從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略詳細內容

從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略


《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》
（主講：王同）
本課程已服務過美太（芭比娃娃）、澳柯瑪、青啤、伊利、青蛙王子、比瑞吉（寵物食
品）...

? 培訓目標：
← 引導業(yè)務人員做正確的角色定位；
← 如何調動渠道商（經(jīng)銷商、零售商）的資源；
← 提供顧問式服務，改變傳統(tǒng)壓貨銷售模式，促進渠道動銷與周轉；

? 培訓對象：通過渠道分銷的企業(yè)業(yè)務團隊

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

? 培訓時間：12小時，即貳天

? 培訓大綱：

引子：我們是通過渠道在銷售，而不是銷售給渠道
傳統(tǒng)壓貨銷售方式
壓貨的適用條件
壓貨銷售的挑戰(zhàn)
拒絕“轉移渠道庫存”式銷售
“動銷”是廠商的共同追求
廠商關系定位及業(yè)務人員的角色
廠商之間的合作是“等價利益交換”
思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?
廠家業(yè)務人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源
研討：要不要替客戶向公司爭取政策？如何爭??？
長久的互相利用即“共贏”
思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？
三、如何通過日常拜訪，引導客戶的資源
固定巡訪，是落實客戶管理最常用手段
研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？
客戶拜訪關鍵技能
1) 如何獲得客戶的信任？
2) 探尋和激發(fā)客戶的需求
3) 銷售方案（政策/產品）的價值呈現(xiàn)
4) PK：客戶拜訪疑難問題破解
四、如何通過政策激勵調動客戶的資源？
渠道政策激勵的常見問題
渠道政策激勵的常用形式及應用要點
五、如何做與客戶的聯(lián)合生意計劃以驅動生意？
什么是聯(lián)合生意計劃（JBP）？
如何制訂聯(lián)合生意計劃
1) 生意回顧
思考：數(shù)據(jù)分析對營銷管理的必要性
2) 發(fā)現(xiàn)機會
工具：業(yè)績提升策略分析表
3) 制定計劃
聯(lián)合生意計劃的賣入及跟進
六、如何幫助渠道商做終端拉動？
1、壓貨只是渠道庫存的轉移，動銷是王道
2、幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣
3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產品的店能賣的更好
1) 提升終端表現(xiàn)
2) 促銷拉動消費
七、如何通過“打板”工程，構建我們的強勢終端？
打造強勢終端的關鍵驅動要素
建立樣板工程，復制成功
最后：學員問題解答，及優(yōu)秀案例分享

經(jīng)銷商管理相關課程，請參閱王同老師課綱

《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》（偏經(jīng)銷商開發(fā)）

《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》


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