如何爭取母嬰渠道的主推

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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如何爭取母嬰渠道的主推詳細(xì)內(nèi)容

如何爭取母嬰渠道的主推





《如何爭取母嬰渠道的主推》

（主講：王同）

王同老師著有母嬰零售第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》

是“母嬰店百問百答百集微課”原創(chuàng)者

已服務(wù)過伊利、飛鶴、蒙牛/雅仕利、合生元、圣元、英氏、澳優(yōu)、恒安、美太（芭比
娃娃）等眾企業(yè)..




? 課程簡介：

在母嬰渠道，很多時候，不是消費(fèi)者要啥他們就賣啥，而是他們賣啥消費(fèi)者就會買啥！
供應(yīng)商能否爭取到他們的主推，至關(guān)重要。本課程用6個課題，幫助供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊在
供零合作理念、爭取資源主推等方面獲得提升，強(qiáng)化驅(qū)動母嬰零售商的生意能力！

? 培訓(xùn)對象：

1.孕嬰童行業(yè)，運(yùn)作母嬰渠道的品牌商：奶粉、食品、尿褲、用品等13大品類的廠家；



2.孕嬰童行業(yè)運(yùn)作母嬰渠道的代理商、經(jīng)銷商；

3.孕嬰童行業(yè)供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊；

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

? 培訓(xùn)時間：12小時，即貳天

? 課程提綱：

課題1.供零關(guān)系定位及如何爭取主推資源？

1. 母嬰渠道主推很重要

2. 我們想要的主推資源是什么？（購物清單）

3. 供零合作作的本質(zhì)是什么

4. 你能拿什么來交換？（硬件/軟件）（交易變量/顧問式服務(wù)）



課題2.如何引導(dǎo)母嬰店把新品也賣好？

1. 店主對新品的態(tài)度

2. 新品運(yùn)作的基本策略

1) 不要過多在意新品的創(chuàng)意

2) 讓母嬰店主重視（服務(wù)+利益），少談客情

3) 讓消費(fèi)者接觸到我們的新品（試用門檻低、引導(dǎo)試用體驗）

1) 公司要集中資源做

2) 爭取門店配合，做好終端表現(xiàn)

3. 具體措施

1) 她要知道這個品牌/新品，在思想上充分重視

2) 要對這個產(chǎn)品有不錯的印象，有信心去推

3) 老板進(jìn)了貨，員工也要愿意賣

4) 要會買




課題3.如何做與零售商的聯(lián)合生意計劃以驅(qū)動生意？

1. 如何整合資源？資源交換，軟技能（政策、服務(wù)動銷、聯(lián)合生意計劃）

2. 聯(lián)合生意計劃是什么？有什么特點(diǎn)？

3. 步驟是什么？

1) 生意回顧

2) 市場機(jī)會

3) 目標(biāo)設(shè)定

4) 實現(xiàn)途徑

5) 雙方分工/資源投入

6) 目標(biāo)分解

7) 執(zhí)行跟進(jìn)

8) 總結(jié)回顧

9) PDCA。

4. 生意計劃的賣入與跟進(jìn)



課題4.政策激勵、終端拉動...如何多維度調(diào)動零售商？

1. 渠道激勵

1) 為什么要做好渠道激勵？

2) 渠道激勵方案制定

3) 渠道促銷典型問題分析

4) 銷售型渠道激勵實務(wù)

5) 營銷型渠道激勵實務(wù)

2. 促銷活動拉動消費(fèi)

1) 新客開發(fā)促銷：新孕婦、新生兒、競爭對手的會員

2) 讓顧客接觸到新品

3) 做好會員維護(hù)，拉升提量

3. 高效的銷售拜訪落實客戶管理

1) 拜訪客戶我們都能做點(diǎn)啥？

2) 拜訪客戶的技巧



課題5.如何培養(yǎng)我們在零售系統(tǒng)的賣手？

1. 什么是零售系統(tǒng)的賣手？

2. 如何找到她們？

3. 如何激勵她們？

4. 如何通過她們，讓我們的產(chǎn)品在系統(tǒng)內(nèi)賣好？







課題6.如何通過打板工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢終端？

1. 打造強(qiáng)勢終端

1) 門店的條件決定你的資源投入

2) 位置比陳列更重要

3) 做好終端陳列展示

4) 物料實現(xiàn)終端攔截

5) 培養(yǎng)系統(tǒng)/門店的賣手

6) 靈活運(yùn)用促銷手段

7) 固定巡訪，維護(hù)終端表現(xiàn)

8) 維護(hù)良好的客情關(guān)系...

2. 打造樣板

1) 為什么要打造樣板

2) 樣板市場打造的六定法則

最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；

（以下空白）

 

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費(fèi)用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場強(qiáng)勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團(tuán)隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店

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《銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

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