大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升

大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升
【課程背景】
大客戶的重要性眾所周知，針對大客戶營銷，本課程從實(shí)戰(zhàn)角度對各項必備技能上對學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。
【授課時長】
2-3天
【課程收益】
掌握大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。
【授課對象】
銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問
【課程特色】
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、案例演練鞏固
【課程大綱】
第一章、大客戶銷售概述
一、什么是大客戶銷售？
1、大客戶銷售的四個特征
2、大客戶銷售的三種模式
3、三種類型的大客戶及應(yīng)對策略
4、大客戶的價值
5、大客戶銷售的五大誤區(qū)
6、大客戶銷售團(tuán)隊管控之痛
7、大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
二、大客戶銷售的六個關(guān)鍵要素
1、購買影響者
2、優(yōu)劣勢分析
3、客戶反應(yīng)模式
4、雙贏結(jié)果
5、理想客戶模型
6、銷售里程碑
三、大客戶營銷八大流程（匹配客戶采購流程）
1、項目立項階段
2、初步接觸階段
3、方案設(shè)計階段
4、技術(shù)交流階段
5、重點(diǎn)攻關(guān)階段
6、談判簽約階段
7、執(zhí)行回款階段
案例：“英雄”人物的管理之痛
第二章、大客戶開發(fā)策略
一、項目信息
1、項目信息的范圍
2、項目信息與訂單之間的關(guān)系
3、尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法
4、項目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)
5、理想客戶模型的應(yīng)用
6、項目立項的MAN法則
二、電話邀約的技巧
1、電話邀約的四個作用
2、電話邀約三個內(nèi)容
3、電話邀約的三個注意事項
4、電話邀約的四個流程
5、電話邀約的參考話術(shù)
三、初步接觸
1、客戶拜訪準(zhǔn)備
2、客戶拜訪的五個目的
3、建立信任的四個方法
4、尋找線人
5、組織分析
6、初步接觸的八個步驟
7、客戶拜訪的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、銷售目標(biāo)
1、識別變化
2、SWOT分析
3、制定出唯一銷售目標(biāo)
4、檢測你當(dāng)前的位置
5、調(diào)查可選擇的位置
案例：老李通過線人拿下訂單
第三章、大客戶需求分析策略
一、四種購買影響者分析
1、資金型
2、用戶型
3、技術(shù)型
4、教練型
5、影響者程度
6、五種關(guān)鍵因素
二、優(yōu)劣勢分析
1、五種必然存在的“紅旗”
2、實(shí)力三要素
9、消除“紅旗”三個方法分析
10、針對不同關(guān)系的策略
三、客戶的四種反應(yīng)模式
1、增長模式
2、困境模式
3、穩(wěn)定模式
4、自負(fù)模式
四、如何接近資金型購買者
1、為什么接近資金型購買者這么困難
2、辨別資金型購買者
3、鎖定資金型購買者
4、解決阻礙的三個方法
5、資金型購買者的需求
五、如何尋找教練
1、衡量教練的三個標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找教練的三個渠道
3、你的教練網(wǎng)絡(luò)
4、測試你的教練
5、教練與線人的區(qū)別
六、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧
1、最有效的切入口在哪？
2、需求的重要性
3、兩種需求分類分析
4、需求的轉(zhuǎn)化過程和方法
七、發(fā)掘需求的策略
1、銷售的三個基本功
2、有效詢問的四種策略
3、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
八、大客戶需求分析
1、兩種購買動機(jī)分析
2、勝利和結(jié)果分析
3、了解勝利和結(jié)果的技巧
4、勝利+結(jié)果=成功
5、客戶關(guān)系的四個層側(cè)
九、雙贏矩陣分析
案例：400萬的單子怎么丟了
第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與能力證實(shí)策略
一、方案設(shè)計
1、方案設(shè)計的五個目的
2、方案設(shè)計的三個步驟
二、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
1、如何設(shè)計產(chǎn)品方案的四個方法
2、如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個技巧
3、關(guān)于異議的幾種觀點(diǎn)
4、特征陳述和價格異議
5、優(yōu)點(diǎn)陳述和價值異議
6、利益陳述和客戶
三、如何面對競爭
1、三種競爭新模式
2、為什么不需要關(guān)注對手
3、恢復(fù)差異
4、五種誤區(qū)分析
5、四類難題分析
四、差異化策略
1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個技巧
2、產(chǎn)品概念的三層含義
3、差異化的四個層次
4、差異化的四步框架
五、技術(shù)交流
1、技術(shù)交流的五個目的
2、技術(shù)交流前的四個準(zhǔn)備
3、技術(shù)交流時的十一個技巧
4、技術(shù)交流的四重境界
5、屏蔽對手的兩大策略
六、方案確認(rèn)
1、方案確認(rèn)的六個目標(biāo)
2、技術(shù)人員的十個弱點(diǎn)
3、方案確認(rèn)階段的注意事項
案例：技術(shù)交流中陳總的失誤
第五章、大客戶招投標(biāo)及重點(diǎn)攻關(guān)策略
一、項目評估
1、項目評估階段的五項任務(wù)
2、項目評估的兩個關(guān)鍵
3、搞定項目評估小組的兩個問題
4、客戶的六項采購評估標(biāo)準(zhǔn)
二、重點(diǎn)攻關(guān)策略
1、搞定項目小組的三類人
2、搞定高層的八個策略
3、搞定技術(shù)專家的六個策略
4、搞定采購主管的四個策略
三、招投標(biāo)策略
1、招標(biāo)成功的關(guān)鍵
2、明標(biāo)如何中標(biāo)
3、邀標(biāo)不透明怎么辦
4、投標(biāo)的八種攻殺策略
案例：某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道
第六章、大客戶談判簽約策略
一、開局談判技巧
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價
3、學(xué)會感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場談判技巧
1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2、服務(wù)價值遞減法則
3、絕對不要折中
4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
四、其他策略
1、七種實(shí)用談判策略
2、八大談判原則
五、簽約成交
1、簽約階段的四個步驟
2、簽約的五個注意事項
六、如何執(zhí)行回款
1、執(zhí)行注意事項
2、執(zhí)行過程中的重點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
3、回收尾款
案例：執(zhí)行中的危機(jī)如何應(yīng)對

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