經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃(JBP)


《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

（主講：王同）
本課程已服務(wù)過洽洽食品、富光杯業(yè)、VIVO、青蛙王子、兔寶寶、南方黑芝麻糊...

? 課程背景

經(jīng)銷商管理最終目的是為了引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用，共同做好市場。目前培
訓(xùn)市場上“經(jīng)銷商管理”的相關(guān)課程長期不曾更新，基礎(chǔ)掃盲式的培訓(xùn)已經(jīng)缺乏新意。
《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》課程的隆重推出，是基于經(jīng)銷商管理的核心目的，創(chuàng)新目前成
熟的供零合作的JBP商業(yè)模式，迎合培訓(xùn)課題的進(jìn)階要求。是王同老師在給數(shù)百家企
業(yè)《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》基礎(chǔ)培訓(xùn)后的又一扛鼎之作！

經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（Joint Business
Plan）是指廠家與經(jīng)銷商在生意策略上達(dá)成一致的前提下，雙方建立緊密而穩(wěn)定的合
作關(guān)系，共同制定一段時間內(nèi)的各項銷售活動行動計劃并共同實施，從而提高投入產(chǎn)
出比的一種經(jīng)銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商，引導(dǎo)客戶的資源為廠
家所用。

?
培訓(xùn)對象：營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的
企業(yè)方業(yè)務(wù)人員（不是經(jīng)銷商：-））

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

? 培訓(xùn)時間：12小時，即貳天

? 課程提綱：
第一節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功
一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知
1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代
2、廠家業(yè)代的角色定位
3、如何理解廠商“共贏”？
4、合作的本質(zhì)在于“交換”！
二、經(jīng)銷商管理基本功
1、經(jīng)銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”，煽動經(jīng)銷商的合作意愿（基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階）
3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創(chuàng)建客戶項目）
4、高效的經(jīng)銷商激勵（CP）
互動：經(jīng)銷商管理疑難問題破解
第二節(jié) 認(rèn)識經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）
一、認(rèn)識經(jīng)銷商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商）
3、什么時候做JBP？（JBP的機(jī)會點）
4、這是一個比較綜合的課題，對業(yè)代能力要求也是綜合的
? 對生意的理解
? 以事實（如數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)
? 結(jié)構(gòu)性的思維能力
二、聯(lián)合生意計劃制訂過程
1、下一階段你想做什么？
2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問題）
3、這項目會如何開展？（任務(wù)分解WBS、過程管理、評估等）
4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷商看的?。?br /> 三、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū)
1、數(shù)據(jù)沙漠
2、觀點孤島
3、銷量回顧
4、自說自話
第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現(xiàn)狀VS計劃目標(biāo)
2、自身品牌VS競爭品牌
二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧（定量分析）
1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系
2、相關(guān)指標(biāo)評估（信息收集）
? 銷量、利潤、覆蓋
? 營運費用信息
? 財務(wù)物料與其他收入
? 綜合指標(biāo)
3、設(shè)定評估的比較基準(zhǔn)
4、設(shè)定經(jīng)銷商的評估計分卡Scorecard
5、經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析
三、經(jīng)營過程的回顧分析（定性分析）
1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析
2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
5、經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
6、經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
7、經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
8、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
9、經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析
10最后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化
第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計劃
一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求：生存、經(jīng)營/發(fā)展、合作、競爭
二、探尋市場增量的機(jī)會
1. 垂直增長&水平增長
2. 研討：你的生意機(jī)會點在哪？
三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）
四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解
五、尋找目標(biāo)實現(xiàn)的途徑
六、細(xì)化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
七、制定營銷保障體系（組織、團(tuán)隊、管理體系…）
八、編制費用規(guī)劃
九、編制行動計劃
第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計劃賣進(jìn)與執(zhí)行
一、賣入前注意事項
1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么
2、確保這是一次有高層在場的賣入
3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致，不能陷入細(xì)節(jié)討論
二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求）
研討：買手可能的“痛點”
三、概念性銷售技能
1、什么是概念銷售？
2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念
四、通過影響高層解決問題
1、為什么要找高層？
2、高層銷售的注意事項
五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧
1、說什么？商業(yè)方案PPT制作
2、怎么說？商業(yè)方案PPT演示
六、計劃成功執(zhí)行：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；

經(jīng)銷商管理相關(guān)課程，請參閱王同老師課綱

《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》（偏經(jīng)銷商開發(fā)）

《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》



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