管理、使學(xué)員完成一次對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提
升。
多年來(lái)，講師全國(guó)巡回授課已超百場(chǎng)，成為“哈藥集團(tuán)、修正藥業(yè)、羅萊家紡、維科家紡
、紅星美凱龍、意大利蜜蜂瓷磚、久盛地板、德高防水、龍泳木業(yè)、三棵樹(shù)、施恩奶粉
、貝倍健、李寧服飾、國(guó)藥控股、華潤(rùn)三九、上海華氏大藥房、魚(yú)躍醫(yī)療、以嶺藥業(yè)健
康城、”長(zhǎng)期返聘的精品店長(zhǎng)訓(xùn)練課程。

課程目的：
本課程著重從門(mén)店店長(zhǎng)實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、藥品學(xué)、
營(yíng)銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示店長(zhǎng)日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫
助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的終端管理、使學(xué)員完成一次對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系
統(tǒng)化的自我提升。
有效解決：“店長(zhǎng)只是在扮演一個(gè)“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現(xiàn)代化門(mén)店經(jīng)營(yíng)管
理能力”的難題！
快速打通：“店長(zhǎng)無(wú)法承上啟下，
店長(zhǎng)自身技能不過(guò)關(guān)，難以成為門(mén)店的靈魂，無(wú)法帶領(lǐng)店面成員完成銷售任務(wù)”的發(fā)展瓶
頸！
授課對(duì)象：門(mén)店主管、門(mén)店店長(zhǎng)
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
授課方式：

課程模型：
課程大綱
導(dǎo)言：店長(zhǎng)的自我管理
一、店員到店長(zhǎng)角色轉(zhuǎn)變的四大問(wèn)題
1.固有習(xí)慣
2.事必躬親
3.評(píng)價(jià)不當(dāng)
4.溝通不利
二、店長(zhǎng)在門(mén)店團(tuán)隊(duì)中的定位？
1.教練
2.領(lǐng)袖
3.法官
4.規(guī)劃者
三、店長(zhǎng)管理溝通四種L/LL/H/HH的溝通方式
討論：
1.為什么當(dāng)了店長(zhǎng)，店員反而疏遠(yuǎn)我？
2.新店長(zhǎng)如何管理老店業(yè)績(jī)優(yōu)異老員工？

第一講：門(mén)店銷售管理
一、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
1.開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
2.“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
3.快樂(lè)痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論：
顧客進(jìn)店后向?qū)з?gòu)主動(dòng)詢問(wèn)某類產(chǎn)品，而該產(chǎn)品本店無(wú)銷售
店員如何開(kāi)發(fā)顧客需求？
二、產(chǎn)品推薦——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品
1.讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1）FABE法則
2）用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品FABE價(jià)值訓(xùn)練【為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)量身定做】
2.讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
1）入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2）入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
3）“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品有聲有色銷售訓(xùn)練【為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)量身定做】
三、化解異議
1.顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他
1）顧客初期殺價(jià)忽略法
2）顧客中期殺價(jià)緩沖法
3）顧客后期殺價(jià)發(fā)問(wèn)法
2.功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它
1）“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法
2）“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3）“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4）優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見(jiàn)顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法
四、主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
1.成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握
1）銷售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征
2）識(shí)別顧客表面購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3. 二看一聽(tīng)識(shí)別法
2.四給成交法
1）制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法
2）制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法
3）制造利益推力——誘惑成交法
4）制造障礙推力——障礙成交
情景案例：
這產(chǎn)品我是買(mǎi)回去送人的，如果不合適可以退嗎？
面對(duì)顧客的猶豫不決，導(dǎo)購(gòu)如何高效運(yùn)用四給成交法刺激成交

第二講：促銷管理
一、促銷的本質(zhì)是什么？
1.顧客的消費(fèi)沖動(dòng)從何而來(lái)？——6大要素解密消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為
二、門(mén)店促銷策劃“四勢(shì)法” ——“請(qǐng)進(jìn)來(lái)
1.順勢(shì)——引誘顧客的創(chuàng)造性
1）春夏秋冬的“順勢(shì)”促銷策劃
2）案例到門(mén)店“避暑
3）重陽(yáng)節(jié)的順勢(shì)而為
4）“反季節(jié)”的順勢(shì)而為
2.借勢(shì)——“有勢(shì)借勢(shì)”促銷方案策劃
1）超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策略創(chuàng)新
2）借勢(shì)商超、異業(yè)聯(lián)盟
情景案例：異業(yè)聯(lián)盟巧打廣告
3）借突發(fā)事件之勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變
3.找勢(shì)——“沒(méi)勢(shì)找勢(shì)”促銷方案策劃
1）3、15消費(fèi)節(jié)、雙11節(jié)、雙12節(jié)的促銷策劃
2）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、一字千金
3）相關(guān)產(chǎn)品的組合套餐策劃
4）走出去找勢(shì)
4.造勢(shì)
1）門(mén)店生意清淡造勢(shì)法
2）社會(huì)效益造勢(shì)法
3）特殊事件造勢(shì)法

第三講：店員及陳列的管理
一、店員之“管”——檢查及控制
1.店長(zhǎng)管理的三大原則
1）KISS 2 /CHECK 3 /現(xiàn)場(chǎng)原則
討論：店員犯錯(cuò)受罰卻不服氣，店長(zhǎng)如何應(yīng)對(duì)？
店員有矛盾時(shí)，店長(zhǎng)如何化解沖突
二、店員之“理”——指導(dǎo)與激勵(lì)
1.指導(dǎo)店員4步法——KISS原則
1）你做我看、我做你看、分析討論、再做及總結(jié)
2.PDCA循環(huán)在門(mén)店管理的高效應(yīng)用
三、店員的心態(tài)激勵(lì)
1.影響圈與關(guān)注圈
2.舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
3.銷售人員的“三心二意”激勵(lì)
四、店員銷售目標(biāo)激勵(lì)
1.門(mén)店銷售目標(biāo)體系的制定
2.各層目標(biāo)的制定
3.“取”代替“給”的制定方法
4.分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
五、陳列管理
第一磁石點(diǎn)：門(mén)面及櫥窗陳列要點(diǎn)——一見(jiàn)鐘情
第二磁石點(diǎn)：端頭陳列要點(diǎn)——神采奕奕
第三磁石點(diǎn)：堆頭及花車陳列要點(diǎn)——新奇特
第四磁石點(diǎn)：貨架與柜臺(tái)陳列要點(diǎn)——齊滿同二指
第五磁石點(diǎn)：收銀臺(tái)陳列——小利輕強(qiáng)化記憶
第六磁石點(diǎn)：空白位置陳列——化腐朽為神奇

第四講：門(mén)店服務(wù)管理
一、服務(wù)留人——門(mén)店服務(wù)怎樣實(shí)現(xiàn)與客戶需求的有效對(duì)接？
1.如何營(yíng)造客戶的差異感
2.如何營(yíng)造客戶唯一感
3.如何營(yíng)造客戶緊迫感
二、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的5度訓(xùn)練
1.有形度 /同理度 /專業(yè)度 /反應(yīng)度 /信賴度
2.服務(wù)中如何5度到位塑造客戶忠誠(chéng)
案例：從三飯店服務(wù)比較感悟門(mén)店服務(wù)留客的五度優(yōu)質(zhì)服務(wù)
三、客戶抱怨與投訴
1.化解客戶異議四步曲
2.處理客戶抱怨的步驟和技巧
3.四種錯(cuò)誤處理客戶抱怨的方式
4.從客戶抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)
案例：紅星美凱龍的投訴處理案例討論
討論：門(mén)店常見(jiàn)管理問(wèn)題梳理
1.門(mén)店的客單價(jià)為什么總無(wú)法提升？
2.門(mén)店生意清淡時(shí)做什么？
3.門(mén)店產(chǎn)品陳列如何動(dòng)靜結(jié)合相得益彰
課程總結(jié)

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