市場管控技巧
市場管控技巧詳細內(nèi)容
市場管控技巧
《市場管控技巧》課程大綱
【課程目標】
●掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;有效的整合公司資源,并對大
客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。
●了解區(qū)域市場分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟,掌握多種區(qū)域日常運
作管理技能。
●懂得如何進行品牌及終端營銷,了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作
用。
●規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)
規(guī)劃方法。
●加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神,實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機制
,打造高績效銷售團隊
【課程對象】:
家電、快消、日化、汽車、醫(yī)療等行業(yè)區(qū)域經(jīng)理
【課程時間】:實戰(zhàn)版2天,濃縮版1天
【課程大綱】:
一 分析區(qū)域市場
●區(qū)域市場的組成
●獲得和儲存區(qū)域信息
●信息儲存的問題
●標準數(shù)據(jù)
●拜訪日報
●區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計劃
●設(shè)定目標市場的方法
●評定市場價值的因素
●區(qū)域市場細分活動
●銷售計劃制定流程
●銷售計劃體系圖
●不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
●確定銷售目標的方法
●銷售分配原則和程序
三、銷售活動管理
●潛在客戶開發(fā)和管理方法
●不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
●狩獵型與農(nóng)耕型策略
●制定拜訪計劃的步驟
●系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
●建立更系統(tǒng)的拜訪日程
●成為潛在客戶前后的不同計劃
●拜訪活動基本表格管理要點
●商談進度管理方法
●日常行動管理
●成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評估
●銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
●區(qū)域評估日程和參與人
●銷售員職責(zé)
●銷售經(jīng)理職責(zé)
●區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
●有效評估的關(guān)鍵
五、營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
●規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
●優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
●優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
●如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
●如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
六、如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
●杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
●如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
●如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
●如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
●自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
●領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
●影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
●取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
七、營銷團隊及組織的日常管理
●你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?
●如何防范誠信危機
●如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
●如何讓營銷團隊成員參與決策
●如何用授權(quán)推動團隊向前跑
八、營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
●組合一流團隊,讓團隊能夠“成形”
●控制銷售人員日?;顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計
●如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
●如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
●合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
●如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
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