畏東劍：B2B精明銷售管理

畏東劍：B2B精明銷售管理課程分類：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)類????課程天數(shù)：2天
第一部分?課程概述
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1.1問題與困惑
每個(gè)銷售人員都希望成為銷售精英，順利實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人員普遍存在四大困惑：
困惑一?我已經(jīng)非常努力了，可銷售業(yè)績(jī)還是不理想，問題到底出在哪呢？
困惑二?感覺大家的能力都差不多，為什么有人的銷售業(yè)績(jī)那么突出呢？
困惑三?客戶難尋，商機(jī)難遇，對(duì)手難斗，業(yè)績(jī)提升一點(diǎn)都好難呀。
困惑四?開例會(huì)，寫日記，作總結(jié)，填報(bào)表……真煩；產(chǎn)品少，價(jià)格高，沒回扣……讓我怎么賣？無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，欠款不給，客戶要求越來(lái)越多…… ? ?這活沒法干！
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1.2課程方案
1.2.1課程目標(biāo)
?理清銷售思路
?提高銷售效率
?加強(qiáng)自我銷售管理能力。
?合理應(yīng)用團(tuán)隊(duì)資源
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1.2.2授課形式
? ? ? ??電子沙盤演練+管理工作坊+講師點(diǎn)評(píng)講授
?沙盤演練50%、討論、分享和點(diǎn)評(píng)20%、案例分析討論和知識(shí)講授30%；
?課程引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入一個(gè)模擬的競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，由學(xué)員分組建立一個(gè)集團(tuán)公司分布在各地的若干銷售團(tuán)隊(duì)，圍繞形象直觀的電腦沙盤教具，實(shí)戰(zhàn)演練模擬企業(yè)在市場(chǎng)上的銷售競(jìng)爭(zhēng)。
?每一周經(jīng)營(yíng)結(jié)束后，學(xué)員通過對(duì)團(tuán)隊(duì)當(dāng)周業(yè)績(jī)的盤點(diǎn)與總結(jié)，反思計(jì)劃成敗，通過多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高銷售能力。
?上課之前，講師會(huì)與組織者溝通培訓(xùn)需求，填寫《精明銷售管理培訓(xùn)調(diào)查表》，了解企業(yè)銷售現(xiàn)狀和流程特點(diǎn)，銷售人員最關(guān)心的問題，使講授更貼近實(shí)際，在培訓(xùn)中還會(huì)針對(duì)性地布置訓(xùn)中作業(yè)和管理工作坊討論。
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1.2.3課程設(shè)置
?課程對(duì)象：骨干銷售人員、銷售經(jīng)理
?課程時(shí)長(zhǎng)：2天
?適合人數(shù)：30人-40人
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第二部分?課程核心知識(shí)點(diǎn)結(jié)構(gòu)
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?優(yōu)秀銷售人員與普通銷售員的最本質(zhì)差異在于效率與質(zhì)量。
?適合的策略與良好的效率不是源自產(chǎn)品知識(shí)，更不是銷售技巧，而是良好的工作習(xí)慣和有效的銷售過程管理。
?銷售過程管理的核心是高銷售執(zhí)行力，從而提升銷售贏單率。
意識(shí)與理念
方法與工具
1個(gè)
執(zhí)行目標(biāo)
3個(gè)
工作方向
5個(gè)
關(guān)注要點(diǎn)
7個(gè)
關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1個(gè)
工作方法
3個(gè)
管理應(yīng)用工具
4個(gè)
過程管理步驟
提升銷售贏單率創(chuàng)造商機(jī)
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發(fā)現(xiàn)商機(jī)
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管理商機(jī)
關(guān)注市場(chǎng)
關(guān)注自身
關(guān)注客戶
關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)
關(guān)注過程
客戶檔案
拜訪計(jì)劃
商機(jī)發(fā)現(xiàn)
商機(jī)管理
提案報(bào)價(jià)
合同管理
經(jīng)驗(yàn)分享
PDCA-F
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計(jì)劃
執(zhí)行
檢查
提高
預(yù)測(cè)
理想客戶評(píng)估
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商機(jī)價(jià)值審定
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商機(jī)動(dòng)態(tài)管理
理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)
↓
明確銷售動(dòng)作
↓
量化評(píng)估
↓
提升薄弱環(huán)節(jié)
方向
方法
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第三部分?課程講授流程
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第一天
09：00-12：00
14：00-17：00
1、課程導(dǎo)入：
??銷售的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三大核心指標(biāo)
??銷售中的困惑和挑戰(zhàn)，背后的問題和解決思路
??銷售的ASK模型：態(tài)度、知識(shí)、技能
2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行0周演練，講解推演規(guī)則
3、學(xué)員進(jìn)行第1周演練
盤面點(diǎn)評(píng)，知識(shí)點(diǎn)講解：
??PDCA-F（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、提高、預(yù)測(cè)）
??認(rèn)知和了解銷售理論核心
一個(gè)目的：達(dá)成銷售目標(biāo)
三個(gè)方面：創(chuàng)造商機(jī)
??????????發(fā)現(xiàn)商機(jī)
??????????管理商機(jī)
五大關(guān)注：關(guān)注市場(chǎng)
??????????關(guān)注自身
??????????關(guān)注客戶
??????????關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)
??????????關(guān)注過程
4、學(xué)員第2周演練
盤面點(diǎn)評(píng)，知識(shí)點(diǎn)講解：
??銷售贏單率??應(yīng)用工具：《理想客戶評(píng)估表》
??找到適合你的理想客戶
??發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
5、學(xué)員第3周演練
盤面點(diǎn)評(píng)，知識(shí)點(diǎn)講解：
??銷售過程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
??售前：客戶檔案，拜訪計(jì)劃，商機(jī)發(fā)現(xiàn)
??售中：商機(jī)管理，提案報(bào)價(jià)，條款法則
??售后：合同管理，收款管理，客戶滿意，客戶服務(wù)，銷售激勵(lì)，知識(shí)共享
6、學(xué)員第4周演練
盤面點(diǎn)評(píng)，知識(shí)點(diǎn)講解：
??商機(jī)發(fā)現(xiàn)
??量化分析的“2Q”原則
??2Q原則之?dāng)?shù)量（Quantity)：老客戶數(shù)量，新客戶
??2Q原則之質(zhì)量（Quality)：?jiǎn)蝹€(gè)客戶的銷售額貢獻(xiàn)
??開拓商機(jī)
??新客戶開拓
??老客戶新需求挖掘
??應(yīng)用工具：《商機(jī)價(jià)值審定表》
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第二天
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09：00-12：00
14：00-17：00
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1、?學(xué)員第5周演練
??競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
??案例分析：被搶單后該怎么辦？
2、?學(xué)員第6周演練
盤面點(diǎn)評(píng)，知識(shí)點(diǎn)講解：
??管理商機(jī)
??應(yīng)用工具：《139商機(jī)上機(jī)推進(jìn)動(dòng)態(tài)管理模型》
??9個(gè)必清事項(xiàng)
??我們的推進(jìn)進(jìn)程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
??客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
??客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)
??客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
??立項(xiàng)原因及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)
??客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況
??競(jìng)爭(zhēng)者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用
??競(jìng)爭(zhēng)者的推進(jìn)動(dòng)作/SWOT，客戶認(rèn)可的競(jìng)爭(zhēng)者的SWOT
??關(guān)鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況
??3個(gè)趨贏標(biāo)桿??最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的 ?????????價(jià)值匹配度最高
??決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取
????過程
??決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
??1個(gè)決定指標(biāo)
??最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程。
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3、學(xué)員第7周演練
盤面點(diǎn)評(píng)，知識(shí)點(diǎn)講解：
??經(jīng)驗(yàn)分享
管理工作坊：目前受訓(xùn)企業(yè)最希望解決的一個(gè)銷售中問題
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4、學(xué)員第8周演練
課程知識(shí)點(diǎn)總結(jié)

畏東劍老師的其它課程