銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條建設(shè)咨詢式培訓(xùn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條建設(shè)
咨詢式培訓(xùn)

目 錄
一、項(xiàng)目背景………………………………………………………03
二、項(xiàng)目目標(biāo)………………………………………………………04
三、項(xiàng)目設(shè)計(jì)………………………………………………………04
（一）項(xiàng)目一階段第1項(xiàng)：前期基礎(chǔ)調(diào)研……………… 04
（二）項(xiàng)目一階段第2項(xiàng)：營(yíng)銷訓(xùn)練導(dǎo)入……………… 05
（三）項(xiàng)目二階段：駐點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)……………………… 06
（四）項(xiàng)目三階段第1項(xiàng)：總結(jié)激勵(lì)、推動(dòng)固化……… 07
（五）項(xiàng)目三階段第2項(xiàng)：后期跟進(jìn)、支持…………… 07





項(xiàng)目背景

激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)功能在逐步轉(zhuǎn)型，從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型
網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是所有員工都能執(zhí)行一整套行之有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)場(chǎng)銷售流程
，最終提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力和銷售能力，有效提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
向零售銀行邁進(jìn)，強(qiáng)化一線網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)銷售能力，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，擔(dān)負(fù)起吸引
并留存?zhèn)€人客戶、提升客戶滿意度、增加網(wǎng)均營(yíng)業(yè)收入的重任，是今天所有商業(yè)銀行網(wǎng)
點(diǎn)的轉(zhuǎn)型期待。
本次網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條的建設(shè)項(xiàng)目分為3個(gè)階段5項(xiàng)內(nèi)容，歷時(shí)一個(gè)月零九天半時(shí)間。
項(xiàng)目目標(biāo)
1、提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷意識(shí)，理解網(wǎng)點(diǎn)作為營(yíng)銷陣地的重要意義；
2、打造科學(xué)、系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條，保障營(yíng)銷活動(dòng)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的展開；
3、培養(yǎng)營(yíng)銷骨干，打造具有一定營(yíng)銷技能技巧的的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
4、創(chuàng)造營(yíng)銷氛圍和環(huán)境，以營(yíng)銷文化帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展。

項(xiàng)目設(shè)計(jì)
（一）項(xiàng)目一階段第1項(xiàng)：前期基礎(chǔ)調(diào)研（2天）
項(xiàng)目開始前，進(jìn)行為期2天的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研，具體操作：

1、調(diào)研目標(biāo)：了解網(wǎng)點(diǎn)目前營(yíng)銷的整體狀況，包括營(yíng)銷鏈的完整性、營(yíng)銷人員的銷售能
力、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷環(huán)境的塑造情況等。
2、調(diào)研方式：分行溝通、暗訪調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)周邊走訪

3、調(diào)研結(jié)束，撰寫調(diào)研報(bào)告，分析目前的營(yíng)銷短板因素，提出對(duì)應(yīng)的改進(jìn)措施，為項(xiàng)目
展開提供參考。
（二）項(xiàng)目一階段第2項(xiàng)：營(yíng)銷訓(xùn)練導(dǎo)入（2天）

在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條中，營(yíng)銷管理崗位是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷參與崗位是大堂經(jīng)理、柜員
，營(yíng)銷崗位是駐網(wǎng)點(diǎn)的綜合客戶經(jīng)理。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的有序展開需要不同崗位的人員共同協(xié)
作，各崗位在營(yíng)銷鏈條中的作用和要求是不一樣的。

營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)入是網(wǎng)點(diǎn)輔銷項(xiàng)目的第一步，通過強(qiáng)化培訓(xùn)，提升營(yíng)銷技巧，加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷
節(jié)點(diǎn)的力度，從而強(qiáng)化整個(gè)營(yíng)銷鏈的銷售能力。
課程設(shè)計(jì)
|崗位角色 |培訓(xùn)內(nèi)容 |課時(shí) |
| |銀行顧問式營(yíng)銷 |2 |
|二級(jí)支行行長(zhǎng)、 | | |
|網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大 | | |
|堂經(jīng)理輔訓(xùn)師 | | |
| |網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng) |1 |
| |金融營(yíng)銷，逆商飛揚(yáng) |1 |
| |網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條的建立 |2 |
| |成功分享 |2 |
|輔訓(xùn)師及網(wǎng)點(diǎn)全 | | |
|體人員 | | |
| |營(yíng)銷輔導(dǎo)技巧及角色扮演 |2 |
| |項(xiàng)目配合協(xié)作 |2 |
| |方案中沒有設(shè)計(jì)駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的專項(xiàng)培訓(xùn)，是因?yàn)轳v點(diǎn) |
|特別說明 |人數(shù)比較少，因此建議歸并到大堂和柜員中一起進(jìn)行培 |
| |訓(xùn)。 |


（三）項(xiàng)目二階段：駐點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)（5天）
A、駐點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)的要點(diǎn)：
1、營(yíng)銷鏈條的完善和運(yùn)轉(zhuǎn)能力；
2、大堂經(jīng)理的直接營(yíng)銷能力；
3、大堂經(jīng)理的營(yíng)銷引見能力；
4、客戶經(jīng)理挖掘需求提出解決方案的能力；
5、柜員對(duì)客戶的需求探索和引見能力；
6、營(yíng)銷工具的合理使用和習(xí)慣養(yǎng)成；
7、營(yíng)銷鏈條中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)協(xié)作能力；
8、支行長(zhǎng)的營(yíng)銷管理能力；
9、輔訓(xùn)師的日常營(yíng)銷激勵(lì)、輔導(dǎo)能力；
B、每日輔導(dǎo)重點(diǎn)列表
|駐點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)安排 |
|第一天 |開口是金 |輔導(dǎo)時(shí)間： |
| | |8:30——19:00中的五個(gè)小時(shí) |
| | |晨會(huì)激勵(lì) |
| | |全天營(yíng)銷跟蹤記錄 |
| | |夕會(huì)總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo) |
|第二天 |訪量定江山 | |
|第三天 |組合為王 | |
|第四天 |佳績(jī)通報(bào) | |
|第五天 |成功起航 | |


C、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容介紹：
1.
協(xié)助并培訓(xùn)銀行大堂經(jīng)理針對(duì)基金客戶處理開發(fā)客戶需求并配置當(dāng)下的熱銷產(chǎn)品
■ 透過資產(chǎn)配置以新型的投資理念營(yíng)銷產(chǎn)品
■ 協(xié)助大堂經(jīng)理面對(duì)面客戶成交 。
■ 培訓(xùn)組織小型熱銷產(chǎn)品產(chǎn)說會(huì)達(dá)成業(yè)績(jī)提升的目的。
2. 如何將客戶分群分類進(jìn)行營(yíng)銷
■ 客戶分群分類技巧。
■ 不同群類客戶的銷售歸納。
■ 目標(biāo)客戶的邀約。
3. 根據(jù)輔銷的特性，老師進(jìn)行一對(duì)一的示范邀約和開發(fā)面對(duì)面客戶營(yíng)銷
■ 客戶經(jīng)理自己電話邀約技巧培訓(xùn)客戶，邀約話術(shù)指導(dǎo)并修正。
■ 老師一對(duì)一實(shí)際營(yíng)銷開發(fā)客戶。
輔銷工具的使用：
■ 銷售會(huì)議組織的步驟及實(shí)施要點(diǎn)
■ 銷售話術(shù)
輔銷原則：
■ 業(yè)績(jī)面：由分行選擇確定。
■ 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條工作習(xí)慣的建立與熟練使用
（四）項(xiàng)目三階段第1項(xiàng)：總結(jié)激勵(lì)、推動(dòng)固化（2個(gè)小時(shí)）
駐點(diǎn)輔導(dǎo)結(jié)束后，利用2小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與跟進(jìn)建議。
（五）項(xiàng)目三階段第2項(xiàng)：后期跟進(jìn)、支持（一個(gè)月）
后期跟進(jìn)支持分為兩部分：
1、遠(yuǎn)程指導(dǎo)一個(gè)月

以網(wǎng)點(diǎn)輔訓(xùn)師作為內(nèi)部督導(dǎo)員，與營(yíng)銷導(dǎo)師構(gòu)成遠(yuǎn)程輔導(dǎo)平臺(tái)，輔訓(xùn)師每天觀察記錄營(yíng)
銷活動(dòng)，通過特定的溝通渠道與營(yíng)銷導(dǎo)師進(jìn)行信息共享、溝通交流。一個(gè)月后由營(yíng)銷導(dǎo)
師為銀行進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)、輔導(dǎo)，并提出后續(xù)建議。
2、贈(zèng)送課程
項(xiàng)目結(jié)束后半年內(nèi)，贈(zèng)送一次營(yíng)銷復(fù)訓(xùn)課程，時(shí)間半天，具體時(shí)間和內(nèi)容由雙方協(xié)
商。

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