《動銷秘笈破解產(chǎn)品暢銷的營銷策略模式與戰(zhàn)法》2天版

  培訓(xùn)講師：張方金

講師背景：
張方金老師渠道管理專家澳大利亞南澳大學(xué)MBA國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）消費品企業(yè)研究所長最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家經(jīng)銷商盈利教練現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長曾任：紅牛商學(xué)院營銷力 詳細(xì)>>

張方金
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《動銷秘笈破解產(chǎn)品暢銷的營銷策略模式與戰(zhàn)法》2天版

動銷秘笈
--破解產(chǎn)品暢銷的營銷策略模式及戰(zhàn)法

課程背景：
不少的老板，都有一個頭疼的問題：最近產(chǎn)品不動銷！
老板反復(fù)沙盤推演：我這個寶貝產(chǎn)品是舉全企業(yè)之力精心研發(fā)多年的產(chǎn)品，質(zhì)量一流，
價格也很合理；包裝是請專業(yè)公司設(shè)計的，印刷很精美；廣告是4A公司策劃的，代言人
請的還是大牌明星；媒介計劃也經(jīng)過專家用大量的圖表、數(shù)據(jù)分析過，已經(jīng)精確到每花
一分錢，有多少收視率了；試銷、試用反饋的意見很好，經(jīng)銷商很有信心，銷售團(tuán)隊的
績效考核設(shè)計也不錯?？墒?，產(chǎn)品擺上貨架了，一周、一個月、三個月過去了，要說紋
絲不動，倒也不是，但就是沒有像流水線一樣，流動得很快、很順暢，一句話：不暢銷
！到底怎么了？

授課對象：營銷高管、營銷體系各職能、各層級管理人員、各區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、主管
等

課程目標(biāo)：
1.
幫助學(xué)員洞穿消費者心理，領(lǐng)悟消費者心里一閃而過的五個原點問題“以認(rèn)知為基礎(chǔ)，
以需求為動念，以品類做思考，以品牌做選擇，以價格做決策?！闭莆债a(chǎn)品如何動銷“
由外而內(nèi)”
的戰(zhàn)略思想核心就是要搞明白消費者購物決策時，心里一閃而過的5個原點問題，然后
采取相應(yīng)的行動
2.
領(lǐng)會并掌握運營模式的五種陣法、運營節(jié)奏三類營銷戰(zhàn)役、運營掌控七大營銷要素的“
營銷的運營規(guī)劃”來保障產(chǎn)品有序暢銷
3.
掌握企業(yè)起步階段的三種游擊戰(zhàn)法，成長階段的五種糾纏戰(zhàn)法，瓶頸階段的三種破局之
道從而實現(xiàn)企業(yè)的長盛不衰。


課時：2天（每天6課時）

課程大綱：

上篇 產(chǎn)品怎樣動銷


第一講 擴(kuò)大認(rèn)知的5個妙法
第一招 省錢又有效地摸準(zhǔn)“外人”對你的認(rèn)知
第二招 讓“外人”的認(rèn)知與你的特點對號入座
第三招 大膽說出你的優(yōu)點，讓“外人”覺得那就是事實
案例：搬運地下水
第四招 讓“外人”認(rèn)為你的特點與優(yōu)點跟他相關(guān)、對他有用
第五招 巧妙利用一切名人、熱點事件，擴(kuò)大你的認(rèn)知
案例：南方黑芝麻糊


第二講 “勾引”需求的3條途徑
1. 利用從眾心理，制造潮流感
案例：摩托羅拉占領(lǐng)中國市場
2. 利用好奇心理，增加破冰機(jī)會
第三條 利用實惠心理，設(shè)計組合套餐


第三講 加快品類發(fā)育的5個秘訣
第一招 發(fā)起行業(yè)協(xié)會，樹立官方地位
第二招 制造“品牌之爭”，擴(kuò)大品類需求，共同做大蛋糕
案例：皇氏乳業(yè)與壯牛乳業(yè)的水牛奶老大之爭
第三招 為功能訴求取得信任狀
案例：高露潔與全國牙防組的往事
第四招 從一開始就把品類與品牌名緊密結(jié)合
第五招 用“賽馬”而非“相馬”的思維打造大單品


第四講 做品牌的3種傳播方式和3個誤區(qū)
1. 避免講正確的廢話
案例：諾基亞，科技以人為本
第二條 避免講優(yōu)美的廢話
2. 避免講自己覺得好，別人不知所云的廢話
案例：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金
第四條 選擇3類省錢的傳播方式


第五講 定好價盤與價位
第一條 價盤是靜態(tài)的動銷驅(qū)動力
3. 價位是動態(tài)的動銷驅(qū)動力
案例：萬基洋參飲的價格變臉
第三條 舞動價格雙刃劍，讓臨門一腳精準(zhǔn)


中篇 如何保證產(chǎn)品暢銷


第六講 運營模式，5種營銷陣法
第一種 以點帶面式
案例：史玉柱從喜馬拉雅山下來之后去哪了
第二種 一字長蛇陣式
第三種 區(qū)域抱團(tuán)式
第四種 星羅棋布式
第五種 渠道突破式


第七講 運營節(jié)奏，3類營銷戰(zhàn)役
第一類 以時間換空間
案例：嘉里糧油40年布局的大中華戰(zhàn)役
第二類 以空間換時間
第三類 節(jié)點引爆


第八講 運營掌控，7大營銷要素
第一種 如何控制經(jīng)銷商
案例：娃哈哈的“聯(lián)銷體”
第二種 如何控制零售網(wǎng)點
第三種 如何控制銷售團(tuán)隊
第四種 如何控制營銷費用
第五種 如何控制質(zhì)量事故與公關(guān)危機(jī)
第六種 如何控制價格
第七種 如何控制竄貨


下篇 如何讓你的企業(yè)長盛不衰


第九講 起步階段的3種游擊戰(zhàn)法
第一步 避實擊虛
案例：非?？蓸啡ツ牧?br /> 第二步 亦步亦趨
第三步 取而代之


第十講 成長階段的5種“糾纏”戰(zhàn)法
第一種 品類定位“糾纏”法
案例：從百事可樂到恒大冰泉
第二種 品牌地位“糾纏”法
第三種 經(jīng)銷商合作“糾纏”法
第四種 終端推廣“糾纏”法
第五種 團(tuán)隊挖角“糾纏”法


第十一講 瓶頸階段的3種破局之道
第一節(jié) 三種機(jī)會破局瓶頸
案例分享：南方黑芝麻糊的品類定位

 

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痛點營銷四把飛刀課程背景：關(guān)于營銷，史玉柱說過一番自述，“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個習(xí)慣，誰消費我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天?！边@是我們聽到的關(guān)于營銷最震撼的一番話。企業(yè)營銷工作的對象是消費者。營銷工作者沒有理由不去研究消費者。研究吃透消費者，是一切營銷工作的前提。如何研究消費者呢就是要去關(guān)注他們?nèi)粘Ｉ钪械耐纯?、麻煩、?/p>

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情感營銷八卦神掌課程背景：俗話說：“士為知己者死，女為悅己者容。”情感往往決定著人的行動，這時候理智的衛(wèi)道士反而無能為力。這就是情感營銷的實質(zhì)。如今，人們購買產(chǎn)品，看重的不僅僅是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價錢的高低，更是為了獲得一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。也就是說，決定購買行為的不再是產(chǎn)品的使用價值，而是產(chǎn)品和服務(wù)的感性價值。既然消費是一種感性消

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爆破營銷六指神功課程背景：古希臘哲學(xué)家、數(shù)學(xué)家、物理學(xué)家阿基米德有一句名言：“給我一個支點，我可以撬動地球。”顯然，阿基米德發(fā)現(xiàn)了解決問題的根本——只要鎖定一個點，可以最簡單有效地解決一切問題。　　阿基米德的這個點就是我們所說的“爆破點”。對企業(yè)來說，所謂“點”，即集中企業(yè)的全部優(yōu)勢攻破最敏感、最關(guān)鍵的部位，如同象棋對壘中的一個關(guān)鍵子，動這個關(guān)鍵子就能活全局

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故事營銷達(dá)摩十劍課程背景：如果鉆石不等于愛情，女孩子還會為收到一顆鉆戒而怦然心動嗎？如果LV沒有沾染皇家貴氣，消費者還會為擁有新款的LV手提包而興奮異常嗎？為什么迷戀名牌？因為名牌背后是動人的故事。旅游業(yè)的背后是一個動人的故事：云南石林因阿詩瑪?shù)墓适露層慰推教礤谒?。中華老字號里的故事繪聲繪色：全聚德與國賓的故事演繹著時代的變遷，《大宅門》里你能讀到的同仁堂

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