《狼性營銷-向華為學(xué)習(xí)營銷體系建設(shè)和狼性大客戶營銷特訓(xùn)營》

《狼性營銷》
向華為學(xué)習(xí)營銷體系建設(shè)和狼性大客戶營銷特訓(xùn)營
曹建明

【特訓(xùn)營背景】
在艱難的時代，每一個面向大客戶營銷的組織都面臨以下幾個問題：
建設(shè)一個什么樣的營銷體系才能多打糧食？
如何把企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的營銷項目？
如何標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化、體系化的運作每個項目？
如何把銷售人員的“一招鮮”變成“組合拳”——最大限度地保證項目的成功率？
←
28年的時間，華為站在巨人的肩膀，成長為將近18萬人的世界一流通信設(shè)備制造商，
實現(xiàn)銷售收入3950億元人民幣，2016年上半年實現(xiàn)40%的增長！
←
華為投入300多億元人民幣在管理咨詢領(lǐng)域：IBM、中國人民大學(xué)、HAY、KPMG、Acce
nture等給華為以巨大的幫助；
←
華為市場營銷成功在哪里呢？任正非說：只要華為的模板、體系、干部在，就是一把
大火把華為燒啦，我還能建設(shè)一個華為！華為的成功來源于多方面，但是體系化的建
設(shè)和華為堅持的銷售項目運作和管理無疑是最值得濃墨重彩的兩個內(nèi)容。
←
華為的市場營銷體系包括：戰(zhàn)略；組織構(gòu)架；文化與市場文化；人才的選拔；培訓(xùn)體
系；績效管理體系；任職資格體系；團隊激勵體系；銷售項目運作與管理。
←
銷售項目運作和管理：圍繞目標(biāo)的過程管理。項目運作和管理：項目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)
、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)。
【特訓(xùn)營收益】
（一）項目原理
《狼性營銷——向華為學(xué)習(xí)營銷體系建設(shè)和狼性大客戶營銷特訓(xùn)營》（以下簡稱《特訓(xùn)營》下
同）直指企業(yè)大客戶營銷中的“山頭林立，主義橫行”的頑疾，實現(xiàn)大客戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化
、流程化、規(guī)范化、體系化徹底解決大客戶營銷中的大項目運作不規(guī)范的問題！
《特訓(xùn)營》以解決企業(yè)大客戶營銷中的難題為出發(fā)點，以培訓(xùn)參訓(xùn)人員大客戶營銷能力（
思維、素質(zhì)、禮儀、動作）為重點，借助行動學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、欣賞式探詢?nèi)蠊ぞ撸?br /> 融匯培訓(xùn)、教練、咨詢?nèi)N手段于一體，用三天兩晚的時間打造參訓(xùn)學(xué)員的大客戶營銷
的能力，形成符合企業(yè)實際情況的營銷體系和營銷套路！
（二）特訓(xùn)營能給你帶來什么？
可視的顯性成果：
模板……
非可視的隱性成果：
參訓(xùn)人員營銷目標(biāo)制定以及落地到具體項目結(jié)合能力的提升
參訓(xùn)人員總結(jié)自己經(jīng)驗《操作指導(dǎo)書》制定能力的提升
參訓(xùn)人員PDCA能力的提升
參訓(xùn)人員整個公司營銷體系構(gòu)建意識的啟蒙和切入
（三）特訓(xùn)營的三大亮點
實用實操——模板化：
←
年度工作：年度項目一覽表、目標(biāo)魚骨圖、銷售任務(wù)分解表、區(qū)域市場規(guī)劃報告模板
、綜合評議表（員工自檢）、勞動態(tài)度自檢表、績效考核管理制度
←
季度工作：客戶關(guān)系評估表、述職模板、分公司季度自評表、季度工作目標(biāo)及績效考
核評價表
← 月度周度：大區(qū)月度工作報告、大區(qū)工作周報
←
工作函件：技術(shù)發(fā)展/研討會邀請函、工作聯(lián)絡(luò)單、公司考察/高層拜訪/技術(shù)交流申
請單、文件書寫管理規(guī)定
←
合同評審模板：工程與服務(wù)評審書、合同（投標(biāo)）評審申報單、合同履行與工勘信息
表、合同評審信息表
←
項目管理規(guī)定以及模板：項目組運作管理規(guī)定、項目策劃報告模版、項目分析會模版
、項目總結(jié)模版、項目組運作評估表、項目簡報模版
有用有效——成果化：“帶著疑惑來，帶著成果走”！基于前期的深刻調(diào)研，特訓(xùn)營中的專
家現(xiàn)場指導(dǎo)，企業(yè)分管副總和核心部門經(jīng)理、營銷骨干現(xiàn)場完成《**公司年度任務(wù)分解表
》、《**公司年度目標(biāo)魚骨圖》，回到公司稍加調(diào)整即可使用；同時獲得大項目運作的模板
、規(guī)定、操作指導(dǎo)書！既有“魚”又有“漁”。

|考核項 |考核要素 |權(quán)重|工作目標(biāo)計劃 |完成情況|分 |考核部門|
|目 | | | |? |數(shù) | |
|績效指 |銷售目標(biāo) |30% |競標(biāo)項目目標(biāo)：：xxx|? |? |銷售管理|
|標(biāo)（KPI| | |萬元； | | |部 |
|）55% | | | | | | |
| | | |非競標(biāo)目標(biāo)：xxx萬元|? | | |
| | | |； | | | |
| | | |總目標(biāo)合計：xxx萬 |? | | |
| |市場目標(biāo) |10%?|XXX項目突破；XX項目|? |? | |
| | | |機會點的挖掘； | | | |
| |回款目標(biāo) |15% |xxx萬元 |? |? |財務(wù)部 |
|關(guān)鍵行 |項目管理 |10% |項目分析會和紀(jì)要的 |? |? |銷售管理|
|為35% |（考核項 | |質(zhì)量，以及項目策劃 | | |部 |
| |目組運作 | |報告的質(zhì)量； | | | |
| |規(guī)范性） | | | | | |
| |客戶公關(guān) |10% |客戶關(guān)系的建立，摸 |? |? |直接主管|
| |目標(biāo) | |清決策鏈、建設(shè)信息 | | | |
| | | |源； | | | |
| |客戶拜訪 |10% |每周拜訪3個重點客戶|? |? |直接主管|
| |次數(shù) | |； | | | |
| |團隊協(xié)作 |5% |與其它業(yè)務(wù)部門的合 |? |? |360度全 |
| | | |作良好，無不良工作 | | |方位： |
| | | |表現(xiàn)投訴； | | | |
|機會點5|? |0% |? |? |? |銷售管理|
|% | | | | | |部 |
|主管5% |? |5% |加強與同事的交流， |? |? |直接主管|
| | | |培養(yǎng)市場意識和有效 | | | |
| | | |工作方法； | | | |
|? |客戶人數(shù) |（客戶+銷售）（X?）+（?X【（X?）男（X）女 |
| | |】 |
| |客戶級別 |□省級?□市級???□地區(qū)級??□其他（需注明）： |
| |客戶職位（可多 |□局長/總經(jīng)理??????□副總????????□處長??□其 |
| |選） |他（需注明）： |
| |客戶專業(yè)（可多 |□市場????□運維???□人力資源??□其他（需注明 |
| |選） |）：? |
| |客戶交流背景 |客戶正在組織結(jié)構(gòu)變革。 |
| |技術(shù)交流的重點 |?□全面介紹??□客戶既有問題解決?□建設(shè)注意事 |
| | |項?□其他地方建設(shè)運營經(jīng)驗介紹? |
| |產(chǎn)品 |□車載PIS????□配線???□系統(tǒng)集成??? |
|銷售|公司介紹(可多選|□簡介?□產(chǎn)品和解決方案?□企業(yè)文化和戰(zhàn)略?□組 |
|已經(jīng)|) |織架構(gòu)?□業(yè)績□典型案例?□人員架構(gòu) |
|做過| | |
|的工| | |
|作 | | |
| |網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀調(diào)查： |□已有機型?□售后情況?□業(yè)務(wù)提供能力?□技術(shù)領(lǐng) |
| | |先性?□客戶滿意度?□備板備件提供能力?□客戶關(guān)|
| | |系?□其他（需注明） |
| |客戶關(guān)系工作 |□局長/總經(jīng)理??□副總??□處長??□其他（需注明 |
| | |）： |

五人參訓(xùn)，全員受益——系統(tǒng)詳細可復(fù)制：《特訓(xùn)營》提供的工具和方法，系統(tǒng)、邏輯、便
于使用，五人學(xué)會之后就可以在本公司進行指導(dǎo)推廣，實現(xiàn)知識和能力的二次轉(zhuǎn)移，實
現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。

【特訓(xùn)營時間、參加人員和費用】
特訓(xùn)營時間：星級酒店，3天2晚，共計22個小時的實操演練。
特訓(xùn)營參加人員：
←
大型企業(yè)五人團隊：分管副總裁、營銷總監(jiān)、營銷骨干、人力資源負責(zé)人、研發(fā)部負
責(zé)人的團隊作戰(zhàn)與深度分享。
← 中小企業(yè)三人團隊：一把手、研發(fā)部負責(zé)人、市場營銷部負責(zé)人。
費用：39800元

【特訓(xùn)營核心內(nèi)容】
（一）特訓(xùn)營的3個階段
[pic]
“特訓(xùn)營”綜合運用咨詢、
培訓(xùn)、行動學(xué)習(xí)、教練技術(shù)等智力服務(wù)手段，最終實現(xiàn)從知識到能力、從能力到素養(yǎng)的
系列轉(zhuǎn)變！
[pic]
（二）特訓(xùn)營核心課程大綱
狼性營銷
——建設(shè)屬于自己的大客戶營銷體系，
實現(xiàn)大客戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化、體系化

【課程背景】
1、2015年實現(xiàn)銷售收入3950億元人民幣，2016年上半年實現(xiàn)40%的增長！
2、華為投入300多億元人民幣在管理咨詢領(lǐng)域；
3、華為市場營銷成功源于多方面，但是體系化的建設(shè)和華為堅持的銷售項目運作和管理
是兩個主要內(nèi)容。
4、華為的市場營銷體系包括：戰(zhàn)略；營銷組織構(gòu)架；文化與市場文化；營銷人才的選拔
；營銷培訓(xùn)體系；營銷績效管理體系；營銷任職資格體系；營銷團隊激勵體系；銷售項
目運作與管理；
5、銷售項目運作和管理：圍繞目標(biāo)的過程管理是華為的管理理念。項目運作和管理：項
目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總
結(jié)。

【課程特色】華為模式，模板，案例，演練
【課程對象】企業(yè)中高層管理者、市場營銷管理人員
【課程時間】3天2夜

【授課方式】
專題講授、案例講解、實操演練、小組研討等，并通過大量情景案例和案例的分析講解
使教學(xué)過程寓教于樂、深入淺出、貼近實際。

【課程目標(biāo)】
華為的營銷體系架構(gòu)是什么？
銷售人員的基本素質(zhì)要求；
銷售項目運作的基本套路；
銷售項目引導(dǎo)的工具和方法；
銷售項目設(shè)定目標(biāo)的工具和方法；
銷售項目成立項目組的工具和方法；
銷售項目項目分析的工具和方法；
銷售項目制定策略的工具和方法；
銷售項目制定計劃的工具和方法；
銷售項目實施計劃的工具和方法；
銷售項目項目總結(jié)的工具和方法；
華為銷售正在使用的：雷達圖、魚骨圖、策劃報告模板、項目分析會模板、實施計劃模
板等全套模板；
掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡等基礎(chǔ)知識。

【課程大綱】

介紹主持人/身體放松游戲：
1、主持人介紹課程背景和課程目標(biāo)；
2、將主講老師推出；
3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排；
4、課程方案，課堂規(guī)則；

單元一：向華為學(xué)習(xí)什么
1、為什么要學(xué)習(xí)華為？
2、華為的價值；
3、華為的五個重要成功之道；
4、關(guān)鍵詞1、狼性文化；
5、關(guān)鍵詞2、人才牽引；
6、關(guān)鍵詞3、國際化；
7、關(guān)鍵詞4、中西合璧；
8、關(guān)鍵詞5、華為基本法；
9、關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢 ；
10、關(guān)鍵詞7、任正非 ；

單元二：華為的營銷戰(zhàn)略
1、華為和通信市場的結(jié)合；
2、華為的營銷戰(zhàn)略；
3、華為整體競爭優(yōu)勢的來源：戰(zhàn)略導(dǎo)向；
4、華為的一五一工程；
5、華為以客戶需求為導(dǎo)向；
6、項目的來源；
7、年度目標(biāo)的魚骨圖；

單元三：華為的營銷組織構(gòu)架
1、市場對華為組織結(jié)構(gòu)的要求；
2、以客戶為中心的營銷模型；
3、公司組織結(jié)構(gòu)總體特征；
4、公司主體組織架構(gòu)；
5、管理平臺的建立；
6、華為全球營銷構(gòu)架；
7、組織建設(shè)；
8、辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)；

單元四：華為文化與市場文化
1、企業(yè)文化是對人的思想的管理；
2、華為公司的核心價值觀；
3、華為市場文化；
4、競爭力是企業(yè)生存之本；
5、價值體系；
6、考核出來的企業(yè)文化－理念到實踐；

單元五：華為的人力資源管理體系
（一）人力資源管理的理論基礎(chǔ)
1、人力資源管理的基本哲學(xué)；
2、X、Y、超Y、Z理論 人性假說；
3、我們對員工的基本假設(shè)；
4、人力資源管理體系的基礎(chǔ)和原則；
5、人力資源管理的原則；
6、人力資源管理價值鏈；
7、人力資源管理的目標(biāo)；
8、人力資源管理大廈；
（二）華為人力資源管理體系
1、人力資源政策的轉(zhuǎn)變；
2、人力資源管理的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；
3、奮斗機制系統(tǒng)；
4、高層管理者應(yīng)當(dāng)做到；
（三）HRBP—業(yè)務(wù)合作伙伴
1、HRBP工作理念—針對業(yè)務(wù)痛點提供解決方案；
2、HRBP工作內(nèi)容；
3、HRBP工作意義—為業(yè)務(wù)部門創(chuàng)造價值；
4、HRBP定位—是業(yè)務(wù)伙伴而不是業(yè)務(wù)部門的伙伴；
5、HRBP與三支柱—站在肩膀上整合解決方案
6、HRBP隸屬關(guān)系——根據(jù)管理成熟度調(diào)整；
7、HRBP的挑戰(zhàn)—如何執(zhí)行落地；
8、HRBP關(guān)鍵工作——聚焦干部管理；
9、HRBP與COE關(guān)系？——戰(zhàn)略合作關(guān)系；
（四）演練
1、學(xué)習(xí)按照產(chǎn)品和區(qū)域的結(jié)合尋找項目機會；
2、魚骨圖；（演練必須按照投標(biāo)現(xiàn)場實際進行，注意開場、身體語言、語音語調(diào)、尊稱
、邏輯性等）

單元六：華為營銷培訓(xùn)體系
1、華為招聘的排他條件；
2、華為營銷人員素質(zhì)模型 ；
3、華為公司培訓(xùn)體系；
4、培訓(xùn)推動任職能力提升；
5、營銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架；
4、培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類別；
7、培訓(xùn)課程體系；
8、營銷系統(tǒng)導(dǎo)師制；

單元七：華為營銷績效管理體系
1、價值評價很重要；
2、績效管理程序；
3、績效管理；
4、管理者的績效觀念；
5、銷售員考核；

單元八：華為營銷任職資格體系
1、建立任職資格管理體系的目的；
2、任職資格衡量要素；
3、任職資格體系的程序；
4、營銷專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單元；
5、營銷專業(yè)任職資格模板；

單元九：華為營銷團隊激勵體系
1、激勵體系；
2、市場部榮譽激勵；
3、表彰激勵；

單元十：銷售項目運作與管理（基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)）
1、互動游戲：你會談戀愛嗎？
2、知識結(jié)構(gòu)：四會；
3、優(yōu)秀銷售必備條件：
4、需求理論；
5、心態(tài)：性格決定命運；
6、意識：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團隊、溝通、時間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象；
7、案例：貨款回收（勤快的腳）；喝酒；
8、案例：需求的引導(dǎo)（軟件的銷售）；

單元十：銷售項目運作與管理（第一部分：1、什么是銷售項目管理？）
1、客戶怎么運作項目？
2、我們運作項目的重點；

單元十：銷售項目運作與管理（第一部分：2、什么是銷售項目管理？）
1、什么是項目？
2、什么是銷售項目管理？
3、為什么銷售項目要做項目管理？
4、銷售項目管理的對象；
5、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、
關(guān)系好）

單元十：銷售項目運作與管理（第二部分：1、銷售項目運作循環(huán)及常用方法）
1、銷售項目運作循環(huán)
1.1、項目的來源；客戶項目的決策過程；
1.2、目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)
2、成立項目組
2.1、組建項目組的目的；
2.2、組長（AM）的責(zé)任；
2.3、項目管理責(zé)任人的責(zé)任；
2.4、項目組成員的責(zé)任；
演練
制作我司產(chǎn)品/解決方案/項目的技術(shù)門檻一覽表；
梳理我司產(chǎn)品/解決方案/項目的特點/賣點；
3、項目分析
3.1、項目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；
A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；
B、項目四要素（微觀）：關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖；
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略類型；
5、制定計劃
5.1、制定計劃；
5.2、討論：制定計劃的要素；
6、實施計劃
6.1、計劃與實施；
6.2、項目實施中的風(fēng)險管理；
6.3、風(fēng)險識別與評估；
7、項目監(jiān)控與評估
7.1、實施與監(jiān)控；
7.2、監(jiān)控方法和評估工具；
8、項目分析會
8.1、項目分析會的時機和分析要素；

單元十：銷售項目運作與管理（第二部分：2、銷售項目各階段的管理要點）
立項階段管理要點：設(shè)定目標(biāo)、組建項目組、項目分析會；項目策劃報告；
實施階段—投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點：客戶、標(biāo)書、組織方向的工作；
實施階段－標(biāo)書制作階段管理要點：消息源（客戶內(nèi)部消息源）；
實施階段——評標(biāo)階段管理要點：關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）；
收尾階段管理要點
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項目檔案；
5.3、案例：ADSL項目分享；
項目總結(jié)分析會
特訓(xùn)營總結(jié)
參訓(xùn)人員返程

【特訓(xùn)營口碑展示】
（一）行家推薦
曹建明老師的《狼性營銷——向華為學(xué)習(xí)營銷體系建設(shè)和狼性大客戶營銷》我聽過多次。看
得出來：曹老師曾經(jīng)是華為的狼頭，不僅理論功底深厚，而且實踐經(jīng)驗豐富；專業(yè)的操
作方法給我和我們的團隊留下了深刻的印象！對于我們銷售的發(fā)展起到了非常大的作用
！ ——中國建材副總裁南方水泥集團總裁 肖家祥
談到大客戶營銷，談到華為的營銷模式，在我所接觸過的老師中，沒有比曹老師講得再
好的了！ ——中國太平保險集團市場總監(jiān) 單友明
曹老師的課扎實、落地、實操性很強，既有案例又有模板！如何把毛澤東思想和企業(yè)管
理結(jié)合起來，“以奮斗者為本”“以客戶為中心”，曹老師對我們國企啟發(fā)很大！
—— 中車青島四方機車車輛股份有限公司總經(jīng)理 馬云雙
聽了曹建明老師兩天的《狼性營銷——向華為學(xué)習(xí)營銷體系建設(shè)和狼性大客戶營銷》，茅塞
頓開，很多平時工作中的難點和困惑被點透了，豁然開朗！曹老師的課確實很實用！
——黑龍江國脈工程有限公司董事長 郭廣友
曹老師的課程內(nèi)容很扎實！對照《狼性營銷——向華為學(xué)習(xí)營銷體系建設(shè)和狼性大客戶營銷
》的課程內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)我們有很多的思維和方法需要扭轉(zhuǎn)和變化！
——河鋼集團石鋼公司副總經(jīng)理 鄭國昱

曹建明老師的其它課程