apec人際風(fēng)格-因人而異的靈活銷售(客戶)
apec人際風(fēng)格-因人而異的靈活銷售(客戶)詳細(xì)內(nèi)容
apec人際風(fēng)格-因人而異的靈活銷售(客戶)
《apec人際風(fēng)格-因人而異的靈活銷售》
——基于行動(dòng)學(xué)習(xí)法進(jìn)行設(shè)計(jì)——
【課程設(shè)計(jì)思想】
為什么你的人際交往中既有一見如故、相見恨晚的痛快淋漓,也有話不投機(jī)半句多的
窘迫尷尬?
為什么有的顧客會(huì)不厭其煩地詢問并要求確認(rèn)一些你認(rèn)為無關(guān)要緊的細(xì)節(jié)?
為什么你真心指出顧客的理解誤區(qū),他們卻認(rèn)為你特別挑剔和愛批評(píng)人?
為什么你的話總是被顧客打斷?
為什么費(fèi)了諸多唇舌,顧客還是不能接受你的解決方案?
……
在實(shí)際銷售服務(wù)工作中,存在太多上述的問題,從業(yè)人員與客戶的溝通效果直接影響
服務(wù)水準(zhǔn)、組織業(yè)績(jī)和企業(yè)形象,如何進(jìn)行有效的溝通成為銷售服務(wù)人士不斷學(xué)習(xí)的主
題。然而,如果不對(duì)溝通的主體進(jìn)行分析和辨別,盲目地使用溝通技巧,只能導(dǎo)致無效
溝通甚至是沖突。
本課程幫助學(xué)員通過使用APEC?性格類型觀察法——目前市面眾多性格分析工具中唯一
被列入心理學(xué)專業(yè)教材的心理測(cè)量工具,更為世界前100強(qiáng)組織中接近九成的企業(yè)所選用
,集科學(xué)性和實(shí)用性為一體——有效地幫助營(yíng)銷服務(wù)迅速破譯人際交往的心靈密碼,發(fā)現(xiàn)
自我和他人在觀察事物的角度、思考問題的方式、決策的動(dòng)機(jī)、工作中的行事風(fēng)格,乃
至人際交往中的習(xí)慣與喜好等方面的種種差異,充分認(rèn)識(shí)自己和顧客的性格類型,以及
由此帶來的不同溝通風(fēng)格,從而有針對(duì)性地調(diào)整溝通策略,達(dá)成共識(shí),促成銷售,提高
服務(wù)水準(zhǔn)。
【課程收益】
(1)識(shí)別:能迅速辨別出客戶的特性,并針對(duì)性進(jìn)行銷售和服務(wù)。
(2)運(yùn)用:能根據(jù)自身特點(diǎn)改善銷售細(xì)節(jié),提升銷售業(yè)績(jī)
(3)提升:讓客戶不止是喜歡你,還覺得需要你。
【授課形式】可視化過程、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、研討互動(dòng)、可視化過程、視頻教學(xué)、引導(dǎo)式授課
、實(shí)際體驗(yàn)
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷人員、32人以內(nèi),分為4-6個(gè)行動(dòng)學(xué)習(xí)小組
【培訓(xùn)時(shí)間】2天12小時(shí)
【課程大綱】
第一部分:理念篇-銷售提升競(jìng)爭(zhēng)力
1. 銷售導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力
? 面對(duì)面銷售的五個(gè)經(jīng)典問題
? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)因素:銷售、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量、品牌,后兩者正在消失
? 舒適感的作用
? 防衛(wèi)行為:對(duì)抗或逃避
2. 了解客戶不等于認(rèn)識(shí)客戶
? 活動(dòng):九宮格
? 講解:對(duì)人敏感度的三個(gè)層面
? 案例:歡迎光臨
3. 基于行為風(fēng)格的有效銷售
? 活動(dòng):十指操
? 講解:行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)
? 思考:一個(gè)圓點(diǎn)引發(fā)的聯(lián)想
? 案例:關(guān)注人還是關(guān)注事(打配合,做組合)
? 案例:直接還是間接(從他人喜歡的角度出發(fā))
? 講解:客戶的四種行為風(fēng)格
第二部分:方法篇-建立分辨客戶的系統(tǒng)
1. 個(gè)人銷售行為風(fēng)格測(cè)試
? 案例:玩手機(jī)不看說明書的弊端
? 講解:測(cè)試的要求和注意事項(xiàng)
? 測(cè)試:了解你的人際風(fēng)格
? 解讀:個(gè)人銷售行為風(fēng)格測(cè)評(píng)報(bào)告
? 分享:如何用別人喜歡的方式來對(duì)待他
2. APEC行為風(fēng)格探索與運(yùn)用
? 假如你面對(duì)A實(shí)踐風(fēng)格(關(guān)注事、行動(dòng)快)的客戶
1. 視頻:A特質(zhì)行為風(fēng)格
2. 案例:查詢電話號(hào)碼
3. 案例:“沒有不可能”
4. 探討:A特質(zhì)典型性格
5. 講解:如何與高A特質(zhì)的客戶有效溝通?
6. 講解:A特質(zhì)自我改善建議
? 假如你面對(duì)E 表現(xiàn)風(fēng)格(關(guān)注人、行動(dòng)快)的客戶
1. 視頻:E特質(zhì)行為風(fēng)格
2. 探討:E特質(zhì)典型性格
3. 講解:如何與高E特質(zhì)的客戶相處?
4. 講解:E特質(zhì)自我改善建議
? 假如你面對(duì)C 關(guān)懷風(fēng)格(關(guān)注人、行動(dòng)慢)的客戶
1. 視頻:C特質(zhì)行為風(fēng)格
2. 探討:C特質(zhì)典型性格
3. 講解:如何與高C特質(zhì)的客戶相處?
4. 講解:C特質(zhì)自我改善建議
5. 思考:C需要的伙伴
? 假如你面對(duì)P 規(guī)劃風(fēng)格(關(guān)注事、行動(dòng)慢)的客戶
1. 視頻:P特質(zhì)行為風(fēng)格
2. 探討:P特質(zhì)典型性格
3. 講解:如何與高P特質(zhì)的客戶相處?
4. 講解:P特質(zhì)自我改善建議
第三部分:蛻變篇-因人而異的靈活應(yīng)變
1. APEC探索自我角色扮演
? CTEP1:任務(wù)下達(dá)
? CTEP2:抽簽
? CTEP3:設(shè)計(jì)
? CTEP4:表演
? CTEP5:小組討論
? CTEP6:總結(jié)運(yùn)用
2. APEC客戶特質(zhì)識(shí)別団隊(duì)演練
? CTEP1:任務(wù)下達(dá)
? CTEP2:個(gè)人答案
? CTEP3:全隊(duì)答案
? CTEP4:專家解讀
? CTEP5:團(tuán)隊(duì)分析
? CTEP6:總結(jié)運(yùn)用
3. APEC不同客戶類型的靈活應(yīng)變練習(xí)
? 客戶期望
? 如何與客戶建立信任
? 如何挖掘客戶需求
? 如何進(jìn)行有效推薦
? 如何鞏固客戶信心
? 如何根據(jù)客戶調(diào)整自己的風(fēng)格
? 如何理解并應(yīng)對(duì)客戶的防護(hù)性行為
4. 銷售法則與APEC
? 產(chǎn)品介紹的FABE法則:特性、優(yōu)點(diǎn)、利益、反應(yīng)
? 顧問式營(yíng)銷的CPEN法則:背景、問題、利害關(guān)系、解決方案
第四部分:實(shí)踐篇-做到最好的自己
1. 運(yùn)用APEC向著top-CaleC邁進(jìn)
? 對(duì)待差異的三個(gè)階段
? 講解:銷售工作中自我發(fā)展的解決方案
? 找到自己改變的根源
? 案例:西游團(tuán)隊(duì)性格特質(zhì)分析與行為風(fēng)格的調(diào)整
2. 工作與生活的平衡
3. APEC在銷售運(yùn)用過程中的原則
? 著眼細(xì)節(jié)
? 靈活應(yīng)變不止是一對(duì)一
? 欣賞差異
? 需要在最短的時(shí)間內(nèi)讓自己靈活應(yīng)變
? 了解客戶,管理客戶;讓客戶喜歡,讓客戶需要。
#課程收結(jié)#
1、課程知識(shí)點(diǎn)和所達(dá)成的共識(shí)回顧
2、認(rèn)識(shí)自己、理解顧客,實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀到卓越的華麗轉(zhuǎn)身
3、致謝和互動(dòng)問答
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