《痛點(diǎn)營銷四把飛刀》

痛點(diǎn)營銷四把飛刀

課程背景：
關(guān)于營銷，史玉柱說過一番自述，“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰消費(fèi)
我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天?！?br /> 這是我們聽到的關(guān)于營銷最震撼的一番話。
企業(yè)營銷工作的對(duì)象是消費(fèi)者。營銷工作者沒有理由不去研究消費(fèi)者。研究吃透消費(fèi)者
，是一切營銷工作的前提。
如何研究消費(fèi)者呢?
就是要去關(guān)注他們?nèi)粘Ｉ钪械耐纯?、麻煩、不便、窘迫、難堪、焦慮，就是要去研究
他們?cè)谑褂卯a(chǎn)品和服務(wù)過程中的負(fù)面體驗(yàn)、消極情緒和心理落差，所有這些元素都可以
歸結(jié)為一個(gè)詞——用戶痛點(diǎn)。
存在用戶痛點(diǎn)的地方，必然對(duì)應(yīng)著商機(jī)和相應(yīng)的營銷機(jī)會(huì)。
簡單而言，痛點(diǎn)營銷，是基于用戶痛點(diǎn)及其背后的真實(shí)需求，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)針對(duì)
性功用予以渲染，以消除或緩解用戶痛點(diǎn)為營銷的主訴求點(diǎn)，以便直擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)和
軟肋，產(chǎn)生“打蛇打七寸”之效。
相對(duì)于傳統(tǒng)營銷思維，痛點(diǎn)營銷是一種更精準(zhǔn)、更高效的營銷方式。
如果說傳統(tǒng)營銷是漫無目的用機(jī)槍對(duì)著敵人胡亂一通掃射的話，那么痛點(diǎn)營銷就是借助
高精度狙擊步槍對(duì)敵人進(jìn)行精準(zhǔn)狙殺，“先瞄準(zhǔn)，再開槍”，節(jié)省彈藥，一擊斃敵，直接
高效。
在消費(fèi)者更分散、消費(fèi)場所更分散、消費(fèi)途徑更分散的去中心時(shí)代，在由眾多對(duì)手參與
競爭的紅海市場中，痛點(diǎn)式營銷思維可幫助企業(yè)有效地找到用戶，發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)
用戶需求，進(jìn)行針鋒相對(duì)的高效而精準(zhǔn)的營銷傳播，直擊用戶痛點(diǎn)，撓中用戶癢點(diǎn)，戳
中用戶興奮點(diǎn)，使之由潛在用戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)用戶，從而找到企業(yè)的藍(lán)海市場，規(guī)避競爭。

營銷的本質(zhì)其實(shí)就是“找用戶痛點(diǎn)——提供痛點(diǎn)解決方案——消除或緩解用戶痛點(diǎn)”這樣一條
傳播鏈條。不懂得找痛點(diǎn)的營銷工作，都是瞎忙活，浪費(fèi)人力物力，出力不討好。
痛點(diǎn)營銷是一種“去偽存真、去蕪存菁、只針對(duì)需求迫切用戶、只為效果付費(fèi)”的輕營銷
，可幫助企業(yè)“四兩撥千斤”，以小預(yù)算撬動(dòng)大市場。營銷的本質(zhì)就是找痛點(diǎn)!

課程收益：
相對(duì)于傳統(tǒng)營銷，本課程致力于傳播以下理念——
沒有痛點(diǎn)與訴求就沒有成交機(jī)會(huì)，營銷的本質(zhì)就是去發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)。找痛點(diǎn)，是營銷人
員必備的一項(xiàng)基本功。
營銷人員要養(yǎng)成痛點(diǎn)思維，善于觀察、研究、發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，致力于為用戶解決問題、
提供差異化價(jià)值。
痛點(diǎn)營銷旨在消除傳統(tǒng)營銷工作的盲目性，崇尚用戶思維，崇尚滿足用戶個(gè)性化需求，
崇尚價(jià)值的傳遞，崇尚精準(zhǔn)營銷。
痛點(diǎn)營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，上至企業(yè)決策層，下至一線執(zhí)行層，包括企業(yè)研發(fā)部門、市
場部門、銷售部門，都是企業(yè)痛點(diǎn)營銷工作中不可或缺的一環(huán)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱
第一講：反人類設(shè)計(jì)與用戶痛點(diǎn)
一、何謂“反人類設(shè)計(jì)”?
1.反人類設(shè)計(jì)
2. 反人類設(shè)計(jì)背后的路徑依賴
3. 反人類設(shè)計(jì)與用戶痛點(diǎn)
二、用戶痛點(diǎn)
1. 人們花錢的兩個(gè)方向
2. 哪里有痛點(diǎn)，哪里有商機(jī)
三、用戶痛點(diǎn)與消費(fèi)者王朝
1. 消費(fèi)者王朝來臨
2. 企業(yè)自以為是，用戶就用腳投票
3. 傲慢的代價(jià)，誰的商業(yè)模式正在被顛覆?
4. 反人類設(shè)計(jì)的對(duì)立面
5. 最佳商業(yè)模式當(dāng)以用戶為本

第二講：痛點(diǎn)思維與營銷策略
一、傳統(tǒng)營銷的末路
1. 殺死傳統(tǒng)企業(yè)的是什么?
2. 傳統(tǒng)營銷在為傳統(tǒng)企業(yè)送葬
3. 傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)：互聯(lián)網(wǎng)的顛覆
二、“完全消費(fèi)者”中心時(shí)代的來臨
1. 消費(fèi)環(huán)境變了
2. 消費(fèi)者變了
3. 消費(fèi)者找不到了
4. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，全渠道全觸點(diǎn)營銷
5. “完全消費(fèi)者中心”時(shí)代降臨
三、痛點(diǎn)營銷：站在消費(fèi)者立場上重構(gòu)營銷
1. 你真的深度了解你的用戶嗎?
2. 沒有痛點(diǎn)與訴求，就沒有成交機(jī)會(huì)
3. 發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，比營銷戰(zhàn)略更重要
4. 營銷的機(jī)會(huì)：找準(zhǔn)痛點(diǎn)，解決它!
四、痛點(diǎn)營銷的本質(zhì)
1. 毀掉舊三觀，重構(gòu)新三觀：何謂痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)?
2. 變“找賣點(diǎn)”為“找痛點(diǎn)”
3. 痛點(diǎn)營銷的核心是基于對(duì)比
4. 以用戶痛點(diǎn)為導(dǎo)向做差異化定位

第三講：痛點(diǎn)營銷是個(gè)系統(tǒng)工程
一、痛點(diǎn)營銷是個(gè)系統(tǒng)工程
1. 頂層設(shè)計(jì)：確立用戶至上的企業(yè)文化
2. 尖叫點(diǎn)思維：決策者的產(chǎn)品必修課
3. 一切以用戶為中心，其他紛至沓來
二、企業(yè)需要首席痛點(diǎn)官
1. “首席吐槽官”與“首席痛點(diǎn)官”
2. 首席痛點(diǎn)官，要具備場景思維
3. 死磕用戶體驗(yàn)，傾聽用戶痛點(diǎn)
三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的痛點(diǎn)思維
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，亦是產(chǎn)品為王
2. 市場新打法：得產(chǎn)品經(jīng)理得天下
3. 把自己變成超級(jí)用戶
4. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要戳痛點(diǎn)
5. 讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
6. 產(chǎn)品迭代的秘密武器：微創(chuàng)新

第四講：痛點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)
一、如何在紅海中找出用戶痛點(diǎn)?
1. 像“腦殘”一樣去挖掘用戶痛點(diǎn)
2. 如何在紅海市場中找到用戶痛點(diǎn)?
二、找用戶痛點(diǎn)的方法論
1. 百度熱搜中找痛點(diǎn)
2. 用戶評(píng)論中找痛點(diǎn)
3. UCD法：找痛點(diǎn)的秘密武器
4. 痛苦鏈法：建立企業(yè)用戶痛苦鏈
5. 數(shù)據(jù)拷問法：挖掘用戶痛點(diǎn)的重武器
6. 試錯(cuò)痛點(diǎn)鎖定法：勇于嘗試，敢于試錯(cuò)
7. 用戶訪談法：獲取最真實(shí)的一手資料
8. 行為觀察法：細(xì)枝末節(jié)中有黃金
三、痛點(diǎn)營銷切入點(diǎn)
1. 讓用戶感覺更安全
2. 讓用戶更放心
3. 為用戶節(jié)省時(shí)間
4. 讓利用戶
5. 為用戶提供高質(zhì)高價(jià)的商品
四、基于用戶痛點(diǎn)的痛點(diǎn)營銷法則
1. 改變不了產(chǎn)品，就改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法
2. 用消費(fèi)者最容易理解的語言和畫面提煉廣告詞
3. 基于用戶痛點(diǎn)提煉賣點(diǎn)
五、對(duì)準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)使勁戳
1.對(duì)癥下藥：瞄準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)使勁戳
2. 重復(fù)刺激痛點(diǎn)，直到用戶形成條件反射，形成習(xí)慣
3. 痛苦擴(kuò)大化：放大用戶痛點(diǎn)的干貨思維
4. 痛點(diǎn)勸誘：感性的誘惑，比理性的說服更為重要
六、讓用戶爽是痛點(diǎn)營銷的最高境界
1. 痛點(diǎn)營銷的最高原則：讓用戶“爽”
2. 讓用戶爽的第一原點(diǎn)——口碑
3. 培養(yǎng)你的忠實(shí)“粉絲”

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