《情感營銷八卦神掌》

  培訓(xùn)講師：張方金

講師背景：
張方金老師渠道管理專家澳大利亞南澳大學(xué)MBA國際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）消費(fèi)品企業(yè)研究所長最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家經(jīng)銷商盈利教練現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長曾任：紅牛商學(xué)院營銷力 詳細(xì)>>

張方金
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《情感營銷八卦神掌》詳細(xì)內(nèi)容

《情感營銷八卦神掌》

情感營銷八卦神掌
課程背景：
俗話說：“士為知己者死，女為悅己者容。”情感往往決定著人的行動(dòng)，這時(shí)候理智的衛(wèi)道士反而無能為力。這就是情感營銷的實(shí)質(zhì)。
如今，人們購買產(chǎn)品，看重的不僅僅是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價(jià)錢的高低，更是為了獲得一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。也就是說，決定購買行為的不再是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而是產(chǎn)品和服務(wù)的感性價(jià)值。既然消費(fèi)是一種感性消費(fèi)，那么銷售也就相應(yīng)地提高為情感營銷。
情感營銷的核心就是營造“感性”，是從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激發(fā)消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。
世界上什么是最難替代、千金不易的?情感。優(yōu)秀的質(zhì)量、卓越的品質(zhì)、低廉的價(jià)格、方便的購買渠道……它們都太容易被抄襲、被超越了。但情感不會(huì)輕易更改的。與你的客戶建立情感聯(lián)系，讓他們因?yàn)榍楦卸x擇你的產(chǎn)品、服務(wù)，那么你的銷售不但會(huì)變得更有人情味，你的業(yè)績也會(huì)變得更加穩(wěn)固。
課程目標(biāo)：人是感情動(dòng)物，人的情緒、情感對(duì)其行為有著極大的影響。情感營銷是一門內(nèi)容豐富的學(xué)問，更是一門藝術(shù)，是幫助營銷員踏上成功之路的重要手段和工具，每一個(gè)渴望成功的營銷員都必須掌握這門學(xué)問和藝術(shù)。
本課程從剖析客戶的情感需求開始，通過如何管理客戶情緒、如何與客戶交流情感、如何促進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的情感投入、如何通過圈子進(jìn)行情感營銷、如何進(jìn)行情感服務(wù)等各方面的內(nèi)容，為學(xué)員提供實(shí)用而有效的情感營銷方法。
授課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：各級(jí)各類營銷相關(guān)人員
第一講：談生意其實(shí)就是在談感情——給客戶放一點(diǎn)情債
1. 把營銷過程當(dāng)成情感交流過程
2. 營銷就是和消費(fèi)者談戀愛
3. 讓客戶感覺你和他是同類人
4. 產(chǎn)品無情，客戶無意
5. 先把自己推銷給客戶
6. 利用客戶檔案提供情感服務(wù)
7. 服務(wù)，要做到讓客戶感動(dòng)
8. 給客戶超出買賣關(guān)系的幫助
第二講：購買是一種情感需要——明確客戶需要體驗(yàn)怎樣的情感
1. 感性消費(fèi)：是否購買根據(jù)購物時(shí)的感覺而定
2. 奢侈品受歡迎，是因?yàn)槠溆徐乓珒r(jià)值
3. 情感賣點(diǎn)：你希望客戶體驗(yàn)怎樣的情感
4. 情感價(jià)格：給客戶滿足其情感需要的價(jià)格
5. 創(chuàng)意是一種吸引力，讓客戶迷上你的產(chǎn)品
6. 喚醒消費(fèi)者的情感缺失
7. 積極的促銷手段可引導(dǎo)客戶消費(fèi)意愿
8. 美好的體驗(yàn)是消費(fèi)的開始
9. 從性別和年齡說情感營銷
10. 客戶是消費(fèi)的主人，引導(dǎo)客戶自己作決定
11. 讓你的形象為情感營銷“加分”
12. 給產(chǎn)品增加附加價(jià)值，客戶會(huì)更滿意
第三講：做好客戶情緒管理——把握住客戶情緒就把握住了商機(jī)
1. 了解客戶的消費(fèi)情緒狀態(tài)
2. 明確影響消費(fèi)情緒的因素
3. 了解客戶的情緒類型
4. 通過表情，讀懂客戶的內(nèi)心
5. 產(chǎn)品介紹要能誘發(fā)客戶的情感需求
6. 給客戶留面子
7. 用你的熱情感染客戶
8. 別讓你的情緒破壞客戶的情緒
9. 對(duì)待購物狂，更要付出熱情
10. 如何對(duì)待情緒差的客戶
第四講：別把冰賣給愛斯基摩人——沒有投入真感情就
1. 沒有好業(yè)績
2. 別讓客戶在購買后有受騙的感覺
3. 換位思考，將產(chǎn)品先銷給自己再銷給客戶
4. 客戶的同情心，可以利用嗎
5. 請(qǐng)客吃飯只是短利客情
6. 不因利益而放棄原則
7. 沒有功利心的幫助更能感動(dòng)客戶
8. 切實(shí)對(duì)客戶負(fù)責(zé)
9. 太過熱情會(huì)趕跑客戶
10. 讓虛情假意的微笑走開
11. 如何打折會(huì)讓消費(fèi)者更易接受
12. 每一位客戶都值得尊敬
13. 你給了客戶一種家人的感覺嗎
第五講：交流情感，推進(jìn)營銷進(jìn)程——感情同步溝通才更有效
1. 這樣說最有效：見什么人說什么話
2. 用故事感動(dòng)消費(fèi)者
3. 目標(biāo)客戶：傾聽他的情感訴求
4. 潛在客戶：沒有了解就沒有溝通
5. 老客戶：隨時(shí)交流經(jīng)驗(yàn)和情感
6. 推心置腹，給客戶足夠的“安全感”
7. 如何把價(jià)格不讓步做得更有情感
8. 在溝通中，和客戶情緒同步
9. “yes”在溝通中的妙用
10. 處理異議更要有情
第六講：優(yōu)秀的營銷是一種情感深化系統(tǒng)——不僅要客戶
1. 滿意，更要他忠誠
2. 把一次購買結(jié)束當(dāng)成下次購買的開始
3. 怎樣讓客戶偏愛你和你的產(chǎn)品
4. 讓客戶在使用產(chǎn)品中積累情感
5. 讓客戶情緒情感實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳
6. 學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的提醒式推廣
7. 感官愉悅讓客戶更熱愛產(chǎn)品
8. 讓你和你的產(chǎn)品都值得依賴
9. 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)你的客戶，加深感情
10. 用你的忠誠贏得客戶的忠誠
第七講：把客戶納入你的營銷圈子——純粹的交易不敵良好的客戶關(guān)系
1. 交易首先從建立關(guān)系開始
2. 針對(duì)合適的圈子進(jìn)行特定產(chǎn)品的營銷
3. 灌輸圈子文化就是對(duì)產(chǎn)品的推銷
4. 與圈子領(lǐng)袖建立良好的關(guān)系
5. 在圈子活動(dòng)中，促進(jìn)與客戶的感情
6. 增進(jìn)圈子中客戶之間的交流
7. 有效化解客戶之間的矛盾
8. 要求轉(zhuǎn)介紹需考慮老客戶的感情
9. 建立一個(gè)有影響力的圈子
第八講：用感性服務(wù)感動(dòng)“上帝”——全面尊貴的服務(wù)比產(chǎn)品更能打動(dòng)客戶
1. 你是否能給客戶制造他需要的感性情境
2. 為客戶提供優(yōu)異的人性服務(wù)
3. 別拿承諾不當(dāng)準(zhǔn)則
4. 關(guān)注細(xì)節(jié)更能打動(dòng)客戶
5. 成為客戶知冷知熱的知己良朋
6. 服務(wù)，以不求購買為目的
7. 把客戶的意見和建議放在心上
8. 把客戶的投訴當(dāng)做一件禮物

 

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