市場管控技巧

  培訓(xùn)講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司,歷任銷售經(jīng)理,市場總監(jiān),培訓(xùn) 詳細>>

李大志
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市場管控技巧詳細內(nèi)容

市場管控技巧


《市場管控技巧》課程大綱

【課程目標】

●掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;有效的整合公司資源,并對大
客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。
●了解區(qū)域市場分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟,掌握多種區(qū)域日常運
管理技能。
●懂得如何進行品牌及終端營銷,了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作
用。
●規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)
規(guī)劃方法。
●加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神,實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機制
,打造高績效銷售團隊

【課程對象】:

家電、快消、日化、汽車、醫(yī)療等行業(yè)區(qū)域經(jīng)理

【課程時間】:實戰(zhàn)版2天,濃縮版1天


【課程大綱】:

一 分析區(qū)域市場
●區(qū)域市場的組成
●獲得和儲存區(qū)域信息
●信息儲存的問題
●標準數(shù)據(jù)
●拜訪日報
●區(qū)域特性的構(gòu)成

二、制定銷售計劃
●設(shè)定目標市場的方法
●評定市場價值的因素
●區(qū)域市場細分活動
●銷售計劃制定流程
●銷售計劃體系圖
●不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
●確定銷售目標的方法
●銷售分配原則和程序

三、銷售活動管理
●潛在客戶開發(fā)和管理方法
●不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
●狩獵型與農(nóng)耕型策略
●制定拜訪計劃的步驟
●系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
●建立更系統(tǒng)的拜訪日程
●成為潛在客戶前后的不同計劃
●拜訪活動基本表格管理要點
●商談進度管理方法
●日常行動管理
●成功區(qū)域管理的秘訣

四、區(qū)域管理評估
銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
●區(qū)域評估日程和參與人
●銷售員職責(zé)
●銷售經(jīng)理職責(zé)
●區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
●有效評估的關(guān)鍵

五、營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
●規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
●優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
●優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
●如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
●如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

六、如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
●杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
●如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
●如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
●如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
●自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
●領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
●影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
●取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅

七、營銷團隊及組織的日常管理
●你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?
●如何防范誠信危機
●如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
●如何讓營銷團隊成員參與決策
●如何用授權(quán)推動團隊向前跑

八、營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
●組合一流團隊,讓團隊能夠“成形”
●控制銷售人員日?;顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計
●如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
●如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
●合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
●如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”

 

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《卓越的銷售演講技巧》【課程目標】演說表達技能是營銷領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力,其表達能力,不僅是個人能力問題,而且是教導(dǎo)能力問題。因此,西方人把口才、美元、電腦稱為立足世界的三大戰(zhàn)略武器,口才獨占三大利器之首。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),由于缺乏專業(yè)訓(xùn)練,在營銷領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中,公眾表達能力是最差的一項能力,許多有思想,有政績的領(lǐng)導(dǎo)者,在公眾表達時遠遠未能展示他們的才華

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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