贏(yíng)在銷(xiāo)售渠道-經(jīng)銷(xiāo)商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)
培訓(xùn)講師:孫瑛
講師背景:
實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家培訓(xùn)加顧問(wèn)模式創(chuàng)始人資深團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師浙江大學(xué)MBA哈爾濱理工大學(xué)工學(xué)碩士慧幫管理咨詢(xún)首席顧問(wèn)NLP高級(jí)執(zhí)行師二十年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)深圳盛之景、沈陽(yáng)溫馨等多家企業(yè)管理顧問(wèn)曾任: 哈爾濱醫(yī)藥集 詳細(xì)>>
贏(yíng)在銷(xiāo)售渠道-經(jīng)銷(xiāo)商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
贏(yíng)在銷(xiāo)售渠道-經(jīng)銷(xiāo)商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)
贏(yíng)在銷(xiāo)售渠道---經(jīng)銷(xiāo)商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)
課程受眾: 銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員。
授課方式: 案例體驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀(guān)賞+角色扮演+提問(wèn)互動(dòng)+分組討論+全面演練
課程收益
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好四類(lèi)市場(chǎng):中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具,統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法,并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的方法,讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走?
4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下,如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策?如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的政策?
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)?、壓銷(xiāo)售任務(wù)的方法,通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段,并在此基礎(chǔ)上,學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
課程大綱
第一部分 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓篇
第一章 我們的市場(chǎng)在哪里?
1、 區(qū)域市場(chǎng)的定位和市場(chǎng)細(xì)分
2、 選擇細(xì)分市場(chǎng)
3、 市場(chǎng)定位
案例:白酒業(yè)的“丟車(chē)保卒”
第二章 制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃
1、 完整的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容?
2、 部署區(qū)域市場(chǎng)的方略
---滾雪球
---采蘑菇
---化整為零
---散網(wǎng)開(kāi)花
---點(diǎn)面呼應(yīng)
---保齡球
---農(nóng)村包圍城市
---以線(xiàn)穿珠
---一點(diǎn)集中進(jìn)入法
第三章 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)
1、 如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)?
2、 區(qū)域市場(chǎng)拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
第四章 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與合作
1、 一場(chǎng)不好談的戀愛(ài)
2、 選擇最合適的招商模式
3、 他們愛(ài)你什么?
4、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng)。
5、 與經(jīng)銷(xiāo)商合作的細(xì)節(jié)有哪些?
6、 經(jīng)銷(xiāo)合同內(nèi)容有哪些?
7、 終端系統(tǒng)的跟進(jìn)
工具:經(jīng)銷(xiāo)商選擇工具表
第五章 渠道的政策制定
1、 渠道的產(chǎn)品政策
2、 渠道的價(jià)格政策
3、 渠道的促銷(xiāo)政策
4、 渠道的品牌政策
5、 渠道的人員推廣政策
第二部分 區(qū)域市場(chǎng)管理篇
第一章 渠道管理的七大原則
1、 渠道的有效原則
2、 渠道整體最大化原則
3、 渠道的增值性原則
4、 分工協(xié)同原則
5、 針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則
6、 集中開(kāi)發(fā),滾動(dòng)發(fā)展原則
7、 動(dòng)態(tài)平衡原則
第二章 把脈你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
1、 企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織?
2、 是否有較高的自控終端零售能力?
3、 是否建立了完善的經(jīng)銷(xiāo)商檔案?
4、 是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨管理制度?
5、 是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行良好的溝通管理?
6、 是否采取了持續(xù)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)?
第三章 渠道沖突管理
1、 渠道頑疾---串貨
2、 渠道的鋪貨管理
3、 渠道的帳款管理
4、 催款注意事項(xiàng)
5、 與經(jīng)銷(xiāo)商斗智斗勇
案例:宇通汽車(chē)借勢(shì)贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商
第四篇 渠道激勵(lì)政策
1、銷(xiāo)售型渠道激勵(lì)
臺(tái)階返利
消庫(kù)補(bǔ)差
銷(xiāo)售競(jìng)賽
提貨返點(diǎn)
限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
實(shí)物促銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員激勵(lì)
福利促銷(xiāo)
會(huì)議促銷(xiāo)
老品(滯銷(xiāo)品)促銷(xiāo)
階段獎(jiǎng)勵(lì)/模糊獎(jiǎng)勵(lì)
2、營(yíng)銷(xiāo)型渠道激勵(lì)
新品推廣促銷(xiāo)
終端建設(shè)及后期維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)
市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金
導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)
小區(qū)推廣
裝修課堂
集中作業(yè)
節(jié)假日促銷(xiāo)
店慶促銷(xiāo)
開(kāi)業(yè)慶典
數(shù)據(jù)庫(kù)促銷(xiāo)
以上促銷(xiāo)方法均有實(shí)際案例
第五篇 區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略
1、 渠道擴(kuò)張
案例:長(zhǎng)城電腦深耕區(qū)域市場(chǎng)
2、 價(jià)格擴(kuò)張
3、 服務(wù)擴(kuò)張
案例:精耕市場(chǎng)掌握主動(dòng)
第三部分 區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)篇
第一章 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的?
1、 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)
2、 區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容
3、 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝
4、 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣
第二篇 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計(jì)劃
1、 區(qū)域經(jīng)理的年度自檢
2、 區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告
3、 區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第三篇 區(qū)域經(jīng)理帶好隊(duì)伍的方法
1、 銷(xiāo)售會(huì)議
2、 報(bào)表管控
3、 銷(xiāo)售隨訪(fǎng)
4、 做好述職
溫馨提示:本課程大綱為初步方案,培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程!
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部分你的團(tuán)隊(duì)到底得的是什么病1.“兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩”,你的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去應(yīng)先從上面抓起。故事:大雁飛翔的故事2.沒(méi)有好的目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制,員工不會(huì)拿出100熱情工作。案例:小王奪標(biāo)的故事3.團(tuán)隊(duì)成員明爭(zhēng)暗斗、不懂合作,缺乏良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,這是缺乏凝聚力。故事:誰(shuí)是世界上重要的人4.干好干壞一個(gè)樣使優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員離職、差的銷(xiāo)售人員張狂。案例:沒(méi)有銷(xiāo)售數(shù)
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從小兵到小官—新任經(jīng)理人修煉“” 01.01
部分新任經(jīng)理人如何管理自己?章新崗位和原來(lái)有什么不同1.從專(zhuān)業(yè)走向管理的困惑2.管理者的身份與角色定位3.管理者應(yīng)具備的態(tài)度與意識(shí)4.管理者的任務(wù)5.管理者應(yīng)具備的技能第二章新任管理者必學(xué)的兩種武器1.管理者的時(shí)間管理時(shí)間分析:我的時(shí)間用的有效嗎?時(shí)間管理的四個(gè)象限時(shí)間管理策略中層管理者如何識(shí)別工作輕重緩急?中層管理者應(yīng)培養(yǎng)哪些時(shí)間管理習(xí)慣?中層管理者應(yīng)掌握
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部分中層經(jīng)理個(gè)人成長(zhǎng)篇章中層經(jīng)理人首先學(xué)會(huì)做該做的事1.你會(huì)犯這些中層經(jīng)理人常見(jiàn)的管理錯(cuò)誤嗎?2.認(rèn)清自己的位置才能有效的發(fā)揮自己的作用。3.對(duì)下屬來(lái)說(shuō)身教勝于言教。4.中層經(jīng)理就是企業(yè)完成任務(wù)的保障。5.光有程咬金的“三板斧”是不夠的。案例:他到底錯(cuò)在哪里?第二章中層經(jīng)理為什么“忙、盲、茫”?視頻:死神的賬單游戲:你還剩多少時(shí)間?1.中層經(jīng)理的時(shí)間管理方法
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