品牌房企營(yíng)銷策劃、案場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及金九銀十營(yíng)銷技巧

品牌房企營(yíng)銷策劃、案場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及金九銀十營(yíng)銷技巧
主辦單位：中國(guó)房地產(chǎn)交流促進(jìn)會(huì) 培訓(xùn)地點(diǎn)：中國(guó)·深圳





學(xué)習(xí)品牌房企營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，通過萬科、龍湖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例、實(shí)戰(zhàn)還原，親身體驗(yàn)與學(xué)
習(xí)先進(jìn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。全程重點(diǎn)講解金九銀十應(yīng)對(duì)技巧。房地產(chǎn)項(xiàng)目的案場(chǎng)（售樓中心
）管理，實(shí)際上就是房地產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)管理，它包括了項(xiàng)目市場(chǎng)信息管理與分析、客戶
開拓與管理、置業(yè)顧問與工作人管理，以及開盤、交房等一系列與房地產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)有
關(guān)的工作。同時(shí)也是房地產(chǎn)營(yíng)銷的全過程管理。
2014年全國(guó)房地產(chǎn)成功項(xiàng)目無不呈現(xiàn)出營(yíng)銷的力量和作用。今后房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將
更加激烈，而互聯(lián)網(wǎng)、跨界、微信營(yíng)銷等創(chuàng)新營(yíng)銷模式及其他成功案例越來越多。本課
程就如何在新形勢(shì)之下，在原有的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上通過創(chuàng)新營(yíng)銷理念、模式、渠道、工具
和推廣模式等展開學(xué)習(xí)討論，幫助學(xué)員結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)有效的達(dá)到提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值和銷量的
目標(biāo)，并與學(xué)員深度解剖項(xiàng)目案場(chǎng)管理與服務(wù)，解碼房地產(chǎn)的營(yíng)銷全過程精細(xì)化管理，
包括項(xiàng)目市場(chǎng)信息管理與分析、客戶開拓與管理、銷售團(tuán)隊(duì)打造、開盤、與交房等一系
列與房地產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)有關(guān)的工作，另外將解密萬科、龍湖、恒大等標(biāo)桿企業(yè)的銷售案
例，內(nèi)容針對(duì)性和實(shí)用性強(qiáng)，不容錯(cuò)過！


1、學(xué)習(xí)品牌房企營(yíng)銷精髓，提前準(zhǔn)備金九銀十各項(xiàng)事宜
2、掌握案場(chǎng)布置、設(shè)置與案場(chǎng)日常管理和規(guī)范
3、學(xué)習(xí)和掌握客戶服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)客戶糾紛處理技巧
4、掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細(xì)化管理，和簽約流程
5、掌握有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的過程以及可行性方案制定和形成
6、掌握置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)如何選拔、訓(xùn)練與管理，發(fā)揮其自發(fā)自覺完成業(yè)績(jī)的作用
7、通過數(shù)家標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷研究和幾十個(gè)經(jīng)典項(xiàng)目營(yíng)銷案例分析，快速掌握營(yíng)銷方法與技
巧。


1、房地產(chǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員；?
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目公司中高層管理人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等。
3、開發(fā)部、設(shè)計(jì)部、戰(zhàn)略投資部、成本部、工程部、采購(gòu)部、營(yíng)銷策劃部等部門




李老師：北大清華總裁班資深講師，曾任綠城集團(tuán)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、目前為某上市集團(tuán)副
總裁。實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研
究中心、中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、浙江大學(xué)EMBA、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師；中國(guó)房地產(chǎn)
營(yíng)銷人員房地產(chǎn)從業(yè)人員培訓(xùn)和考證指導(dǎo)老師；精通房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管控與銷售團(tuán)隊(duì)打
造，并且能結(jié)合房地產(chǎn)環(huán)境和政策進(jìn)行房地產(chǎn)戰(zhàn)略與營(yíng)銷模式的變革，擁有十幾年的房
地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并形成一套銷售技巧創(chuàng)新與案場(chǎng)管理獨(dú)特體系。成功主導(dǎo)數(shù)十個(gè)金九銀
十銷售大盤。





第一單元：品牌房企金九銀十營(yíng)銷管理

一、2014之后房地產(chǎn)營(yíng)銷的難點(diǎn)
二、品牌房企營(yíng)銷方向
三、標(biāo)桿企業(yè)創(chuàng)新管理
第二單元：房地產(chǎn)全程營(yíng)銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控

一、房地產(chǎn)全過程營(yíng)銷與管理
1、蓄客階段的吸引客戶推廣策劃
2、熱銷階段的場(chǎng)面引爆
3、持續(xù)銷售階段的依然熱銷
4、尾盤階段的價(jià)值提升
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵要點(diǎn)
1、基于客戶精準(zhǔn)定位的客戶地圖編制
2、基于市場(chǎng)規(guī)劃與項(xiàng)目資源的賣點(diǎn)提煉
3、基于推廣創(chuàng)新的廣度和全局營(yíng)銷
4、基于全程服務(wù)的軟營(yíng)銷的提升
5、基于全面客戶體驗(yàn)的全感官營(yíng)銷
6、基于熱銷的銷售現(xiàn)場(chǎng)的打造與控制
7、基于項(xiàng)目利潤(rùn)的銷售控制管理
第三單元：住宅地產(chǎn)的營(yíng)銷策略與策劃

一、住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)
二、住宅項(xiàng)目賣點(diǎn)打造
第四單元：商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策略與策劃

一、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)
二、商業(yè)地產(chǎn)賣點(diǎn)打造
第五單元：售樓中心（案場(chǎng)）作用與布局

1. 售樓中心作用
2. 售樓中心功能
3. 售樓中心規(guī)劃與布局
4. 售樓中心外觀包裝
5. 售樓中心銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
第六單元：銷售流程與簽約流程

一、基本銷售流程
二、客戶來訪的精細(xì)化流程（客戶來訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟）
三、常規(guī)簽約流程
四、銷售技巧
1、接待技巧
2、溝通技巧
3、項(xiàng)目介紹技巧
4、現(xiàn)場(chǎng)參觀技巧
5、簽約技巧
案例：龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
第七單元：房地產(chǎn)銷售管理與控制

一、房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與策略
二、房地產(chǎn)銷售控制
1、有效控制房源
2、價(jià)格控制
3、銷售節(jié)奏和時(shí)間控制
三、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
1、銷售現(xiàn)場(chǎng)安排及動(dòng)線設(shè)計(jì)
2、銷售每日必做工作
（銷售晨會(huì)和例會(huì)；來客情況分析與管理；銷售現(xiàn)場(chǎng)問題及處理；銷售日清管理工具）

案例：龍湖銷售現(xiàn)場(chǎng)管理與包裝
第八單元：客戶開拓和管理

一、客戶定位與需求分析
二、客戶積累
1、銷售目標(biāo)制定與分解
2、測(cè)算各渠道客戶來訪量
3、測(cè)算有效客戶量
4、測(cè)算成交率
三、客戶渠道開拓
1、大客戶（集團(tuán)客戶）渠道開拓
2、合作伙伴渠道開拓
3、代理渠道開拓
4、老帶新渠道開拓
5、網(wǎng)絡(luò)渠道開拓
6、其它渠道開拓
四、客戶管理
1、客戶ABC分類法與客戶篩選
2、客戶動(dòng)態(tài)分析與管理
3、客戶維護(hù)與跟進(jìn)管理
案例：恒大地產(chǎn)的暴力營(yíng)銷
第九單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造

一、置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的招聘、選拔
1、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的三大來源
2、招聘、面試技巧

二、優(yōu)秀置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與訓(xùn)練
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與訓(xùn)練計(jì)劃
2、培訓(xùn)與訓(xùn)練主要內(nèi)容
3、訓(xùn)練方式
三、優(yōu)秀置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的日常管理
1、目標(biāo)管理與業(yè)績(jī)管理
2、心態(tài)管理與規(guī)范行為管理
（制度、規(guī)范和要求如何有效執(zhí)行；有效激勵(lì)置業(yè)顧問的四法）
3、六類特殊置業(yè)顧問的管理
第十單元： 總結(jié)與交流



【培訓(xùn)費(fèi)用】全程費(fèi)用人民幣3800元/人（講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐費(fèi)、茶歇、資料費(fèi))，
會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自
理。報(bào)名回執(zhí)表，請(qǐng)?jiān)敿?xì)填寫后傳真到
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參會(huì)流程說明：
1、報(bào)名請(qǐng)您將本《參會(huì)回執(zhí)表》填寫完整并以傳真或電郵的方式發(fā)送給會(huì)務(wù)組；
2、會(huì)務(wù)組核對(duì)《參會(huì)回執(zhí)表》所填寫的信息，登記安排席位；
3、經(jīng)辦人在培訓(xùn)前5天將款項(xiàng)匯入指定賬戶，并將《銀行回單》復(fù)印件發(fā)送至?xí)?wù)組；
4、開課前二天會(huì)務(wù)組將通過電話或短信提醒每位參會(huì)嘉賓有關(guān)會(huì)議的注意事項(xiàng)；
5、會(huì)議當(dāng)日參會(huì)人憑個(gè)人名片簽到入場(chǎng)；
6、如有疑問歡迎致電全國(guó)服務(wù)熱線：
7、深圳市漢銳世紀(jì)企業(yè)管理咨詢有限公司保留最終解釋權(quán)利。
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