陶瓷課程系列

一、業(yè)務(wù)員課程系列：
1、高效溝通技巧
2、經(jīng)銷商開發(fā)
3、終端店面管理
4、銷售談判技巧
5、促銷策劃與執(zhí)行
6、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧
二、區(qū)域經(jīng)理課程系列：
1、高效談判技巧
2、渠道管控與渠道拓展
3、市場(chǎng)活動(dòng)策劃
4、高效團(tuán)隊(duì)打造
5、如何制定市場(chǎng)操作方案
6、區(qū)域市場(chǎng)品牌宣傳與推廣

高效溝通技巧
課程目標(biāo)：營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，理解溝通的過程；找出及改善溝通的障礙；利用有效的溝通
原則進(jìn)行溝通；區(qū)分沖突與分歧；分析自己的沖突處理方式；掌握有效的沖突
處理步驟；有效地調(diào)解同事間發(fā)生的沖突。
課程大綱：
序言：中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)溝通的影響
第一講：溝通的目的
1、控制成員行為
2、激勵(lì)員工改善績(jī)效
3、表達(dá)情感，分享自我情緒
4、保持信息的流通
第二講：溝通的定義與功能
游戲互動(dòng)：相互問好
1、溝通的定義
?
兩個(gè)或者兩個(gè)以上的人，通過某種途徑達(dá)到對(duì)某特定信息的相同理解的過程

2、溝通的功能
????? 滿足團(tuán)隊(duì)需求
????? 促進(jìn)自我我了解、發(fā)展自我概念
????? 促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)
達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)
第三講：溝通的過程與溝通障礙
游戲互動(dòng)：撕紙
1. 溝通的過程
2. 溝通的基本問題
3. 溝通的基本原理
4. 溝通的基本要求
5. 溝通不暢的16種原因
游戲互動(dòng)：情緒源
6. 如何克服溝通障礙
1. 與上司溝通的障礙
2. 水平溝通障礙
3. 與下屬溝通的障礙
第四講：溝通的技巧
1. 聽的技巧
游戲互動(dòng)：荒島逃生
1. 聽的兩大問題
2. 聽的五個(gè)層次
3. 聆聽的幾個(gè)原則
4. 有效聆聽的七種回應(yīng)方式
2. 說的技巧
1. 說的類型：社交談話、感性談話、知性談話、傳遞資訊
2. 說的技巧：非語言元素、提問的技巧
游戲互動(dòng)：做一回主持人
3. 言辭使用技巧
3. 看的技巧
游戲互動(dòng)：心有靈犀
???? 1）留心捕捉臉部表情
????????? 2）洞察眼睛的變化
???? ? 3）肢體動(dòng)作可以增添色彩與氣氛
????? 4）距離代表親疏
????? 5）暗示地位的非語言信號(hào)
4. 寫的技巧
1. 寫的好處
2. 如何寫
3. 寫的方法
4. 語言潤(rùn)色
5、反饋的六要點(diǎn)
第五講：自身溝通的提升
1. 如何認(rèn)識(shí)自己,克服本位主義思想
游戲：動(dòng)物描繪
2. 如何塑造自己，
游戲互動(dòng)：模仿秀
第六講：工作協(xié)調(diào)溝通要領(lǐng)
1. 應(yīng)有的態(tài)度和行為
游戲互動(dòng)：假如你今天是總經(jīng)理
2. 與同事溝通的基本原則
3. 向上司請(qǐng)示的程序和要點(diǎn)
4. 說服上司的技巧
案例互動(dòng)：向上司申請(qǐng)一次員工旅游活動(dòng)
5. 與不同性格/溝通風(fēng)格上司的溝通技巧
案例互動(dòng)：觀賞電影片斷
6. 工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)
7. 向下屬溝通的
第七講：建立人際關(guān)系的“三心二意”
?? 1、知人之心
???????? ?????2、積極之心
?????????? 3、自信之心
????? 4、誠(chéng)懇之意
????? 5、主動(dòng)之意
授課方式：游戲互動(dòng)-實(shí)時(shí)演繹-案例分析-實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
聽課人群：中層或基層管理人員
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）


《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
【背景資料】
現(xiàn)階段，中國(guó)的經(jīng)銷商最難管理！在大流通、大網(wǎng)絡(luò)未形成的情況下，生產(chǎn)性企業(yè)必須
要面對(duì)還處在初級(jí)階段的不成熟的中國(guó)市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，由成千上萬個(gè)各自為政的
、惟利是圖的、輻射區(qū)域不大的、實(shí)力懸殊相當(dāng)?shù)?a href="http://m.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商扮演著重要的角色。在整個(gè)銷
售渠道的鏈條中，對(duì)經(jīng)銷商的有效管理，將是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵所在。誰擁有了經(jīng)銷
商，誰將擁有未來的市場(chǎng)。
【課程簡(jiǎn)介】
一、經(jīng)銷商的選擇
如何選擇經(jīng)銷商
團(tuán)隊(duì)式開發(fā)方案
投資型經(jīng)銷商的開發(fā)
經(jīng)銷商開發(fā)的前期工作

二、如何管理經(jīng)銷商?
設(shè)立課題管理制度
建立經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)
產(chǎn)品管理
供應(yīng)鏈管理
資產(chǎn)安全管理
分層管理
錯(cuò)位管理

三、管理經(jīng)銷商的細(xì)節(jié)動(dòng)作
如何深入了解經(jīng)銷商
那些話題是能觸動(dòng)經(jīng)銷商
廠商之間的常見矛盾和誤區(qū)分析
經(jīng)銷商為什么不好管，三個(gè)角度看過來
業(yè)務(wù)人員的自我管理
與經(jīng)銷商的談判誤區(qū)
如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的退貨
產(chǎn)品質(zhì)量事故處理
如何培訓(xùn)經(jīng)銷商
廠家高層如何拜訪大經(jīng)銷商
如何改造經(jīng)銷商
如何處理與經(jīng)銷商下屬業(yè)務(wù)人員的關(guān)系
幫助經(jīng)銷商樹立對(duì)廠家投入的新概念
經(jīng)銷商找組織
為經(jīng)銷商制作月度刊物
為經(jīng)銷商制作管理/經(jīng)營(yíng)手冊(cè)
經(jīng)銷商的主題式座談會(huì)
經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度
經(jīng)銷商管理工作中的第三者干擾問題
如何最大程度調(diào)用經(jīng)銷商的社會(huì)資源
壓貨還能怎么壓
如何面對(duì)經(jīng)銷商的抱怨
業(yè)務(wù)人員如何用個(gè)人品牌來影響經(jīng)銷商
如何設(shè)計(jì)超越經(jīng)銷商想象的項(xiàng)目
經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向與業(yè)務(wù)人員的教育導(dǎo)向
業(yè)務(wù)人員短線利益與經(jīng)銷商長(zhǎng)線利益的矛盾
那些話題是不能與經(jīng)銷商溝通的
如何向經(jīng)銷商傳輸創(chuàng)新贏利模式

四、如何防范經(jīng)銷商？?
防范經(jīng)銷商的變故給廠家的影響
防范經(jīng)銷商的惡意拖欠
防范經(jīng)銷商的竄貨
防范經(jīng)銷商節(jié)后大退貨
防范經(jīng)銷商的價(jià)格破壞

五、與經(jīng)銷商的有效溝通?
常見的廠商溝通障礙
了解經(jīng)銷商內(nèi)部運(yùn)作
優(yōu)化溝通形式及內(nèi)容
管理方式的選擇

六、廠家開發(fā)管理經(jīng)銷商常見問題?
溝通問題
進(jìn)貨問題
費(fèi)用問題
質(zhì)量問題
價(jià)格問題
終端配合問題

【學(xué)員對(duì)象】：區(qū)域經(jīng)理
【課程時(shí)間】：一天
終端店面管理
課程背景：
在終端為王的時(shí)代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問題重重，對(duì)客戶需求把握不準(zhǔn)
，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)不熟悉，引導(dǎo)客戶消費(fèi)力度不夠；在與客戶溝通過程被客戶引導(dǎo)，產(chǎn)品展
示千篇一律，品牌想象模糊；終端服務(wù)水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始
。
課程目標(biāo)：
明確店面銷售的重要性，提升店內(nèi)管理和服務(wù)水平，提高營(yíng)業(yè)員銷售的技巧推動(dòng)銷售量
的提升；明確終端管理與終端銷售的重要性，提升終端服務(wù)水平，提高終端營(yíng)業(yè)員銷售
的技巧推動(dòng)銷售量的提升；通過溝通快速把握客戶的需求，通過對(duì)客戶需求的和客戶的
特征判斷，進(jìn)行顧問式銷售。強(qiáng)化終端管理，在營(yíng)銷推廣上不斷創(chuàng)新。
課程大綱：
第一講：店長(zhǎng)的角色認(rèn)知與角色定位
店長(zhǎng)即“家長(zhǎng)”
店面管理“管”什么？
店長(zhǎng)的三項(xiàng)工作內(nèi)容
店長(zhǎng)的核心工作——帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)
店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
店長(zhǎng)的心態(tài)管理
互動(dòng)：如何塑造店內(nèi)靈魂
第二講：店面規(guī)范管理
店面形象管理
塑其形、造其魂、練其神！
店面人員管理
度人——自然人到社會(huì)人
化人——社會(huì)人到企業(yè)人
煉人——企業(yè)人到崗位人
店面營(yíng)運(yùn)管理
業(yè)績(jī)管理——店面管理之本
存貨管理——店面生存之根
表格管理——店面規(guī)劃之基
店面的客戶管理
客戶類別管理
客戶層次管理
客戶關(guān)系管理
店面的創(chuàng)新管理
店內(nèi)溝通技巧訓(xùn)練
授課方式：主題講授、案例研討、角色扮演、實(shí)操練習(xí)、多媒體教學(xué)、互動(dòng)演練等有機(jī)
結(jié)合。
課程時(shí)間：半天



銷售談判技巧
課程背景：
沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員是公司最大的成本和損失，可是訓(xùn)練銷售人員從何從開始，首
先應(yīng)該是心態(tài)的調(diào)整，其實(shí)是產(chǎn)品知識(shí)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，再次就是銷售溝通與談判技巧的訓(xùn)
練了。一個(gè)不懂得溝通的銷售人員，只會(huì)把客戶趕跑，一個(gè)不會(huì)運(yùn)用談判技巧的銷售人
員，只會(huì)讓到手的訂單丟失。
課程大綱：
第一講：銷售溝通技巧
1. 電話約談客戶的技巧
拿起電話前應(yīng)做的幾手準(zhǔn)備
電話的基本禮儀
如何從聲音判斷客戶的類別
如何繞前臺(tái)或秘書
案例：銷售電腦服務(wù)器
為什么許多客戶接到電話會(huì)煩？
客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？
2. 客戶拜訪的溝通技巧
見到客戶談話前的幾個(gè)基本要素
根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型
寒暄與贊美技巧
站在客戶的客戶角度去溝通
學(xué)會(huì)用“假如……”代表客戶已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品
學(xué)會(huì)用“曾經(jīng)……”代表客戶過去所用的產(chǎn)品
如何通過語言進(jìn)入情境式溝通
客戶需求探尋技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入?yún)f(xié)議談判的技巧
案例：成功銷售機(jī)柜
客戶辦公室有許多同行如何進(jìn)行溝通
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進(jìn)行溝通
如何回答客戶的價(jià)格問題
如何解答客戶對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量問題？
第一次不能成交如何為下一次留下余地
案例：現(xiàn)場(chǎng)取案例，現(xiàn)場(chǎng)分析結(jié)果
銷售的四個(gè)大忌
第二講：銷售談判技巧
1、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)：價(jià)格、交期、付款方式、質(zhì)量要求
2、談判的幾種技巧
1）順序介紹
2）對(duì)比洽談
3）排比與類比
4）站在客戶的客戶角度陳述
5）歸謬法談判
6）觀察客戶眼神變化調(diào)整談判策略
7）小動(dòng)作隱藏客戶內(nèi)心的變化特征
8）快速了解客戶的“頻率”把握談判主動(dòng)權(quán)
3、價(jià)格談判的幾種技巧
果斷報(bào)價(jià)
探尋客戶底線
細(xì)分報(bào)價(jià)
對(duì)比報(bào)價(jià)
利益報(bào)價(jià)
價(jià)值轉(zhuǎn)化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結(jié)成交三個(gè)技巧
案例分析：成功談判墨水
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)案例提取直接分析結(jié)果—案例對(duì)比分析—風(fēng)趣幽默—互動(dòng)模擬—方法淺顯易

操作—系統(tǒng)靈活
聽課人群：公司所有銷售人員
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）


促銷策劃與執(zhí)行

開篇討論----
有人說：“不促銷等死，促銷是找死？”對(duì)不對(duì)？為什么？如何突破這一怪圈?
課程大綱：
第一講：促銷概說
1.1 促銷的定義與起源
1.2 促銷的種類
A消費(fèi)者促銷
常見陶瓷產(chǎn)品的促銷方法：折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、退費(fèi)優(yōu)待、免費(fèi)施工、聯(lián)合促銷
、抽獎(jiǎng)促銷、有獎(jiǎng)競(jìng)賽、游戲活動(dòng)、會(huì)員（俱樂部）營(yíng)銷等。

B經(jīng)銷商促銷
C業(yè)務(wù)人員促銷

第二講：促銷的興盛及其原因
2.1 促銷興盛的表現(xiàn)
2.2 促銷興盛的原因
討論:某公司8月做促銷活動(dòng)，當(dāng)月回款9000萬元，能否說當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷售9000萬元？當(dāng)月
回款對(duì)下月有何影響？


第三講：促銷的“能”與“不能”
3.1 促銷的作用
“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境之后，SP就可以將商品推進(jìn)輸送管中” “短跑冠軍”
轉(zhuǎn)移庫(kù)存、促進(jìn)鋪貨，增加經(jīng)銷商信心與積極性
“釣別人池塘里的魚”
強(qiáng)化傳播效果
3.2 促銷特別起作用的情形
新品牌導(dǎo)入
老品牌之新品上市
強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大戰(zhàn)果
3.3 促銷的局限與弊端
? 不能產(chǎn)生持久的銷售力，治標(biāo)不治本。
“煙花說”、“激素說”、“雙刃劍說”
? 對(duì)促銷的過分依賴會(huì)損害品牌
? 促銷的資源很少能重復(fù)利用
? 促銷失控會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生極大的破壞力
? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看可能是無利可圖的
討論----
為什么說通過品牌和終端實(shí)現(xiàn)的銷售才是健康的銷售？相對(duì)于投入的資源，促銷活動(dòng)
真
正的產(chǎn)出是什么？


第四講：促銷活動(dòng)的策劃
4.1 促銷策劃的著眼點(diǎn)
刺激短期銷售
擴(kuò)大市場(chǎng)份額
——附加利益的設(shè)計(jì)
增加品牌積累，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
——傳播主題的包裝
4.2 促銷目標(biāo)的確定
銷售回款、市場(chǎng)份額目標(biāo)
通路滲透目標(biāo):要數(shù)據(jù)化、可測(cè)量、可評(píng)估
心理滲透目標(biāo)——增值目標(biāo)
4.3 促銷策劃的心理基礎(chǔ)
大眾心理及其對(duì)促銷活動(dòng)的影響
互惠原理及其在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用
功利原理及其在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用
喜好原理及其在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用
短缺原理及其在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用
討論:美國(guó)圣誕玩具促銷給我們的啟示.
4.4促銷主題的確定
——用主題性促銷構(gòu)建長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售
反映品牌賣點(diǎn)——優(yōu)勢(shì)
塑造品牌個(gè)性——親和
傳播活動(dòng)利益——單純
案例：“讓美國(guó)轉(zhuǎn)起來”——9.11通用汽車促銷
餐具無菌防乙肝
讓愛回歸——七夕情人節(jié)
愛在中秋
消毒柜國(guó)慶特賣周
4.5 促銷活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
促銷“成功三要素”
4.6促銷活動(dòng)的預(yù)算
贈(zèng)（獎(jiǎng)）品預(yù)算
媒介預(yù)算
廣告物料預(yù)算
其他如臨時(shí)人工、場(chǎng)地費(fèi)等

第五講：促銷活動(dòng)的組織協(xié)調(diào)
5.1 排產(chǎn)安排
5.2 物料組織
5.3 廣告物料組織
5.4 媒介排期預(yù)訂
5.5 人員培訓(xùn)溝通
5.6 終端現(xiàn)場(chǎng)布置
5.7 經(jīng)銷商溝通與管理


第六講：促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估

第七講：常見促銷工具的使用與案例評(píng)點(diǎn)
7.1 折價(jià)策略（特價(jià)）
7.1.1 策略概述
7.1.2實(shí)戰(zhàn)案例A：愛惠浦狀元山泉純凈水優(yōu)惠大酬賓
案例B：健康家人 愛在中秋
案例C：三代清華學(xué)子 六次國(guó)內(nèi)首創(chuàng)
萬和強(qiáng)排熱水器“回報(bào)陽光”200萬元謝教師


7.1.3 特價(jià)策略利弊
討論:特價(jià)活動(dòng)為什么必須廣而告之？業(yè)務(wù)代表為什么反對(duì)廣告特價(jià)？特價(jià)活動(dòng)要注意哪
些技巧？
7.1.4 折價(jià)策略設(shè)計(jì)技巧
討論----
某種利潤(rùn)率為20%的產(chǎn)品，一個(gè)月內(nèi)以85折促銷，促銷期間銷量增加了90%，試問該促銷
活動(dòng)是否成功？
7.2 贈(zèng)品策略
7.2.1 贈(zèng)品策略概述
7.2.2 實(shí)戰(zhàn)案例
案例：買櫝還珠
7.2.3贈(zèng)品策略利弊
7.2.4贈(zèng)品策略關(guān)鍵要點(diǎn)
7.3退費(fèi)優(yōu)待策略

7.3.1策略概述


實(shí)戰(zhàn)案例 買200送400


7.3.2退費(fèi)優(yōu)待之利弊


7.3.3費(fèi)優(yōu)待策略要點(diǎn)


7.4集點(diǎn)換物策略


7.4.1策略概述


7.4.2集點(diǎn)換物策略之利弊


7.4.4集點(diǎn)換物策略要點(diǎn)


7.5聯(lián)合促銷策略


7.5.1策略概述


7.5.2聯(lián)合促銷策略之利弊


7.5.3合促銷策略要點(diǎn)


7.6有獎(jiǎng)促銷策略


7.6.1策略概述


7.6.2有獎(jiǎng)促銷策略之利弊


7.6.3獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn)

7.7 其它促銷工具介紹

第八講：促銷策劃中的智慧

一次失敗的促銷


“饑餓感”與“緊迫感”


時(shí)間限定與人數(shù)限定


“文化行銷”


“體驗(yàn)行銷”


“連環(huán)促銷”


“反求行銷”

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)—風(fēng)趣幽默—模擬演繹—方法淺顯易操作—系統(tǒng)靈活
聽課人群：公司所有銷售人員
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

《七招制勝——成功店面導(dǎo)購(gòu)秘訣》
——銷售業(yè)績(jī)是你擺脫貧窮的唯一途徑！
課程綱要
第一招：剖析自我 調(diào)整心態(tài)
心態(tài)調(diào)整三步驟
自信比什么都重要
證明你實(shí)力的最佳辦法——熱愛工作
擺脫貧窮的唯一途徑——快速出業(yè)績(jī)
是騾子是馬拉出去遛遛
第二招：下足功夫 戰(zhàn)場(chǎng)論英雄
用三句話概括自己
如何用三句話打動(dòng)你的客戶
熟悉產(chǎn)品熟悉品牌
客戶的五種類型
學(xué)會(huì)贊美，破除疑義
導(dǎo)購(gòu)員的五項(xiàng)修煉
導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)功心法
第三招：知彼解己 洞察客戶心
如何快速判別客戶
一劍穿心抓住客戶需求
沉默是金——傾聽客戶心聲
同理心塑造為客戶打造家園
從不忘本——賣貨才是硬道理
第四招：亦步亦趨 攻克客戶最后一層堡壘
開門揖客——有客戶才有你
營(yíng)造氛圍——根植購(gòu)買心理
有條有理——價(jià)格是最后問題
情景塑造——滿意才能下訂單
客戶參與——解決最后一分鐘猶豫
第五招：快速成交 收錢才是硬道理
抓住客戶求美心理成交
圍繞求實(shí)心理成交
比附策略攻克求廉客戶心理
巧用攀附拉動(dòng)客戶求新意圖
獨(dú)一無二打動(dòng)求僻客戶購(gòu)買
有效把握客戶付款心理
第六招：打掃戰(zhàn)場(chǎng) 鼓舞士氣
時(shí)刻保持5S
優(yōu)化流程規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
處理異議客戶延伸
相互鼓勵(lì)共同成長(zhǎng)
共創(chuàng)共享成就未來
第七招：規(guī)范管理 塑造常勝將軍
店面營(yíng)業(yè)人員的目標(biāo)管理
店面營(yíng)業(yè)人員的時(shí)間管理
服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練
店面的團(tuán)隊(duì)管理
店面的創(chuàng)新管理
店內(nèi)溝通技巧訓(xùn)練
《葵花寶典》——終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)

二、區(qū)域經(jīng)理課程系列：
1、高效談判技巧
2、渠道管控與渠道拓展
3、市場(chǎng)活動(dòng)策劃
4、高效團(tuán)隊(duì)打造
5、如何制定市場(chǎng)操作方案
6、區(qū)域市場(chǎng)品牌宣傳與推廣

高效談判技巧課程大綱
課程背景：
人生中處處都在談判，一個(gè)人談判能力的大小決定你在社會(huì)中的地位，國(guó)際上所有的外
交關(guān)系都是通過談判而得來，我們自己都常常在跟自己談判。談判中融合了各種學(xué)科，
包括心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)等等，在談過過程中，情緒控制和聲音語言是至關(guān)重
要的因素。
課程特色：
1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、常見談判問題演練；
2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)談判誤區(qū)，給出改進(jìn)方法；
3、指導(dǎo)實(shí)際談判技巧，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。
課程目標(biāo)：
1、談判前做好相應(yīng)準(zhǔn)備，無準(zhǔn)備的談判必定是失敗的談判
2、掌握談判對(duì)象的表情、聲音、語氣的變化進(jìn)行有效的應(yīng)對(duì)
3、把握談判開局的優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)開局的步驟和話術(shù)
4、談判過程中的冷場(chǎng)或出現(xiàn)僵局的應(yīng)對(duì)措施
5、解決常見談判過程中的特殊問題或客戶的有意刁難
6、明確談判目的，掌握利益底線，有效地構(gòu)建雙贏談判結(jié)果
課程大綱：
序言：談判是銷售工作的核心要素
第一講：銷售前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素
銷售困難的關(guān)鍵障礙
業(yè)績(jī)不好的兩大原因
優(yōu)秀銷售人員的四大特征
狀態(tài)訓(xùn)練四大法寶
如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：
常見做銷售的幾種策略：
好風(fēng)憑借力——如何借力成長(zhǎng)
燈具市場(chǎng)的特征分析
燈具工程項(xiàng)目與民用項(xiàng)目的操作方式
第二講：談判中的設(shè)局與布局
心態(tài)決定你談判的格局
格局有多大利益就有多大
談判中的環(huán)境設(shè)計(jì)與選擇
談判中副談和記錄的選擇
第三講：商務(wù)談判中的開局
開局在接待開始
影響開局的因素分析
如何選擇開局的時(shí)間和地點(diǎn)
開局的語言選擇
開局方式選擇
如何為后期談判埋下鋪墊
案例分析：工程銷售談判
第四講：談判過程常見問題分析
對(duì)方突然中斷談判
對(duì)方總是接電話
對(duì)方總是說“這個(gè)問題我需要請(qǐng)示一下”、“這個(gè)方面我不認(rèn)同”等
對(duì)方故意攜帶美女出場(chǎng)
對(duì)方在談判過程中交頭接耳
對(duì)方在談判中一些失禮和無禮行為
對(duì)方開始談判氣勢(shì)很高
對(duì)方故意旁顧左右而言他
對(duì)談判中故意設(shè)置障礙
電影分析：《審判》
第五講：如何進(jìn)行談判結(jié)局
通過重復(fù)對(duì)方問題以示確定
通過重復(fù)條件以示明確
結(jié)局宴席的設(shè)計(jì)
結(jié)局語言的應(yīng)用
結(jié)局儀式如何布置
結(jié)局之后的跟蹤是談判的關(guān)鍵
第六講：銷售談判技巧
1、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)：價(jià)格、交期、付款方式、質(zhì)量要求
2、談判的幾種技巧
1）順序介紹
2）對(duì)比洽談
3）排比與類比
4）站在客戶的客戶角度陳述
5）歸謬法談判
6）觀察客戶眼神變化調(diào)整談判策略
7）小動(dòng)作隱藏客戶內(nèi)心的變化特征
8）快速了解客戶的“頻率”把握談判主動(dòng)權(quán)
3、價(jià)格談判的幾種技巧
果斷報(bào)價(jià)
探尋客戶底線
細(xì)分報(bào)價(jià)
對(duì)比報(bào)價(jià)
利益報(bào)價(jià)
價(jià)值轉(zhuǎn)化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結(jié)成交三個(gè)技巧
授課方式：主題講授、案例研討、角色扮演、實(shí)操練習(xí)、多媒體教學(xué)、互動(dòng)演練等有機(jī)
結(jié)合實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
課程時(shí)間： 1天（6小時(shí)）

渠道拓展與管控
課程背景：
陶瓷行業(yè)的渠道與其他行業(yè)有許多的不同，渠道商們就像獨(dú)霸一方的諸侯，財(cái)大氣粗；
并且整個(gè)行業(yè)的素質(zhì)普遍偏低，常常處于“拿我的胃換你的錢”的傳統(tǒng)式銷售。要有效的
管控好渠道，并能適時(shí)管控，就需要我們能有諸葛亮的智慧，劉備的大度，張飛的魯莽
，關(guān)羽的執(zhí)著。
課程大綱：
陶瓷行業(yè)渠道模式分析
公司現(xiàn)有營(yíng)銷戰(zhàn)略與渠道模式
1. 陶瓷行業(yè)渠道拓展過程中注意的事項(xiàng)
陶瓷渠道組合
如何與其他行業(yè)進(jìn)行捆綁
其他行業(yè)中的搭售在陶瓷行業(yè)中的運(yùn)用
渠道扁平與渠道垂直在陶瓷行業(yè)中表現(xiàn)形式
如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新
市場(chǎng)有沒有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道？
2. 陶瓷行業(yè)銷售中的“推”與“拉”
渠道如何下沉？
產(chǎn)品推動(dòng)與銷售推動(dòng)
銷售拉動(dòng)的技巧
3. 如何開發(fā)工程項(xiàng)目
如何搶先得到工程項(xiàng)目的信息
工程項(xiàng)目信息的過濾
工程項(xiàng)目投標(biāo)的技巧
工程項(xiàng)目洽談的方法
4. 陶瓷終端的拓展與維護(hù)
終端賣場(chǎng)的陳列技巧
當(dāng)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列時(shí)我們的陳列創(chuàng)新
終端賣場(chǎng)的溝通技巧
終端賣場(chǎng)的形象展示
如何通過終端賣場(chǎng)拉動(dòng)工程項(xiàng)目訂單
終端如何推動(dòng)渠道的發(fā)展
5. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
陶瓷行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)類型
團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的特征
渠道的虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)
終端銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與維護(hù)
賣場(chǎng)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
培訓(xùn)對(duì)象：渠道商以及渠道商的銷售人員、終端銷售人員
培訓(xùn)方式：講授-案例分析-現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)-經(jīng)驗(yàn)分享
培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)）
培訓(xùn)目的：激活渠道商，鞏固現(xiàn)有渠道，優(yōu)化終端達(dá)到客戶先贏，公司后贏，員工再贏
。

市場(chǎng)活動(dòng)策劃
課程背景：
策劃，即策略謀劃。每一個(gè)銷售人員都需要掌握一些這方面的知識(shí)，不然銷售人員就成
了車間的作業(yè)員，機(jī)械的完成銷售工作，是無法提升銷售業(yè)績(jī)的。銷售人員必須善于整
合資源為我所用，善于運(yùn)用謀略攻克各種困難，善于策劃擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
課程大綱：
第一講：策劃系統(tǒng)思維訓(xùn)練
陶瓷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式是什么？
公司產(chǎn)品在陶瓷行業(yè)中多角度地位？
陶瓷產(chǎn)品給顧客帶來什么？
陶瓷銷售通路中的優(yōu)劣勢(shì)分析
第二講：策劃理論與策劃人的素質(zhì)
策劃關(guān)聯(lián)理論
策劃加法法則
策劃減法法則
策劃人的時(shí)空觀念
陶瓷策劃的專業(yè)眼光
市場(chǎng)創(chuàng)意方法
案例分析：TOTO陶瓷產(chǎn)品的市場(chǎng)攻略
第三講：市場(chǎng)策劃主題界定與確立
怎樣澄清你面對(duì)的問題
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：市場(chǎng)問題的現(xiàn)場(chǎng)診斷
分析競(jìng)爭(zhēng)格局確立競(jìng)爭(zhēng)策略
從戰(zhàn)略延伸戰(zhàn)術(shù)
案例：戰(zhàn)略由公司制定，戰(zhàn)略由銷售人員設(shè)計(jì)
找出自身產(chǎn)品的核心關(guān)聯(lián)定位
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心關(guān)聯(lián)定位是什么？
戰(zhàn)術(shù)——有效才是硬道理
第四講：策劃的資源借用
“仁者樂山、智者樂水”得到的啟發(fā)
資源是解決問題和實(shí)現(xiàn)目的的憑借
營(yíng)銷人員可借用的資源有哪些？
案例互動(dòng)：你了解的資源有多少？你掌握的資源又有多少？
資源借用中的偏好法則
資源的有效性在于資源的關(guān)聯(lián)性
從量變到質(zhì)變的放大模式
結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)的放大模式
相互關(guān)聯(lián)性變化的放大模式
第五講：策劃的邏輯設(shè)計(jì)
上兵伐謀、其次伐交、其下伐兵、其下攻城
生意場(chǎng)上的商業(yè)邏輯與商業(yè)模式
設(shè)計(jì)自己的商業(yè)邏輯
建立參與者的樞紐----商業(yè)關(guān)系
商道即人道——設(shè)計(jì)參與者的邏輯
第六講：策劃的執(zhí)行
策劃預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的差距消除
構(gòu)建自己的渠道模式和渠道管理
借用信息時(shí)代的便利快速導(dǎo)入策劃
選擇說服模型
策劃消除購(gòu)買的壁壘
反饋推動(dòng)原理的建設(shè)
策劃實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)—風(fēng)趣幽默—模擬演繹—方法淺顯易操作—系統(tǒng)靈活
聽課人群：公司所有銷售人員
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)情況可能會(huì)延時(shí)





高效團(tuán)隊(duì)打造
課程背景：
銷售人員由于采取傭金制的方式來計(jì)算收入，所以容易造成“只掃自家門前雪”、“老死不
相往來”的局面，并且容易形成個(gè)人英雄主義的風(fēng)氣。如何形成一個(gè)驍勇善戰(zhàn)的“鐵軍”團(tuán)
隊(duì)，就需要能統(tǒng)一思想，強(qiáng)化意識(shí)。
課程目標(biāo)：
1. 調(diào)整銷售人員的思維，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)和觀念，導(dǎo)入企業(yè)價(jià)值觀理念；
2. 心靈互動(dòng)導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)建設(shè)的酵母，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)；
3. 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溝通的技巧，梳理團(tuán)隊(duì)互動(dòng)和團(tuán)隊(duì)溝通的流程，逐步打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)
4. 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)搭建，提高團(tuán)隊(duì)責(zé)任意識(shí)，明確信任是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的基礎(chǔ)。
課程大綱：
序言：精神與靈魂的塑造
第一講：銷售團(tuán)隊(duì)的意識(shí)導(dǎo)入
什么是團(tuán)隊(duì)？（互動(dòng)）
英雄是如何塑造的？（互動(dòng)）
銷售團(tuán)隊(duì)的類型
電影互動(dòng)：《亮劍》與《貞觀之治》
觀念與心態(tài)的轉(zhuǎn)變
企業(yè)價(jià)值觀如何轉(zhuǎn)化為個(gè)人價(jià)值觀
企業(yè)精神的演繹
互動(dòng)：請(qǐng)問你們的人生價(jià)值觀是什么？
第二講：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
中國(guó)的傳統(tǒng)文化：忠、孝、節(jié)、義
儒家的主導(dǎo)思想：仁、義、禮、智、信
人的價(jià)值回歸
個(gè)人與團(tuán)隊(duì)信心的提煉
團(tuán)隊(duì)責(zé)任的強(qiáng)化（個(gè)人責(zé)任、家庭責(zé)任、公司責(zé)任）
游戲互動(dòng)：報(bào)數(shù)
信任與忠誠(chéng)是合作的前提
室外互動(dòng)：跨步游戲
團(tuán)隊(duì)協(xié)作與團(tuán)隊(duì)互動(dòng)
第三講：團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作
游戲互動(dòng)：撕紙
溝通的功能
溝通的基本要求
案例分析：激活失去激情的銷售人員
溝通的技巧
聽、說、看、寫、反饋
游戲互動(dòng)：荒島逃生
團(tuán)隊(duì)溝通的常見問題
人際關(guān)系的建立——“三心二意”
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）
聽課人群：所有從事銷售的人員


如何做市場(chǎng)操作方案課程大綱
課程背景：
中國(guó)市場(chǎng)在中央內(nèi)需拉動(dòng)的政策下，突飛猛進(jìn)的發(fā)展。尤其是內(nèi)地市場(chǎng)消費(fèi)需求旺盛，
人們的消費(fèi)觀念也從過去的基礎(chǔ)消費(fèi)，過渡到了休閑消費(fèi)，人們的購(gòu)物觀念也得到了非
常大的轉(zhuǎn)變，從過去的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠過渡到了美觀實(shí)惠，甚至某些地區(qū)產(chǎn)生了過度消費(fèi)。而
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式和方式，除了增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道之外，傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)布局和
操作方式還比較陳舊，銷售觀念和服務(wù)方式亟待轉(zhuǎn)變。
課程特色：
1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、常見市場(chǎng)操作方案問題演練；
2、現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)操作誤區(qū)，給出改進(jìn)方法；
3、指導(dǎo)市場(chǎng)操作技巧，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。
課程目標(biāo)：1、做市場(chǎng)操作方案前應(yīng)做的準(zhǔn)備，無實(shí)際數(shù)據(jù)和對(duì)市場(chǎng)情況不了解制定的方
案沒操作性
2、掌握市場(chǎng)操作的環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)的方案要可行易操作
3、把握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)的切入點(diǎn)，有效的導(dǎo)入市場(chǎng)
4、市場(chǎng)操作方案的天時(shí)、地利、人和
5、市場(chǎng)操作方案的預(yù)警與突發(fā)事件的解決方法
6、市場(chǎng)操作方案的評(píng)估與總結(jié)
課程大綱：
序言：為何要做市場(chǎng)操作方案？
第一講：做市場(chǎng)操作方案前的準(zhǔn)備
宏觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與微觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的分析
中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)分析
政策研究與分析
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的分析與研究
具體市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析與研究
消費(fèi)者心理研究與分析
區(qū)域特點(diǎn)與區(qū)域消費(fèi)觀念分析
案例分析：湖南市場(chǎng)的操作方案
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
品牌定位與訴求分析
自身營(yíng)銷能力分析
第二講：如何做市場(chǎng)操作方案
方案的針對(duì)性分析
方案執(zhí)行對(duì)象研究
方案的目標(biāo)與目標(biāo)
方案的執(zhí)行的環(huán)境分析
方案設(shè)計(jì)的程序
市場(chǎng)操作方案的內(nèi)容
案例分享：電腦周邊耗材的市場(chǎng)操作方案
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)操作方案
市場(chǎng)操作方案的估算與預(yù)算
市場(chǎng)操作方案的預(yù)警方案
市場(chǎng)操作方案的評(píng)估方法
市場(chǎng)操作方案的執(zhí)行預(yù)估
第三講：市場(chǎng)操作方案常見問題分析
憑空臆斷、草率行事
方案空洞、表面華麗
不知所云、條款堆砌
理論邏輯、不切實(shí)際
條例清晰、目標(biāo)模糊
可行性高、執(zhí)行性低
實(shí)操性強(qiáng)、操作人缺
案例分享：成都市場(chǎng)的“麗人秀”
第四講：市場(chǎng)操作方案的執(zhí)行
方案切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
人員結(jié)構(gòu)選擇
人員組合與人員培訓(xùn)
資源準(zhǔn)備與資源監(jiān)察
互動(dòng)設(shè)計(jì)與互動(dòng)監(jiān)督
方案執(zhí)行前一二三檢查工作
案例分享：為成都經(jīng)銷商做的方案執(zhí)行工作
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)—風(fēng)趣幽默—模擬演繹—方法淺顯易操作—系統(tǒng)靈活
聽課人群：公司所有銷售人員
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)情況可能會(huì)延時(shí)

區(qū)域品牌營(yíng)銷與推廣
課程背景：
中國(guó)改革開放30年，也是快速發(fā)展的30年。中國(guó)消費(fèi)者也從盲目消費(fèi)到理智消費(fèi)過渡，
從產(chǎn)品消費(fèi)過渡到了品牌消費(fèi)。作為企業(yè)，也應(yīng)從產(chǎn)品營(yíng)銷快速過渡到品牌營(yíng)銷。未來
的市場(chǎng)越來越規(guī)范，逐步會(huì)形成產(chǎn)業(yè)整合與行業(yè)融合，企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，品牌塑造和
品牌營(yíng)銷是最關(guān)鍵的一步。
課程目標(biāo)：
1. 了解國(guó)內(nèi)三線市場(chǎng)的運(yùn)作特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商營(yíng)銷觀念，提升品牌服務(wù)理念；
2.
熟悉品牌營(yíng)銷的策略，掌握地市級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷規(guī)劃與策劃，進(jìn)行有效的品牌
拉升
3. 協(xié)助三四線市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行品牌打造，通過品牌營(yíng)銷，推動(dòng)銷量的提升
課程大綱：
序言：三線以下市場(chǎng)有必要做品牌營(yíng)銷嗎？
第一講：三線以下市場(chǎng)的特點(diǎn)分析
中國(guó)式的關(guān)系大于4P和4C
口碑傳播比廣告快
鄰居的分享比促銷強(qiáng)
案例分享：在農(nóng)村市場(chǎng)推廣熱水器
面子大于牌子
人情比價(jià)格重要
案例互動(dòng)：一次購(gòu)買瓷磚的過程
第二講：如何幫助經(jīng)銷商建立品牌營(yíng)銷意識(shí)
三四線市場(chǎng)經(jīng)銷商的特點(diǎn)
眼界
觀念
操作手法
營(yíng)銷意識(shí)
品牌意識(shí)與品牌理解
陶瓷品牌的構(gòu)建需要什么元素？
三四線市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)品牌元素的理解？
如何把品牌元素對(duì)接到三線以下市場(chǎng)
如何讓經(jīng)銷商快速把握品牌的價(jià)值
如何給經(jīng)銷商傳達(dá)品牌理念
如何簡(jiǎn)單明了的讓三線市場(chǎng)的客戶快速了解品牌理念
如何幫三四線經(jīng)銷商設(shè)計(jì)品牌營(yíng)銷模型
互動(dòng)：我們的品牌定位是什么？
通過品牌定位提煉品牌核心價(jià)值
互動(dòng)：請(qǐng)問我們品牌理念是什么？
思考：當(dāng)年三株是如何攻克三四線市場(chǎng)的？
陶瓷產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌如何嫁接
思考：陶瓷還可以印個(gè)LOGO，我瓷磚如何讓消費(fèi)者知道品牌呀？
第三講：陶瓷企業(yè)自我品牌營(yíng)銷的誤區(qū)
理念誤區(qū)——建筑材料或裝修材料
價(jià)值誤區(qū)——仿古磚還是拋光磚？
形象誤區(qū)——無法印LOGO
行為誤區(qū)——我們是賣瓷磚的
銷售誤區(qū)——工程+折扣
管理誤區(qū)——貨品管理而不是價(jià)值管理
案例分享：一片瓷磚一種生活方式
第四講：如何讓渠道下沉（拓展三、四級(jí)分銷）
1、三、四級(jí)市場(chǎng)的策略研究
2、針對(duì)中國(guó)政府的區(qū)域評(píng)選來規(guī)劃
3、三、四級(jí)市場(chǎng)的資源整合方法（媒體、政府等資源）
4、三、四級(jí)市場(chǎng)推廣的時(shí)機(jī)選擇
5、三、四級(jí)市場(chǎng)造勢(shì)策略
6、建立與新產(chǎn)品相匹配的營(yíng)銷模式
7、新產(chǎn)品定價(jià)“高開低走”
8、盡可能繞過通路環(huán)節(jié)，只鋪終端
9、終端的陳列策略
第五講：通過品牌終端形象展示進(jìn)行銷售推廣
1、終端品牌形象展示的是什么？
品牌的銷售氛圍
案例分享：一個(gè)德國(guó)進(jìn)口品牌的形象店
品牌價(jià)值表現(xiàn)
品牌的視覺表現(xiàn)
2、品牌的理念傳達(dá)
案例分享：金意陶的思想館展示的是什么？
3、品牌元素的打造
互動(dòng)：展廳展示的是什么？
4、品牌形象策略
案例分享：塑造一種文化，打造一個(gè)階層，鑄就一個(gè)品牌
第六講：三、四級(jí)市場(chǎng)品牌渠道推廣策略
1、品牌陶瓷的渠道如何定位
2、品牌陶瓷的渠道選擇
3、品牌渠道的推廣策略
思考：品牌推動(dòng)與銷售拉動(dòng)
4、品牌渠道滲透策略
思考：滲透的是產(chǎn)品還是文化
5、品牌渠道管理
思考：經(jīng)銷商為什么選擇品牌陶瓷？
授課方式：案例分享-實(shí)時(shí)互動(dòng)-啟發(fā)式教學(xué)-幽默風(fēng)趣-講授式
課程對(duì)象：所有營(yíng)銷人員
課程時(shí)間：一天（6小時(shí)）


甘建榮 老師 （資深營(yíng)銷專家，高級(jí)培訓(xùn)師）
專業(yè)資歷

■ 美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA
■ 清華大學(xué)MBA客座教授
■ 中山大學(xué)MBA客座教授
■ 國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家
■ 中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人
■ “企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人
■ 營(yíng)銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人
■ 中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問
■ 中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員
■ 深圳營(yíng)銷學(xué)會(huì) 秘書長(zhǎng)
■ 吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授
■ 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員
■ 中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯
■ 9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任
■ 曾任參考消息江西站記者
■ 中國(guó)培訓(xùn)熱線五星級(jí)講師
■ 中國(guó)總裁網(wǎng)金牌講師
工作經(jīng)歷

曾任復(fù)星實(shí)業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼
寧華翔集團(tuán)副總（大慶油田下屬企業(yè)）。

專精領(lǐng)域

出道十五載，恰逢中國(guó)民族之盛世，棄官?gòu)纳趟奈迥?；鐘情中?guó)古圣人智慧、迷戀
現(xiàn)代科技，逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國(guó)參與國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，
隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個(gè)戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬
病，著《易理與現(xiàn)代營(yíng)銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》。縱觀國(guó)
內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢
，歷時(shí)五載，斬獲不少，操作了76個(gè)咨詢項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)
合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模
型，打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。

核心課程

《道德經(jīng)與戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）
《孫子兵法與營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）
《顧問式銷售技巧》
《策劃式銷售技巧》
《門店管理與店長(zhǎng)訓(xùn)練》
《如何拓展二級(jí)分銷》
《客戶服務(wù)與客戶管理》
《消費(fèi)心理與店面營(yíng)銷》
《商務(wù)禮儀》 與 《服務(wù)禮儀》
《營(yíng)銷溝通》 《項(xiàng)目溝通技巧》
《電話銷售技巧》 《經(jīng)銷商管理》
《品牌管理與品牌營(yíng)銷》 《顧客心理研究》
《員工成本意識(shí)訓(xùn)練》 《美容連鎖店系列課程》
《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》 《五法問道—基層干部訓(xùn)練》

培訓(xùn)風(fēng)格
甘老師知識(shí)淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對(duì)營(yíng)銷的“計(jì)、謀、攻、形、勢(shì)、虛、實(shí)”運(yùn)
用嫻熟，撥云見日。
對(duì)人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通
過實(shí)時(shí)、實(shí)地、實(shí)際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實(shí)際，引用大量案例
，深入淺出，從而達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中掌握深?yuàn)W的營(yíng)
銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動(dòng)式教學(xué)風(fēng)格備受好評(píng)，滿
意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余
場(chǎng)幾萬人次課程經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過世界500強(qiáng)的企業(yè)有23家，中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)有32家；為政
府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、科研所進(jìn)行過多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成以點(diǎn)帶面、
點(diǎn)面結(jié)合的授課風(fēng)格。


培訓(xùn)服務(wù)過的企業(yè)有：
世界500強(qiáng)企業(yè)（23家）：
愛普生公司，佳通輪胎，佳能公司，富士電機(jī)，旭硝子AGC，永旺商業(yè)公司（吉之島），
日本兄弟公司，中國(guó)移動(dòng)，日本理光公司，馬自達(dá)汽車，中國(guó)銀行，韓國(guó)三星，東芝復(fù)
印機(jī)
大金空調(diào)，富士能，中國(guó)石油、菲亞特汽車、普林斯通輪胎、通用汽車、家樂福、沃爾
瑪、紫翔電子，
中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)（32家）：
大亞灣核電集團(tuán)（連續(xù)服務(wù)四年），南方電網(wǎng)研究所、珠海發(fā)電廠，重慶科瑞制藥有限
公司，中國(guó)網(wǎng)通，中國(guó)電信福田公司/龍崗公司，中國(guó)移動(dòng)深圳分公司，中國(guó)郵政石家莊
公司，康佳集團(tuán)，深圳航空，中國(guó)人才熱線，太平洋保險(xiǎn)，百度公司，馳宏鋅鍺股份，
中興新通訊，廣西花紅藥業(yè)，七匹狼，敏華控股，東鵬陶瓷，興發(fā)股份，鳳鋁鋁材，南
方電網(wǎng)，克拉瑪依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，廣東新粵集團(tuán)，富士康集
團(tuán)
軍隊(duì)與科研所：
中國(guó)人民解放軍信息工程學(xué)院、某軍隊(duì)科研所、某飛行員基地
培訓(xùn)服務(wù)過的行業(yè)（20多個(gè)行業(yè)，200多個(gè)企業(yè)）：
1、地產(chǎn)行業(yè)：
中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海旭輝地產(chǎn)
深圳寶能地產(chǎn) 深圳佳兆業(yè)地產(chǎn)

2、陶瓷行業(yè)：
廣東東鵬陶瓷 廣東新中源陶瓷
廣東新明珠陶瓷 廣東金意陶陶瓷（KITO）
佛山嘉駿陶瓷 佛山金舵陶瓷
佛山簡(jiǎn)一陶瓷 佛山冠星陶瓷
佛山美加華潔具 佛山樂華陶瓷
岳陽天欣陶瓷 佛山樂伊陶瓷
上海麗泰建材 佛山歐神諾陶瓷
歐陶科技

3、鋁型材行業(yè)
廣東興發(fā)鋁材 廣東鳳鋁鋁材
廣東豪美鋁材
4、五金 模具行業(yè)：
中山精銳緊固件 中山通用螺絲
順德美格斯 順德志創(chuàng)翔宏螺絲
東莞志麟五金 珠海隆鑫彈簧廠
東莞祥宏五金 東莞祥宏五金
東莞精工五金 東莞拓邦螺絲
深圳湘蓮五金 紅門科技
5、電子行業(yè)：
富士康集團(tuán) 中興通訊股份
深圳康誠(chéng)達(dá)電子 天瑞電子
富士能 富士電機(jī)
紫翔電子 揚(yáng)州海賽電子
東莞特爾佳電子 西安天陽科技
惠州申泰電子
6、服裝鞋帽皮具箱包行業(yè)：
鱷魚恤 中龍浩實(shí)業(yè)
陽之晟服飾 可可鴨童裝
金利來公司 露斯特實(shí)業(yè)
駿騰實(shí)業(yè) 珂羅娜服飾
卡迪戴爾服裝

7、珠寶行業(yè)：
雅諾信集團(tuán) 深圳富理實(shí)業(yè)（艾尚珠寶）
深圳同心珠寶 周大福珠寶
深圳恒豐珠寶 香港龍韻珠寶
水貝珠寶
8、化妝品行業(yè)
浙江歐斯曼 汕頭琪雅
珠海姍拉娜 珠海海獅龍（可貝爾）
肇慶詩(shī)夢(mèng) 惠州博美
香港裕柏（雅寶） 尚蝶化妝品

9、家具行業(yè)：
深圳長(zhǎng)江家具 通用家具
成和五金家具
10、櫥柜衣柜行業(yè)
珠海佳德櫥柜 深圳歐比櫥柜
廣東歐派櫥柜 中山力佳得櫥柜

11、塑膠行業(yè)：
康銓機(jī)電（中興配套企業(yè)） 華托企業(yè)（微軟配套企業(yè)）
佳盟科技

12、節(jié)能環(huán)保行業(yè)：
深圳能源環(huán)保公司 東莞東海龍環(huán)?？萍脊?br /> 珠海派諾

13、商場(chǎng)賣場(chǎng)：
茂業(yè)百貨 蘇寧電器
家樂福 天虹商場(chǎng)
永旺商場(chǎng)（吉之島）

14、印刷行業(yè)：
珠海露佳彩印 星華集團(tuán)
理想彩印

15、汽車行業(yè)：
馬瑞利（菲亞特發(fā)動(dòng)機(jī)） 神河液壓（神河集團(tuán)）
馬自達(dá)汽車 重慶福特汽車
佳通輪胎 普林斯通輪胎

16、電力能源：
大亞灣核電 珠海發(fā)電廠
云南小龍?zhí)峨姀S
克拉瑪依油田 中海油
克瑪橡膠油

17、食品行業(yè)：
太平洋恩利食品集團(tuán) 香雅食品集團(tuán)

18、稀土行業(yè)：
馳宏鋅鍺股份 稀土研究所

19、制藥、醫(yī)療器械行業(yè)：
天津天士力 華北制藥
金科威醫(yī)療器械

20、物流行業(yè)：
凱依克物流 運(yùn)昌物流
香港中旅 深圳航空
鹽田港
21、通訊、手機(jī)行業(yè)：
中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)電信
中國(guó)聯(lián)通
貝龍手機(jī)

22、燈飾、照明行業(yè)：
三雄極光 雷士照明

23、交通、路橋行業(yè)：
深圳航空 廣東新粵集團(tuán)

24、焊接、焊接自動(dòng)化
珠海固得焊接自動(dòng)化

25、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：
中國(guó)銘萬公司（域名管理機(jī)構(gòu)） 百度公司（www.baidu.com）

26、銀行保險(xiǎn)：
中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司 中國(guó)銀行
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

27、電鍍、涂裝行業(yè)：
珠海豐華電鍍廠

咨詢服務(wù)過的企業(yè)有（76家）：
珠海華托企業(yè)有限公 珠海隆鑫彈簧廠
珠海露佳彩印有限公司 珠海冰鑫企業(yè)有限公司
珠海海獅龍生物技術(shù)有限公司（可貝爾） 珠海豐華電鍍廠
佛山美加華陶瓷潔具有限公司 佛山樂華陶瓷有限公司
佛山金意陶陶瓷有限公司（KITO） 佛山嘉俊陶瓷有限公司
順德志創(chuàng)翔鴻五金有限公司
東莞志麟五金有限公司 東莞鴻清美耐皿有限公司
東莞東海龍科技有限公司 東莞祥宏五金廠
東莞特爾佳電子有限公司 東莞精益螺絲廠
中山通用螺絲有限公司 中山精銳標(biāo)準(zhǔn)件有限公司
中山詩(shī)夢(mèng)化妝品有限公司 深圳康誠(chéng)達(dá)電子有限公司
深圳市歐比櫥柜有限公司 深圳瑞福萊電子有限公司
深圳市克瑪橡膠油有限公司 深圳市能源環(huán)保有限公司
深圳市康銓機(jī)電有限公司（中興股份子公司）
重慶佳通輪胎有限公司 揚(yáng)州海賽電子有限公司
………………
學(xué)員反饋：(部分)
聽甘老師課程剛開始讓你感覺不適，因?yàn)槟翘珜?shí)際了，許多案例直通你的思維深層。但
是非常實(shí)用，我認(rèn)為我選擇甘老師選對(duì)了，這是我為大家做的最有成就感的事情。
（中興新通訊 營(yíng)銷經(jīng)理劉圣杰）
實(shí)務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他言之有物--令你不得不重新自我檢討難，他幽默風(fēng)趣--
令你不捧腹大笑難，他經(jīng)驗(yàn)豐富--
要你聽其言，起而行不成功也難。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解
決問題，總能讓您聽了還想再聽。?
（金意陶 副總黃雪芬）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是
聽甘老師的課程針針見血、字字如實(shí)，讓我知道上帝對(duì)上帝，才能引來真正的上帝，銷
售不是奴性的銷售，那是誠(chéng)摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝甘老師！
（百度公司 華南區(qū)發(fā)展總監(jiān) 許翔）
甘老師多年的咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，數(shù)十家企業(yè)實(shí)際案例，他的培訓(xùn)比一些所謂的國(guó)際培訓(xùn)大
師更實(shí)戰(zhàn)、更實(shí)效。
（東芝復(fù)印機(jī) 人事部課長(zhǎng)郭立新）
甘老師講課條理清晰、邏輯性強(qiáng)、具有針對(duì)性、非常符合企業(yè)實(shí)際，值得一聽！
（露佳彩色印刷 總經(jīng)理何玲霞）
此次培訓(xùn)超乎想象的滿意，不是100%滿意，而是超級(jí)滿意，謝謝甘老師！我宣布我們公
司決定長(zhǎng)期與甘老師合作，進(jìn)行常年的培訓(xùn)
（惠寶隆實(shí)業(yè)有限公司 盧長(zhǎng)春董事長(zhǎng)）
我們聽了那么多課程，唯獨(dú)甘老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做超市天天與人
打交道，可是甘老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升
業(yè)績(jī)是我們對(duì)甘老師最好的回饋
（吉之島 培訓(xùn)經(jīng)理
鄭偉）
我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有
的，而甘老師講課，是我們公司所請(qǐng)過的老師最好的，最實(shí)際的，最能解決我們實(shí)際問
題的老師。非常感謝甘老師來個(gè)我們授課，我們也歡迎甘老師能再來給我上課
（簡(jiǎn)一陶瓷 總經(jīng)理
李志林）
今年我們請(qǐng)了許多老師，自己也進(jìn)行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們甘老師，我們學(xué)
員普遍學(xué)歷偏低都是大山里出來的礦工，能讓他們都聽懂、學(xué)懂，并能馬上運(yùn)用的也只
有我們甘老師了，謝謝您甘老師！

（馳宏鋅鍺股份公司的答謝宴會(huì)上的李處長(zhǎng)發(fā)言）
甘老師，我們都是教授、博士、博士生導(dǎo)師，但是我們都是您的學(xué)生，您的課程讓我們
茅塞頓開、受益匪淺，確實(shí)讓我們學(xué)到了許多的東西，向老師敬禮！

（在某軍區(qū)科研所課程結(jié)束后，大校軍銜的郭所長(zhǎng)）

甘建榮老師的其它課程