畏東劍：B2B精明銷售管理

畏東劍：B2B精明銷售管理課程分類：市場營銷培訓(xùn)類????課程天數(shù)：2天
第一部分?課程概述
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1.1問題與困惑
每個銷售人員都希望成為銷售精英，順利實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)，而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人員普遍存在四大困惑：
困惑一?我已經(jīng)非常努力了，可銷售業(yè)績還是不理想，問題到底出在哪呢？
困惑二?感覺大家的能力都差不多，為什么有人的銷售業(yè)績那么突出呢？
困惑三?客戶難尋，商機(jī)難遇，對手難斗，業(yè)績提升一點(diǎn)都好難呀。
困惑四?開例會，寫日記，作總結(jié)，填報表……真煩；產(chǎn)品少，價格高，沒回扣……讓我怎么賣？無序競爭，欠款不給，客戶要求越來越多…… ? ?這活沒法干！
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1.2課程方案
1.2.1課程目標(biāo)
?理清銷售思路
?提高銷售效率
?加強(qiáng)自我銷售管理能力。
?合理應(yīng)用團(tuán)隊資源
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1.2.2授課形式
? ? ? ??電子沙盤演練+管理工作坊+講師點(diǎn)評講授
?沙盤演練50%、討論、分享和點(diǎn)評20%、案例分析討論和知識講授30%；
?課程引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入一個模擬的競爭性行業(yè)，由學(xué)員分組建立一個集團(tuán)公司分布在各地的若干銷售團(tuán)隊，圍繞形象直觀的電腦沙盤教具，實戰(zhàn)演練模擬企業(yè)在市場上的銷售競爭。
?每一周經(jīng)營結(jié)束后，學(xué)員通過對團(tuán)隊當(dāng)周業(yè)績的盤點(diǎn)與總結(jié)，反思計劃成敗，通過多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實提高銷售能力。
?上課之前，講師會與組織者溝通培訓(xùn)需求，填寫《精明銷售管理培訓(xùn)調(diào)查表》，了解企業(yè)銷售現(xiàn)狀和流程特點(diǎn)，銷售人員最關(guān)心的問題，使講授更貼近實際，在培訓(xùn)中還會針對性地布置訓(xùn)中作業(yè)和管理工作坊討論。
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1.2.3課程設(shè)置
?課程對象：骨干銷售人員、銷售經(jīng)理
?課程時長：2天
?適合人數(shù)：30人-40人
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第二部分?課程核心知識點(diǎn)結(jié)構(gòu)
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?優(yōu)秀銷售人員與普通銷售員的最本質(zhì)差異在于效率與質(zhì)量。
?適合的策略與良好的效率不是源自產(chǎn)品知識，更不是銷售技巧，而是良好的工作習(xí)慣和有效的銷售過程管理。
?銷售過程管理的核心是高銷售執(zhí)行力，從而提升銷售贏單率。
意識與理念
方法與工具
1個
執(zhí)行目標(biāo)
3個
工作方向
5個
關(guān)注要點(diǎn)
7個
關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1個
工作方法
3個
管理應(yīng)用工具
4個
過程管理步驟
提升銷售贏單率創(chuàng)造商機(jī)
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發(fā)現(xiàn)商機(jī)
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管理商機(jī)
關(guān)注市場
關(guān)注自身
關(guān)注客戶
關(guān)注競爭
關(guān)注過程
客戶檔案
拜訪計劃
商機(jī)發(fā)現(xiàn)
商機(jī)管理
提案報價
合同管理
經(jīng)驗分享
PDCA-F
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計劃
執(zhí)行
檢查
提高
預(yù)測
理想客戶評估
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商機(jī)價值審定
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商機(jī)動態(tài)管理
理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)
↓
明確銷售動作
↓
量化評估
↓
提升薄弱環(huán)節(jié)
方向
方法
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第三部分?課程講授流程
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第一天
09：00-12：00
14：00-17：00
1、課程導(dǎo)入：
??銷售的目標(biāo)：實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的三大核心指標(biāo)
??銷售中的困惑和挑戰(zhàn)，背后的問題和解決思路
??銷售的ASK模型：態(tài)度、知識、技能
2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行0周演練，講解推演規(guī)則
3、學(xué)員進(jìn)行第1周演練
盤面點(diǎn)評，知識點(diǎn)講解：
??PDCA-F（計劃、執(zhí)行、檢查、提高、預(yù)測）
??認(rèn)知和了解銷售理論核心
一個目的：達(dá)成銷售目標(biāo)
三個方面：創(chuàng)造商機(jī)
??????????發(fā)現(xiàn)商機(jī)
??????????管理商機(jī)
五大關(guān)注：關(guān)注市場
??????????關(guān)注自身
??????????關(guān)注客戶
??????????關(guān)注競爭
??????????關(guān)注過程
4、學(xué)員第2周演練
盤面點(diǎn)評，知識點(diǎn)講解：
??銷售贏單率??應(yīng)用工具：《理想客戶評估表》
??找到適合你的理想客戶
??發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作，做到優(yōu)勢互補(bǔ)
5、學(xué)員第3周演練
盤面點(diǎn)評，知識點(diǎn)講解：
??銷售過程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
??售前：客戶檔案，拜訪計劃，商機(jī)發(fā)現(xiàn)
??售中：商機(jī)管理，提案報價，條款法則
??售后：合同管理，收款管理，客戶滿意，客戶服務(wù)，銷售激勵，知識共享
6、學(xué)員第4周演練
盤面點(diǎn)評，知識點(diǎn)講解：
??商機(jī)發(fā)現(xiàn)
??量化分析的“2Q”原則
??2Q原則之?dāng)?shù)量（Quantity)：老客戶數(shù)量，新客戶
??2Q原則之質(zhì)量（Quality)：單個客戶的銷售額貢獻(xiàn)
??開拓商機(jī)
??新客戶開拓
??老客戶新需求挖掘
??應(yīng)用工具：《商機(jī)價值審定表》
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第二天
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09：00-12：00
14：00-17：00
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1、?學(xué)員第5周演練
??競爭對手分析
??案例分析：被搶單后該怎么辦？
2、?學(xué)員第6周演練
盤面點(diǎn)評，知識點(diǎn)講解：
??管理商機(jī)
??應(yīng)用工具：《139商機(jī)上機(jī)推進(jìn)動態(tài)管理模型》
??9個必清事項
??我們的推進(jìn)進(jìn)程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
??客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
??客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)
??客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
??立項原因及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)
??客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項目資金來源及到位情況
??競爭者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用
??競爭者的推進(jìn)動作/SWOT，客戶認(rèn)可的競爭者的SWOT
??關(guān)鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況
??3個趨贏標(biāo)桿??最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的 ?????????價值匹配度最高
??決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取
????過程
??決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
??1個決定指標(biāo)
??最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。
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3、學(xué)員第7周演練
盤面點(diǎn)評，知識點(diǎn)講解：
??經(jīng)驗分享
管理工作坊：目前受訓(xùn)企業(yè)最希望解決的一個銷售中問題
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4、學(xué)員第8周演練
課程知識點(diǎn)總結(jié)

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