《大客戶營銷策略十把飛刀》

《大客戶營銷策略十把飛刀》


課程背景：
您擁有著一支超強(qiáng)的銷售團(tuán)隊，還是一支超強(qiáng)的銷售團(tuán)伙？？？

為什么業(yè)務(wù)人員屢屢受挫？為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業(yè)務(wù)員總是會遇
到各種各樣的障礙？隨著客戶的專業(yè)化程度越來越高，企業(yè)夢寐以求的可以主導(dǎo)客戶的
專家級銷售人員已經(jīng)越來越少。如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經(jīng)驗差
距？如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程中處于優(yōu)勢地位？《大客戶營銷策略-
十把飛刀》為您帶來新的思維方式和模式……

培訓(xùn)目的：
☆掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力
☆了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟
☆了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用
☆能有效的對大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系
☆掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領(lǐng)市場
☆識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力
☆教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員


課程時長:（2天）
課程收益:
※ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力
※ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟
※ 了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用
※ 能有效的對大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系
※ 掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領(lǐng)市場
※ 識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力
※ 教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
課程大綱：
上篇：戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用
第一步 5W1H管理思維
一、Why——為什么干這件事？（目的）
二、What——怎么回事？（對象）
三、Where——在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)）
四、When——什么時間執(zhí)行？什么時間 完成？（時間）
五、Who——由誰執(zhí)行？（人員）
六、How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效 措施？（方法）
第二步 找準(zhǔn)你的大客戶
一、為什么大客戶如此重要？
二、大客戶的重要意義
三、什么樣的客戶算大客戶？
四、什么是3A準(zhǔn)客戶？
五、什么樣的客戶是潛在大客戶？
六、如何找到目標(biāo)KA
七、大客戶營銷特點(diǎn)與周期
八、大客戶由誰來開發(fā)？
九、如何開發(fā)大客戶？
中篇：進(jìn)攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀
第一把飛刀 銷售漏斗圖，增加成交幾率
一、銷售漏斗圖
二、KA成交公式
第二把飛刀 工具準(zhǔn)備，快速成交
一、如何走出信息孤島
二、最實用客戶軟件推薦
三、 基本拜訪工具
1、長期的準(zhǔn)備
2、道具準(zhǔn)備
3、五封信敲開了千萬大門
4、準(zhǔn)備工作階段
第三把飛刀 挖出四種關(guān)鍵人
一、四種不可忽視的關(guān)鍵人
?決策人——經(jīng)濟(jì)買家
?技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家
?使用者——使用買家
?教練——內(nèi)線，向?qū)?，指南?br /> 什么人可以做教練？
第四把飛刀 找到買點(diǎn)和賣點(diǎn)
一、買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1、買點(diǎn)是從私的，感性的
2、賣點(diǎn)是從公的，理性的
第五把飛刀 SPIN發(fā)問，鎖定成交
一、開放型
二、封閉型
三、高獲得型問題
四、SPIN:問的秘決
1、狀況詢問/背景詢問
2、問題詢問/難點(diǎn)詢問
3、暗示詢問
4、需求滿足詢問/效益滿足詢問
5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng)
五、Listening – 傾聽技巧與觀察
第六把飛刀 FFAB講解產(chǎn)品
一、Presentation - FFAB 技巧
二、FFAB與需求
三、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換
四、Presentation - FFAB 展開
第七把飛刀 意愿圖導(dǎo)航
一、如何開發(fā)需求
二、反對/拒絕產(chǎn)生的原因
三、鐘擺原理
四、幫助客戶建立認(rèn)知圖像
五、大客戶營銷是什么？
第八把飛刀 簡短提煉，記憶成交
一、如何讓客戶第一次就記住你？
二、心錨大法（一）——種怪樹
三、如何一分鐘說清產(chǎn)品？
四、一分鐘有多長？
五、如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？
六、產(chǎn)品的五個層次
第九把飛刀 重復(fù)21次成交
一、心錨大法（二）——反復(fù)嘮叨
二、重復(fù)多了，就是真理
第十把飛刀 團(tuán)隊分工成交法
一、個人銷售全能有什么問題？
二、從目標(biāo)管理到過程管理
三、團(tuán)隊分工：笨蛋也能做大單！
下篇：守城策略——牢牢守住大客戶
一、怎么牢牢守住老客戶呢？
二、培養(yǎng)內(nèi)部支持者
三、培養(yǎng)內(nèi)部支持者：粉絲團(tuán)
四、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
五、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
六、客戶滿意度與忠誠度
七、影響顧客滿意度的主要因素
八、你用什么辦法防御競爭？
九、客戶要拜訪多少次？
十、成交必備：三相信

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